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1、 叫好不叫座的商品有机肥市场分析 “广东每年施用化肥超过650万吨，假如按照1：3的合理配比，有机肥的施用量将超过1800万吨，但实际用量不足其10。”昨日，华南农业大学一专家对目前广东有机肥使用率偏低的状况表示担忧，“假如再不重视施用有机肥的话，农作物品质必将大打折扣，土壤贫瘠将使农民增收困难加大。” 相关链接：化肥的进展方向?高效节能复合化业内人士分析，广东商品有机肥使用率更低，不到有机肥总量的20。既然广东有机肥市场容量如此之大，产业亦被业界看好，且近年有机肥生产企业如雨后春笋般涌现，但为何商品有机肥推广的步伐如此缓慢？农民又为何迟迟不同意商品有机肥呢？ 农民误认为“有点贵”记者调查发觉
2、，除了传统适应因素外，许多农民认为有机肥“价格有点偏高”。“举个例子来讲，一吨鸡粪的价格是250元，而用鸡粪制成的商品有机肥一吨则要卖600元，觉得有点不合算。”因此，许多农民购买材料自己堆沤。“从表面来看，农民的这种算法大概有道理。”广州天河奥特农化新技术有限公司负责人讲，事实上不然，即便是用鸡粪作为原料制成的商品有机肥，也并非只是简单的二次加工，而是需通过一系列的工艺完成，比如要无害化处理、添加有效养分等等，成本大大增加。那么，商品有机肥与农民自己堆沤的有机肥有什么不同呢？一般来讲，没通过无害化处理的有机肥，存在许多缺陷：一是含盐分较多，容易使土壤盐化，出苗不整齐，生根慢；二是自带较多的病
3、菌、虫卵，易引发病虫害；三是含量不稳定，无法保证足够的养分，且易烧苗烧根。这位负责人讲，上述的缺陷可能让农民在生产中造成更大的损失。而通过精制的商品有机肥，一般可不能出现上述的问题。因此，从施用效果等综合因素考虑，商品有机肥要比农民自己堆沤的有机肥更具有优势。 有机肥会大增成本？在一些少施或不施有机肥的农民眼中，总觉得施有机肥还要施化肥，等于白白多施增大了成本。广州天河奥特农化新技术有限公司负责人分析讲，这也是农民普遍存在的一种片面认识，因为化肥与有机肥合理配施显示出“112”的优势。他讲：“例如，目前有农民种一亩作物全年均施用化肥，成本为300元。但增施了100元的商品有机肥后，化肥用量将适
4、当减少，可变为200250元。即使是增加了50元有机肥的成本，但土壤肥力大大增加，作物根系发达，对化肥汲取率更高，而且产品品质改善，实际效益比增加的成本要大得多。”另外，众多农民适应施用单质的化肥作基肥，也是推广有机肥受阻一大因素。据介绍，农民要么施用碳铵，要么施用磷肥作底肥，极少用有机肥。业内人士认为，这是不够科学的施肥方法，一是碳铵易挥发，作物来不及汲取就流失了；二是单一的磷肥容易固化，造成有效磷的较大白费。 假劣有机肥留后遗症有机肥的巨大市场前景，使得近年参与制造有机肥的企业不断增多，竞争尤为激烈。只是，由于进入的门槛不高，目前广东有机肥生产企业差不多以小厂居多，且特不分散，产能规模不够
5、大。尤其是个不企业，专门生产假劣有机肥冲击市场，甚至以黑色的泥沙粉末充当有机肥，欺骗消费者，使消费者蒙上一层“黑色有机肥专门有可能是假肥”的阴影。对此，广州天河奥特农化新技术有限公司负责人解释讲，个不黑色有机肥有可能是假肥，但有机肥必定是黑色的，因为有机肥的养分要紧是有机质，而有机质的成分是碳素，碳的颜色是黑色。相反，假如有白色的有机肥极可能是假劣产品。另外，广州市良田肥业有限公司董事长林始联认为，近10年来，在广东农民中流传着这么一种错误的思想，认为速溶的化肥确实是好肥，特不是广东二元肥的大范围推广，对有机肥的推广是一个极大的阻力。 政府对产业不够重视“商品有机肥推而不广，与政府不够重视产业
