《【新编】分销商销售代表工作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【新编】分销商销售代表工作手册（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 分销商销售代表工作手册 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 学习目的 了解销售代表工作手册的目的和内容 了解如何对销售代表进行相应的培训以 帮助他们理解和按照手册的要求来进行日常工作 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 这本手册包括什么内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售
2、代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 为什么要提供这本手册给DSR F帮助DSR 清查了解他们的角色 职责和考核标准 掌握进行销售覆盖的基础知识 掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用 了解激励制度和工作制度 为实施整个DT覆盖系统建立基础 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 欢迎参加联合利华 分销商销售代表培训研讨会 每天每处 与客户双赢 Winning with Cu
3、stomers Everywhere Everyday 研讨会的目的 F帮助分销商销售代表 清查了解我们的角色 职责和考核标准 掌握进行销售覆盖的基础知识 掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用 了解激励制度和工作制度 为实施整个DT覆盖系统建立基础 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 每天每处 与客户双赢 Winning
4、 with Customers Everywhere Everyday 课堂的基本规则 注意事项 不得打手机 不得吸烟 准时上课和休息 参加培训中的所有活动 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 分销商销售代表的角
5、色 专业化的日常销售工作 及时回款 发现新生意机会 报告和信息 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 分销商销售代表的具体职责 专业化的日常销售工作 完成销售指标和4P指标 根据固定拜访线路表 PJP 定期覆盖网点 严格执行日常工作流程 严格执行店内基本拜访流程 保证新品上架的速度 及时递交所有的报告 科学管理客户的库存 及时回款 根据合同原则处理回款 努力尽早回款 发现新生意机会 报告不在目前覆盖地图上的新客户 报告和信息 竞争对手报告 按照标准携带所有工具 每天每处 与客户双赢 Winning with Customer
6、s Everywhere Everyday 分销商销售代表的衡量方法 KPI 每月销售指标完成情况 达到分销标准 BSS 的商店 比例 促销执行结果 每月回款和回款指标的对比 及时提交报告报表 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 这本手册包括什么内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywh
7、ere Everyday 杰出销售人员的要素 Knowledge 知识 Skills 技能 Attitudes 态度 Habits 习惯 自我检查 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 小组讨论 杰出销售代表的要素 目标 方法 时间 10分钟讨论 5分钟介绍 讨论作为联合利华分销商销售代表所要具备的素质 把学员分成四组 每组分别讨论以下要素的具体内容 把讨论 结果写在活动挂纸上 知识 态度 技能 习惯 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 知识 Knowl
8、edge 家庭和个人护理产品知识和联合利华历史 理解每个单品的特点和利益 了解UL历史 全球定位和成长战略 了解目前和即将实行的促销 了解主要竞争产品知识 基本专业知识 理解4P 产品 价格 促销 分销 店内基本拜访流程 促销知识 理解促进UL产品和不同类型门店销售增长的系统方法 渠道知识 理解HPC市场 不同类型门店的生意动态 陈列知识 了解陈列标准 以及在现代通路门店使用POSM的益处 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 态度 Attitudes 坚信工作的目标并有能力达到这些目标 有办法 的 工作态度 相信诚实和信赖
