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1、客户类型分析 2016年2月5日 3 1 11 2 5 客户类型的分类 不同客户类型的特征 不同客户类型的策略 4 目录 自我分析 1 2 四种类型的性格及其代表动物 重人际 重事物 内向 外向 活泼型 力量型 和平型 分析型 客户类型的分类 不同客户类型的特征 1 活泼型客户的行为特征 A 声音特性 讲话很快 音量也比较大 音调抑扬顿挫 你可能经常会听到爽朗 的笑声 B 行为特征 很热情 友好 经常提出自己的看法 往往对你所讲反应迅速 有 时也会同你开开玩笑 C 他们的需求 他们追求的是被人认可 渴望成为关注的对象 孔雀型客户 活泼型 总结 为人爽快 决策果断 以人为中心 与人沟通能力特别强
2、 很健谈 有丰富的面部表情 凭感觉做决策 不同客户类型的特征 不同客户类型的特征 2 力量型客户的行为特征 B 行为特征 可能会刁难你 以显示权威 喜欢讲而不是听 他们讨厌浪费 时间 A 声音特性 讲话很快 音量比较大 讲话时音调变化不大 C 他们的需求 希望具有竞争优势 向往第一的感觉 权力 地位 威信和声望 都对他们产生极大的影响 老虎型客户 力量型客户 总结 做事爽快 决策果断 以事实和任务为中心 给人印象是不善 于与人打交道 喜欢支配人和下命令 时间观念强 强求效率 不同客户类型的特征 不同客户类型的特征 B 行为特征 不太配合 不喜欢讲话 不主动表达看法 让人觉得难以理解 3 分析型
3、客户的行为特征 C 他们的需求 准确 有条理 有圆满结果 通过大量的事实 数据做判断 A 声音特性 讲话不快 音量也不大 音调变化也不大 猫头鹰性格客户 总结 孤僻 不爱讲话 让人难懂 做事动作缓慢 代表语 嗯 说话音量不大 不同客户类型的特征 不同客户类型的特征 B 行为特征 反应不是很快 是很好的倾听者 只要你能引导他 他们会配合 4 和平型客户的行为特征 A 声音特性 讲话不快 音量不大 音调变化不明显 C 他们的需求 个人关系 感情 信任 合作对他们很重要 即使要改革 也是 稳中求进 有时会抵制变革 和平型客户的行为特征 总结 友好 镇静 属于特别好说话的人 做决策很慢 需要时间 不同
4、客户类型的特征 识别各种类型的举例 背景 母亲不同意孩子再喝可乐 原因是可乐伤牙 1 活泼型的孩子 找各种理由说服母亲 不同客户类型的特征 1 力量型的孩子 打碎玻璃 表示不满 再迅速去找爸爸寻求帮 助 分析型的孩子 苦思冥想靠什么方法 说什么好话 能够达到目 的 和平型的孩子 软磨硬泡 客户类型录音分析 孔雀 老虎 猫头鹰 鸽子 1 2 不同客户类型的特征 重人际重事物 内向 外向 认可 赞美 直入 主题 亲和 缓慢 提供 证据 不同客户类型的策略 活泼型 力量型 和平型 分析型 类型 方式你要做什么你不能做什么 孔雀型 认可赞美1 积极 热情 2 了解 请教 3 支持 1 太关注工作 2
5、不注重感受 3 冷漠 1 和活泼型客户沟通 不同客户类型的策略 类型方式你要做什么你不能做什么 老虎型 直入主题 1 开门见山 直切主题 2 简洁明确 便于选择 3 强调结果 1 浪费时间 毫无目的 2 过度关注细节 3 太感情化 4 争吵 打断对方 2 和力量型客户沟通 不同客户类型的策略 类型 方式你要做什么你不能做什么 猫头鹰型 清晰条理1 兑现承诺 2 给出细节 3 提供证据 1 杂乱无章 2 太随意 3 用主观来判断 4 过于自信 3 和分析型客户沟通 不同客户类型的策略 类型 方式你要做什么你不能做什么 鸽子型 亲和缓慢 1 友善 真诚 不逼迫 2 支持 给思考空间 3 积极听 鼓励说 4 帮助做决定 1 严肃地谈问题 2 向对方下命令 4 和和平型客户沟通 不同客户类型的策略 不同客户 不同需求 知己知彼 从容应对 总结 THANK YOU 北京嘀嘀无限科技发展有限公司 北京市海淀区上地信息路1号国际创业园西区A做6层 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