6、进展亦有专门大的关系。”一家大型有机肥生产企业负责人透露，近年，有机肥产业进展差不多处于一个放任自流的状态，政府监管部门有点“有力无心”，假劣产品横行充斥市场，有机肥产品合格率严峻偏低。同时，政府对产业的扶持力度还不够。据闻，在前几年，国家有关部门在广东调研起草“有机无机复混肥国家标准”时，就提出了有机质含量要达到25，这对以动物粪便为要紧原料的广东企业来讲，需要从新疆等地购进大量泥炭土，无疑是雪上加霜。一企业讲，“这么高的门槛标准，可能广东这类有机肥生产企业没多少能生存下去。”只是，记者昨日获得一个最新的利好消息：近期，省农业厅土肥总站正组织有关专家、企业对全省有机肥产业进行调研，然后召开研
7、讨会，依照我省实际，预备出台相关扶持政策和措施，力争把广东有机肥产业做大做强。一、市场状况 1、宏观环境分析 有机肥是指含有有机物质，既能向农作物提供多种无机养分和有机养分，又能培肥改良土壤的一类肥料。 在我国，多年来由于长期施用化学肥料，有机肥不足，各类养分比例失调，致使农田生态环境、土壤理化性状和土壤微生物区系受到不同程度的破坏，在一定程度上阻碍了农产品的安全。化肥的长期使用已造成肥效下降、利用率低、土壤板结等弊端。美国等西方国家生物肥料已接近肥料总用量的50。我国有机肥生产呈连年上升趋势，市场前景宽敞，成为新一轮的新兴产业。一些国内外投资者正向该行业逐步渗透。 随着人民活水平不断提高，高
8、产优质农产品和卫生健康食品已成为当前社会和农业生产中的迫切需求。为此，农业部于1990年召开了绿色食品工作会议，以推动无公害健康食品的开发生产。这次会议在我国农业和食品加工业中掀起了-场绿色革命。国务院关于开发绿色食品的文件指出：开发绿色食品(无污染食品)关于爱护生态环境，提高农产品质量，促进食品工业进展，增进人体健康，增加农产品出口创汇都具行深远阻碍。国务院在我国生态环境爱护的十大对策中明确提出要推广生态农业。为了进展生态农业，开发生产无污染绿色食品，农业生产中的施肥技术必须进行改革，即合理施用化肥，走有机无机配合施用的进展之路，而有机肥料更应大力提倡和进展。随着我国加入世界贸易组织，和下一
9、个五年规划对我国环境资爱护和人民生活健康水平等方面提出的更高要求。一个减少化肥、农药的污染使用，大力进展有机肥的时代差不多来临在当前的世界贸易一体化进程中，我国农业产品，要与西方国家和世界其它国家农产品进行竞争，其首要前提，确实是要推广实施绿色无公害肥料，将农作物的粮食绿色无公害肥料，进行大张旗鼓的推广、实施。这不然而我国农业的进展方向，也是我国加入世贸以后，农业生产所面临的一个最人、最迫切的问题。 2、市场需求状况 我国有两干多个县，农作物播种面积20多亿亩，年需化肥约1亿4千万吨，而我国年产化肥不足1亿吨，尤其是优质化肥的更是奇缺，要紧依靠进口满足农业生产的需求。这就给其它新型肥料的使用带
10、来了专门大的市场空间，同时，化肥是一种高耗能产品，原材料涨价和环境污染的阻碍，致使许多小型化肥厂濒临倒闭状态，而国家由于受经济和能源条件的限制，目前还无能力改造这些化肥厂，限制了我国肥料总量的增加。专家门迫切呼吁减少化肥使用量，多使用新型生物肥，多施有机肥。宽敞农民也迫切需要-种新型肥料来满足农业生产的需要。目前，美国等西方国家生物肥料已占到肥料总用量近50。在我国，若有机肥料能占到化肥使用量的10，其市场容量将达到1400吨。以江苏省为例，依照江苏省农林厅厅长刘立在江苏省无公害农产品认定实施方法新闻公布会上的讲话，目前江苏省绿色食品，种植面积达300多万亩，按每亩施用有机肥200公斤，每年两
