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1、 案例 宝洁对分销商的管理案例 宝洁对分销商的管理 匹坤重伟鸟芒命。第一节分销渠道模式.O.一、间接分销榔道模式也称为多级分销渠道模式,指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种榔道模式。大约80%的消费品和20%的工业品采用间接榔道。在企业没有能力拥有强大的自有销售网络,或者规模不够不值得建立自己的网络时,必须借助中间商,即采用间接渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率,加快进入市场的步伐。一阶、二阶、三阶榔道统称为间接榔道。y仆:Jn樵等-:wbbniuaty)间接分销渠道优钟点优点:管理简化,成本低;置者区4集中精力,创造核心
2、竞争优势;市场覆盖面广,有利于大量销售;降低风险,迅速提高市场影响力。缺点:对中间商依赖较强,市场控制力差;市场需求把握不准确,反应速度降低;影响企业战略发展;难以形成服务优势;可能会挫伤经销商积极性。雹蟹鼻u沥n曦:p糟i鼻挂要,朋t_sL匹二、直接分销渠道模式动仪又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分销的主要方式。优点:有利于推行长期战略。贴近顾客,更好地了解市场。对于企业的长远发展具有战略意义。利润的集中。缺点:投入高,资源分散。风险增大,管理难度增大,招“一栾例:联想特许专卖店经营圃匙户特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风
3、险过大等问题。国外的特性经营发展速度很快,2000年美国零售业总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩大,从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售等行业。在国外,特许经营也成为一种成熟的经营方式,在我国也得到了迅速发展。联想作为国内著名企业,首先在IT行业运用特许经营模式,并取得了成功。1998年,联想开始进行特许经营模式的第一阶段一一试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店,接着又在全国开了10家店都取得了很好的成绩_s重然后进入第二阶段一一大规模发展阶段,在1999年,联想用了一年的时间开了100家特许加盟店,覆盖了全国33个城市,2000年又扩大了加盟店的范围,并加进
4、了一部分四级城市。1.企业发展的需要。AffernoonTea昝夏联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。随着企业的快速发展,家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争的现象,如价格不统一、服务跟不上等,不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式,可以提高整体竞争力,实现对品牌的综合管理。_ss2.客户的需要客户要求统一的价格,良好的服务。原来家用电脑的销售或者采用委托代理制,或者通过大型百货商场零售,并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高使用和维护都有一定的难度,商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。特许经营,可以说是市场的选择。洁r河:ss沥芸e【)0f】13l0f蜗(潼蝇懵_薹黜蝙
5、_融阱黜煸献懵麝蹦伟“一要瞄.藏missc2D3.经销商自身发展的需要市场的现状是在全国26个城市里,最大的IT代理商都在经营联想的产品,其70-80%的营业额都来自联想电脑,最初这些公司都是些小公司,他们也是和联想共同成长起来的。他们在发展起来以后,也要求更理想的发展空间。4.联想自身战略转型的需要产品导向转向服务导向的需要;加强品牌建设和渠道建设,形成核心竞争优势的需要。“。吴吴园明第二节不同产品的分销渠道模式日,一、日用消费品“也称日用品,是指人们的日常生活用品,是消费者的生活丁需品。包括饮料、烟草、副食品、服装、家电等。1.市场特点:.鼠市场覆盖面广,分销机构多。b物流任务繁重。商家保有少量库存,消费者少量多次购买,品牌对消费者的购买行为有重要影响,尤其是选购品和特殊品的购买y江夕亦42.日用消费品的分销渠道模式(一)厂家直供模式是指厂家不通过中间批发环节,直接对零售商进行供货的分销模式。适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。销售力度大,对价格和物流的控制力较强。优点:渠道短,反应迅速,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市;市场覆盖面有限,会存在销售盲区;人力、物力投入大,管理成本和管理难度较高唰榈麟蟹崛唰龋愉蛐嘟飘胸阊