9、的重要性 与周围的人保持一个诚信的 氛围 保持主动 不断地陈述意见 讲述利益 来改变其他人 的观点 发现门店的要求和需要 并主动地去满足 即使没有直接的利益 仍能主动去帮助实现团队的目标 忠于联合利华 积极支持联合利华高层做出的决定和目 标 主动聆听 抓住重要信息并提问 直到完全理解 主动 与团队其他人分享信息 帮助他人实现目标 不满足于达到平均水平 通过采用正确的做事方法和自 我提高来达到最高标准 根据环境 情况 任务和人的不同改变策略和风格以保 证效率 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 技能 Skills 掌握有效沟
10、通的技巧 特别是介绍和聆听 通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品 通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建 立相互信任和长期的关系 通过培训演讲和圆满完成任务 给门店员工和管理 人员留下好的印象 通过有说服力的陈述达到公司的期望 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 习惯 Habits 总是遵循职业道德和日常工作流程 总是能以令人尊敬的方式做事 总是在得到确切的信息后才发表意见 愿意接 受新思想和新观点 保持身心健康 守时 不浪费任何资源 总是能以令人尊敬的方式适应社会环境 总是坚持不懈 直到达到目标 树立 必胜
11、的信念 思维开放 愿意改变 渴望学习和提高自己 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday K ASH F成功的 果 源于KASH的 因 F提升自己的KASH是一个每天的 持续不断的任务 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 每天每处 与客户双赢 Winni
12、ng with Customers Everywhere Everyday DSR需掌 握的知识识 2 商店类类型 定义义 1 产产品知识识卡 分销商销售代表基础知识 3 4P概念 4 AVA准则则 5 访问访问 的定义义 6 有效的访问访问 7 访问访问 效率 8 固定覆盖 定义义 9 店内9步基 本拜访访流程 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 1 产品知识卡 帮助我们掌 握产品的核心知识 种类和包装 特征和利益 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday
13、 2 商店类型定义 现代销售渠道 渠道商店类型定义 现代销售 渠道 大卖场 简称H 营业面积至少6000平方米 至少有带30个收银机的出口 自选服务形式 并提供购物车和购物篮给顾 客使用 售卖电器 包括电视机 家用电器 包括洗衣机和电冰 箱 和生鲜产品 是连锁集团的成员店 有空调设备 有产品在冷冻设备 里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 量贩店 现金自运 店 简称C30销售工具准备根据对照表自我检查 8 30 8 45晨会问题 完成情况 计划 每日拜访目标回顾 8 45 9 00出门前准备决定拜访路线 确定应收账款和PJP 9 00 17 00店内拜访 循环重复进行 拜访准备
14、拜访历 史 目标 检查 店面 销售陈述 回款 改善陈列 记录 和报告 17 00 17 15回到分销商办公室提交订单 开票 每日访问报 告交给办 公室行政助理 安排送货 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday DSR在每日工作中需要牢记的四个规则 规则1 分销商销售代表应该在9 00前开始拜访 规则2 分销商销售代表应该在完成所有拜访后 17 00之 后回到分销商办公室 规则3 分销商销售代表可以在17 30离开分销商办公室 但必须在完成所有工作后 规则4 客户记录卡在所有访问填满后交给办公室行政归档 每天每处 与客户双赢 W
15、inning with Customers Everywhere Everyday F结果由过程决定 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 销售代表工具 DSR销售拜访手册 标准销售包 DSR销售参考手册 每天每处
16、 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 1 分销商销售代表销售拜访手册 目录 分销商销售代表每日拜访报告 客户记录卡 固定拜访路线表 PJP 产品知识卡 销售陈述卡 促销详情 客户名单 店内分销和价格标准 BSS报告 价目表 地图 每天每处 与客户双赢 Winning with Customers Everywhere Everyday 1 分销商销售代表每日拜访报告 目的 每日拜访报告更侧重于拜访路线 而不是详细的店内信息和生意 机会 该报告必须填写完整 不能留白 使用方法 每天出发拜访前 第一步 填写所有的基本信息 你的姓名 拜访日期 第二步 根据拜访路线和计划填写商店名称 第三步 标注商店类型和每家店的分销目标 第四步 注明月度重点 拜访过程中 第五步 记录分销情况和面位 第六步 记录获得的订单和回款 一天结束后 第七步 填写每日总结部分 第八步 交给办公室行政助理 纪律 每日拜访报告是证明你完成日常工作的重要文件 没有这张卡 我们可以认为你当天没有工作 表格的填写必须准确 及时 你的 经理会根据你的日常拜访卡对你每月的
