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1、业务培训业务培训 2 单击此处编辑母版标 题样式 单击此处编辑母版副标题样式 医疗器械销售人员 须具备条件 成功业务员必须具备的条件 1 产品知识 2 产品行业应用 3 公司的运营模式 4 医院运营管理 5 医疗法规知识 n总内容 第一页总 页 产品知识 1 产品知识 产品知识包括 结构 原理 应用 特性 比较 工程 价格 服务 效益 n这绝对是首要的 n任何行业的销售人员都应 该做到除了自己以外最了 解的东西 n就是自己销售的产品 如 果你连自己的产品都不了 解 你怎么才能让你的客 户知道你的产品的价值 n并更进一步的明白你的产 品能给他创造的效益 n业务员禁忌症 n说销售策略是走人情路线
2、n现在的医院领导们有几个把你 那点人情看的很重的 都不是 一个利益在驱动吗 n话说回来了 如果你能更好的 推广你的产品 人情投入也是 必要的 n我一直认为人情投入应该是在 和竞争品牌在产品性能 价格 服务等方面不相上下的情况 下才能大把投入的 n这句说远了 类别 科室 应用范围 适合患者 n你知道你的产品的各种规格和参数了 也知道她能左转几度 上翻几圈 n但是你能在你的科长那里背诵这些东西 给他听吗 n如果你每次都这么介绍产品 那么你听 到他们最多的一句话就是 好我知道了 等有消息了我通知你 n除了这句地球人都知道的用来赶销售代 表的台词外我相信你不可能听到任何东 西 n但是有些代表同样是在介
3、绍产品 可你 却发现他能和我们亲爱的科长或者院长 们很投机的谈上数十分钟 营造了很好 的销售气氛 也建立了牢固的客户关系 n他们是怎么谈的呢 答案就是 应用 重点 应用 2 产品行业应用 n行业特殊性 n医疗器械的销售是一种特殊销售行业 n医院客户属于专业客户 n这种人群一般都有较高的文化程度 有些甚 至在学术界有很高的地位 他们在自己的行 业内或许专家甚至权威 n所谓三句话不离本行 你跟他们谈机器参数 机器运行原理 也许能体现出你的专业 你的能力 但是在他们那里 n我估计没几个主任能把他正在使用的机器的 参数背出产品参数5条以上 n为什么呢 因为他们不是学机械的 也不是 学电子的 n他们是学
4、医的或者相关行业的 n你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参 数性能规格 那么相当于是对牛弹琴 n你说得带劲 他不一定听懂了 这种情况是 很危险的 n必须和学术和效益挂钩 n因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的 产品 重点 学术 效益 n应用的重要性体现 销售介绍的方式销售介绍的方式 必须靠应用来指导必须靠应用来指导 如果是销医用输氧泵如果是销医用输氧泵 n你如果跟他说你的产品的参数是多少 客户也许 没什么反映 n但是你先和他聊下别的 比如科室主要有那些工 作项目什么的 包括温箱 呼吸机等 及以后的 建设 n他也许会说 有很多温箱 这时候你再说 刚好 我们这款机器特别为您这种情况进行了设计
5、n可提供万能固定夹 和温箱配套使用 n没压缩气源可提供配套压缩气源 n工程化设计 满足不同需求 n这种东西参数很多 你如果不懂应用的话可能会 在可科长那边宏篇大论 n但事实 这东西在应用上科室方面只关心3个方 面 安全 简便 有效 n这些应用知识怎么来呢 不难真的不难 入门级 的人可以买些专业的教科书看看先 进阶的可以 看看论文集 经过不同培训 学术会 n通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我 国各个地区检验科室的发展方向和应用前景 以 此为基准 把握客户的需求 有的放矢 3 公司的运营模式 n思路 n理念 n过程 n提高 n发展 n合作 思路 n公司的指导思想 n决定出路 n决定方案 n
6、大胆策划 理念 n分销 n推广 n学术 n合作 n礼让 过程 n计划实现 n工作方案 n管理方法 n核算方式 提高 n知识面 n学术性 n应用 n动手能力 n技能 n技巧 发展 n硬道理 n系列化 n多元化 n接口连贯性 n持续性 合作 目的 n特约经销商 n区域代理 n省级代理 n直销结合 n发展之路 4 医院运营管理 医院管理知识 医院管理知识 谈资 进入角色 换位思考 了解 n首先是能让你在院长和科长等相关人员 那边有点谈资 n但是这点在使用的时候千万要小心 并 不是你去学习过这些知识就有资格去告 诉院长怎么做 n你如果认为自己比院长懂的多 那你完 全是找死 n谈资 n进入角色 换位思考
7、 n其次了解这些知识的主要目的不是让你 自己成为专家 而是能让你更加容易进 入院长的角色 进行换位思考 n比如医院目前发展势头很好 国家又拨 款了 那么医院会有什么行动呢 n如果这个时候你有一点点医院管理知识 的话 再结合医院目前的现状 是不是 就很容易的掌握你的上帝的需求呢 n而且更有可能挖掘他潜在的需求 替他 想好他未想到但他需要的事情 n真是销售的最佳境界呀 你如果刚入此行 学习一点医 院管理知识 能让你更快的了解到医院的操 作模式 各个部门之间的关系 应该也是不错的 n了解 5 医疗法规知识 销售队伍普遍存在现象 n在销售领域中 几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人 员对于自己行业的相
