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1、 8 X8 X 第第3 3次集中授课次集中授课 商店卖的工具都是右手使用的工具 一德国人分析这个现象 1 有些工具左撇子用不了 2 德国人11 是左撇子 3 左撇子希 望买到合心意的工具 于是他开了间左撇子工具公司 生意兴隆 案例导引 左撇子工具公司 l这德国人是怎样细分市场的 l该公司的目标市场策略是什么 l该公司怎样进行市场定位的 盈利模式就是企业 赚钱的渠道 通过 怎样的模式和渠道 来赚钱 其功效就 是让企业家和投资 者一眼就可以看出 来公司是做什么的 以及如何盈利 竞价排名 搜索服务 广告收入 品牌效益 资本运营 猎头服务 招聘广告 企业内训 人事外包 资本运营 要求 讨论时间 5分钟
2、 各公司指定一人将本公 司盈利模式分别写在黑 板上并进行阐述 市场机会指的就是 市场上存在的尚未 满足或尚未完全满 足的需求 对某一 个企业来说 众多 的市场机会中仅有 很少一部分才具有 实际意义 市场定位 主要 是通过广告策划 和广告宣传在消 费者的大脑中定 位 没有最好的 产品 只有最好 的概念 15 2515 25岁的年轻人岁的年轻人 整体市场份额 是多少 本公司将占领 或完成多少 WHO WHY WHAT 在总经理带领下 各团队讨论本公司市场细分 市场在总经理带领下 各团队讨论本公司市场细分 市场 机会 目标客户 市场预测和竞争分析 机会 目标客户 市场预测和竞争分析 讨论时间为讨论时
3、间为1515分钟 分钟 横轴显示的是产业 竞争和投资所注重的各 项元素 纵轴反映了在所有 这些竞争元素上买方各 得到了多少 高 中 低 核心战略分析曲线 定义 核心战略分析曲 线 也称 战略布局 图 它是综合分析 企业自身和竞争对手 调整企业发展战略 的一种的企业战略分 析工具 认识自我状况 了解竞争对手 清晰人我差异 确定公司战略 作用 XXXXXXXXXXXXXXXXXX 举例 经济型酒店核心价值曲线 创造新价值曲线的四步动作框架 为了打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系 创造新 的价值曲线 有四个问题对挑战产业现有的战略逻辑和商业 模式而言至关重要 剔除剔除减少减少增加增加创造创造 哪些
4、为行业公 认不可或缺的 元素需要剔除 哪些元素的含 量应该减少到 行业标准之下 哪些元素的含 量应该增加到 行业标准之上 哪些行业从未 有过的元素实 际上需要创造 良好战略的特点 形成本公司核心价值曲线 美国西南航空公司核心价值曲线 案例 剔除 可供选择的座 舱等级 中转 枢纽 减少 供餐 侯机室 增加 友好服务 速 度 价格 创新 中型城市之间 频繁的直飞业 务 公司进行内部探讨 时间为公司进行内部探讨 时间为1515分钟 分钟 画出自己公司核心价值曲线 与母板公司比对 画出自己公司核心价值曲线 与母板公司比对 母板公司是模拟 公司作为业务参 照而选定一家真 实企业 通过和 母版公司对比 可
5、以有效帮助模 拟公司制定自身 战略 各公司指定一人 上前进行本公司各公司指定一人 上前进行本公司 核心价值曲线分析讲解 每个公司时间为核心价值曲线分析讲解 每个公司时间为5 5分钟 分钟 市场 顾客 需求 提供什么产品 服务 顾客是谁 满足顾客什么需求 竞争对手是谁 满足哪些顾客哪些顾客的需要 顾客想要什么产品产品或服务 顾客愿意为每个产品或每项 服务付多少钱付多少钱 顾客在哪在哪 他们什么时间 什么时间 什么地点什么地点购物 顾客多长时间购一次多长时间购一次物 顾客购买的数量数量是多少 顾客顾客数量在增加增加吗 为什么为什么顾客购买购买某种特定的 产品或服务 顾客是否在寻找有特色的产特色的产
6、 品品或服务 了解顾客的有关信息 调查方法 根据情况凭经验推测 利用行业渠道 专业 媒体等 获取信息 以问卷 电话等方式 抽样调查 当顾客也是企业 时 调查 内容参见竞争对手 他们的产品或服务的价格价格怎 样 他们提供的商品或服务的质质 量量如何 他们如何推销推销商品或服务 他们提供什么额外服务额外服务 他们的设备设备先进吗 他们企业坐落在地价地价昂贵还 是便宜的地方 他们的雇员雇员受过培训吗 待 遇好吗 他们做过广告广告吗 他们怎样分销分销产品或服务 他们的优势和劣势优势和劣势是什么 了解竞争对手的有关信息 产品价格 产品质量 销售方式 服务特色 地理位置 设备设施 雇员待遇 广告投放 销售
7、策略 销售网络 销售能力 社会背景 管理制度 组织架构 经济状况 能力人品 通过竞争对手的顾客了解 通过竞争对手的员工了解 通过竞争对手的供应商了解 通过竞争对手的亲友了解 利用媒体和行业渠道了解 通过自己的亲友去了解 作为顾客深入其内部去了解 似侦探 像记者 产 品 销 售 企 业 业 主 顾客特征情况 谁将成为你的顾客 一般性描述 客户的竞争对手 决策人物 长短期目标 他们何时购买你的产品或服务 每日 周 月 季 年一次 他们愿意出多少钱 购买你的产品或服务 他们的购买量有多大 未来的市场规模和趋势 顾客会 增加 减少或保持不变 企业文化 市场策略 市场调查表 了解顾客 项目对手1对手2对手3 价格 质量 购买的方便性 顾客满意度 员工技术水平 企业知名度 品牌信誉度 广告 交货及时性 地理位置 特别销售策略 如赊销 折扣等 售后服务 设备 销售额 市场调查表 了解竞争对手 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