11、季测算，仅此一项，全年有机肥需求就在120万吨以上，同时全省还有其他耕地约7000万亩，按25%施用量测算，需求量也在70万吨左右，因此仅江苏全省有机肥需求总量保守可能也在200万吨左右。 3、市场竞争与产品市场价格 据全国农技，中心肥料处最新资料，目前我国有机肥料生产企业约有500多家，大致可分三种模式：一是精制有机肥料类，以提供有机质和少量养分为主，是绿色农产品和有机农产品等的要紧肥料：生产企业占31%；二是有机无机复混肥料类，既含有-定比例的有机质，又含有较高的养分，生产企业占58，本项目要紧产品即属于此类肥料；三是生物有机肥料类，产品除含有较高的有机质外，还含有改善肥料或土壤中养分释放
12、能力的功能菌，生产企业占1l。目前精制有机肥出厂价格每吨价格在500至1200元之间，有机无机肥出厂价格每吨价格在750至1300元之间。 二、市场营销策略 1目标市场 由于本产品要紧功效是培肥地力，改善作物品质，增产增收，因此本项目目标市场要紧而向农村的高品质粮食与经济作物耕地，立足于农业大省，如安徽与山东(仅山东省目前的有机肥市场需求大约在320万吨)。初期销售范围在以生产设施为中心的500公里半径以内，伴随着物流配送体系的完善，逐渐将销售范围扩大到800到1000公里半径内，并争取开拓国际市场。 2、产品策略 针对农民对肥料的两种用途，本产品将分为基肥用肥与追肥用肥两大系列，基肥用肥以原
13、肥本身有机质为主，追肥用肥内将适当添加氮磷钾等化肥成分，满足农民对追肥用肥见效要快的要求。另外，-般农民对基肥需求季节波动较大，而追肥需求则相对平缓，按此规律，在生产中可作调整，以保证产品满足市场需求。 3定价策略 因为本产品是垃圾处理的产成品原料无成本，而每定额的垃圾处理量是钢性指标，因此在市场开拓的初期，采纳与竞争对手相对较低的价格策略。基肥用肥与追肥用肥批发价为510元/吨，市场建议零售价在700元/吨左右，最大限度地汲取经销商加盟。以后能够采纳产品差异化的方式提高某些品种的价格，增加收益。 4分销策略 为了高效分销，拓展初期，企业将托付农垦等大型农资销售网络代理销售（销售占比约70%）
14、，并积极采取销售人员直接向终端大客户推销的方式（销售占比约30%）。中长期，销售将要紧依靠公司自有的逐渐建立的销售网络与代理销售并进的方式进行。 5促销策略 为扩大产品销量，提高市场占有率，采取人员推销、营业推销、广告和公共关系等形式促销。可利用开办培训班，试种实验田进行田间博览及广播电视广告等多种形式加大宣传力度。此外还能够通过企业的积极工作，取得国家及省、市各方面的支持和合作，从而打开大门，进入市场。 6初期工作要点 首先是网络建设。通过多种方式联络并召集地区代理商加入，加强代理商的定货打算和配送机制。强化营销队伍和售后服务，直接贴近终端用户，积极支持和紧密配合代理商的工作，保持与各渠道经
15、销商的良好合作关系。 其次是推广政策。项目运作期间拿出销售额的8%用于广告宣传和其它推广工作。宣传和推广贴近终端用户，形成终端用户需求拉动代理商的势态。在促销策略方面，利用农业技术推广网络，把技术性的推广改为商业性的促销，让一些有代表性和集约化程度高的种植区有更多的机会直接接触产品。广告以电视广告和店铺广告相结合，电视广告侧重于提高产品知名度和品牌知名度。 三、更新环保观念 项目的实施，将使垃圾处理开始全面向垃圾处理无害化、减量化、资源化、产业化迈进，同时以此项目为契机，利用政府补返还，通过公益广告和向政府捐赠环卫设备的方式，关心政府推进垃圾分类化的工作，提高市民的环保意识，更新环保观念。 四、促进绿色农业 人们对无污染生态环境的渴望和绿色食品的需求，必将促进传统农业向生态农业转型，生态有机肥料正是为这种转变制造了必要的条件。生态农业需要大量的、优质的、环保的、成本更低的生态有机肥。生态有机肥能有效地完善土壤养分，增加土壤有机质和肥力，减少农药施用、使产品免受污染，优化土壤生态环境，改善农产品品质，让农产品品味回归自然，使农产品顺利跨过WTO的