8、关法规方面的知识是一片空白 n他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧 n法律法规真的这么不重要吗 行业内的法律法规 游戏规则 直接点 行业内的法律法规其实就是你这个行业的游 戏规则 你如果连游戏规则都没看过都不了解的话 那你还搞个 P 只有等着被销售高手虐待 等着自我淘汰吧 法律有两个作用 n保护自己 目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道 常常 会利用一些漏洞来使自己的利益更大化 好好的 读读医疗器械管理条例 公司法什么的吧 可以 很好的揭露这些人的底细 n打击对手 这个我就不多说了 比如招投标中经常用到的投 诉对方的 证书是假的 操作是违规的 没证的 这些都应该发挥你的法律知识了 OVER
9、 销售谈判技巧 价格让步 价格 价格永远是让步的焦点 让步的类型有很多种方 式 不同的让步方式会产生不同的结果 假如你 代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈 业务 其中一款设备报价是800元 你可以将价 格降到720元成交 因此你谈判的空间是80元 怎样让出这80元是值得探讨的 下面是几种常见的让步方式 常见的让步方式 1 80元 0元 0元 0元 2 5元 15元 25元 35元 3 20元 20元 20元 20元 4 40元 20元 15元 5元 分析 1 1 8080元元0 0元元0 0元元0 0元元 n初级谈判者经常使用此方法 因欠缺实 战经验 比较担心因价格导致谈判的破 裂 n
10、在初期就把所有的空间全部让出去 如 果换位思考 这种让步方法显然是极端 错误的 n首先对方会认为你虚高价格 轻易地让 出如此之大的幅度 一定还有很大的让 利空间 在价格上继续步步紧逼 这时 你已无路可退 即使交易达成 n对方也会怀疑你的诚意 从而影响到下 一次的合作 n其次 此方法违背了让步的原则 你的 每一次让步要换取对方相应的回报 你 的价格一降到底 将主动权双手奉出 无法获取对方的任何回报 n即使是经验老道的谈判者有时也会犯此 错误 n买方会使用各种方法来试探你的底价 通常会拿竞争者的价格给你施加压力 他们经常对你说 n我们很欣赏贵公司的产品 很希望与您 达成交易 n但其它公司的报价确实
11、低于你方 如果 您保持现价 我们只有选择其它公司合 作了 可能你对这句话并不陌生 n下一步你将如何处理 很多人迫于压力 会选择降价 但降价一定会促成交易吗 n确实有竞品报价吗 价格是否代表产品 的全部 n遇到这种情况时请先找到以上问题的答 案 随后再做出你的决定 分析 2 2 5 5元元1515元元2525元元3535元元 n每个人都不是天生的冒险 者 当遇到新鲜事物时总 会谨小慎微 不敢轻易地 下结论 有时个人的性格 会转化成谈判的风格 n这种让步方式并不是没有成交的可能 也许对方欠缺谈判 经验 在前两次让步后就达成了交易 可以节省下后面60 元的让步幅度 在实际操作中确实有这种可能性 但我
12、认 为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理 谈判本身是一件 非常严谨的事情 要用正确的方法去面对每一次交易 最 终提高谈判的成功率 n许多谈判者习惯于先让出一小部分 在观察对方 的反应后做出下一个让步行动 n比如在初期你先让出5元 并告诉对方这是最后 的底限 如此小的幅度对方通常不会同意 n要求你再次让步 于是你分两步让出了15元和 25元 但仍然被对方无情地拒绝了 n为了避免谈判破裂和得到定单 你只能把最后的 35元全部让给了对方 n在你让出所有的谈判幅度后 你会如愿的拿到定 单吗 n我认为这桩生意很难成交 道理很简单 在你每 一次让步后 对方所得到的越来越多 你在不经 意间使对方形成了一种期待
13、心理 即使你让出再 多 对方也不会满足 这不仅是谈判的心理也是 人类长期形成的思维定势 分析 3 3 2020元元 20 20元元 20 20元元2020元元 n从表面上看这是一种四平八稳的让步方式 每一 次让步幅度都不大 谈判破裂的风险也较低 实 际上 在各种形式的让步中 任何两次相同的让 步都是不可取的 对方虽然不知道你究竟能让多 少 但却了解每次20元的让步规律 在你最后一 次让步后对方还会期待下一个20元 n以上三种典型的让步方式都是错误的 原 因在于它们都会使买方产生更高的期待 正确的方式是 逐步缩小让步的幅度 让 买方认为价格已触及底限 不可能再有任 何让步了 分析分析4 4 40 40元元 20 20元元1515元元5 5元元 第一次让步需要比较合理 要充分激起买方的谈 判欲望 在谈判中期不要轻易让步 每一次让步 幅度都要递减 并且要求买方在其它方面给予回 报 最后的让步要表现出异常的艰难 必要时要 使用上级领导策略 引导买方顺着你的思路进行 谈判 最终取得双赢的交易 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
