《店面销售实战之王》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面销售实战之王（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、n更多企业学院： 中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料店面销售实战情景实战之王目录（销售实例）：1. 顾客与你交流时显得专门心不在焉2. 顾客一上来还没认真听我们介绍产品，就特不着
2、急的问你：“这款多少钞票？”或者直接讲：“你就讲价格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4. “到底选择哪一种好呢？我感受看起来都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。6. 顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买账，讲：我觉得一般，到不处再看看吧。7. 顾客尽管同意了我们的建议，然而最终没有做出购买决定而要离开。8. 顾客讲：你们卖东西的时候都讲的好，哪个卖瓜的不讲自己的瓜甜呢。9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不讲就转身离开。11.
3、 客户对产品细细观看后讲：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。12. 据我所知，你们这些产品好多差不多上贴牌或者挂个国际知名牌子而已。13. *牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的廉价多了14. 我比较喜爱你们的东西，也来了几次了，你再廉价点我就买了。15. 我回去跟我夫人商量一下，到时带我夫人一起来看16. 事实上客户内心差不多专门喜爱那套衣柜，然而确实是装作不喜爱，还不断挑毛病，舍命杀价17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：店面销售实战情景实战情景1： 顾客与你交流时显得专门心不在焉错误应对接着按照自己的思路跟顾客交流下去既然你没兴趣听，我就索性不讲了问
4、题分析“接着按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似如此的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来讲，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，因此总希望能够多交流一点。然而从顾客角度，他现在现在差不多关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以如此的沟通，效果可不能专门好；“既然你没兴趣听，我就索性不讲了”是另外一种极端的做法，事实上应该先搞清晰顾客不情愿交流下去的缘故，然后再决定是否接着介绍。销售策略以及应对话术在交流过程中，有些时候顾客明明不情愿沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也可不能明讲。始终保持对顾客的“察言观色”，观看是否对你所讲的有所认同。假如出现下面
5、的情形，你就得注意了。用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。开始打哈欠，用手撑头。涂鸦。茫然的目光。随时预备反驳，质疑你。不断看表和手机。跷腿。听不下去的缘故可能是因为你讲的不是他们最关怀的，或者不适应你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的缘故，比如他可能要急去办什么情况等。因此要做一个综合的推断，建议能够采纳如下策略：首先，假如综合推断下来，顾客确实没有接着沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我差不多对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，假如顾客不感兴趣，就要立即调整方向：“先生/女士，不行意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，
6、您喜爱什么类型的产品呢？”或者，假如你感受顾客有事，你能够问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有情况啊？”假如他讲有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时刻，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。实战情景2： 顾客一上来还没认真听我们介绍产品，就特不着急的问你：“这款多少钞票？”或者直接讲：“你就讲价格多少就行了！”错误应对直接告诉他产品价格是多少钞票不重要的，关键是产品好不行，你讲对吗？事实上我们的价格不贵。问题分析“直接告诉他产品价格多少”，这是专门多销售人员普遍采纳的一种处理方式，这种方式因此也能够，但个人建议依旧看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，关于动辄确实
7、是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好依旧先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会讲假如一开始不报价格顾客走掉如何办？事实上按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客可不能这么快走掉，因此不要可怕顾客走掉，假如顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你讲对吗？“事实上我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。“钞票不重要的，关键是产品好不行，你讲对吗？”事实上这话讲得特不虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钞票差不多上顾客辛苦赚
8、来的血汗钞票，如何能讲价钞票不重要呢？案例启发顾客一再地关怀价格，讲明他对价格依旧挺敏感的，因此在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提早进入价格谈判时期，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采纳忽略法。有些人可能会质疑讲：“换作是我，假如你不讲价格我就走掉了。”如何办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观看中，顾客假如真喜爱你的产品是可不能那么轻易走掉的，试问一句：你见过多女孩孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价格而轻易走掉呢？轻易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你的优质顾客，而且会因采纳如
9、此的报价方式而增加了成交的概率与成交额。因此也要注意具体情况具体对待，正如我上面所讲的那样，关键还得看你个人的适应和当时的实际情况。做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你确实是比价格的，有些人确实是急性子，你还如此就不合适了。销售策略以及具体话术面对上来就询问价格的顾客，建议能够采取如下方法：第一种方法：忽略法。跃过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。第二种方法：绕绕法。比如你能够讲：“先生/女士，放心好了，一分钞票一分货，我们产品有廉价也有贵的，看你喜爱哪种？来，我给你介绍几款？”第三种方法：反问法。“像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（能够以轻松幽默，适
10、当开玩笑的口气讲）。这种方法最大的好处在于能够跳出尴尬，掌握主动权。什么时候才是谈价格的最佳时机呢？事实上不讲只是时机未到！确定顾客对我们的产品特不了解，特不喜爱我们的产品，同时流露出极强的购买欲望的时候，确实是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，同时流露出专门不耐烦的申请，也能够视情况明确告知。因此依旧那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！实战情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你错误应对“好的，那你先看看，”然后就去做自己的情况没关系的，我给您介绍一下吧。问题分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的情况，我个人不太赞成如此的做法，理由专门
11、简单，专门多时候顾客如此专门容易走掉，你应该随时保持对其的关注，查找合适的时机主动上去交流。“没关系的，我给您介绍一下吧”，这种精神是值得欣赏的，然而死缠烂打的方式不可取，因为顾客既然提出如此的要求，往往越急于求成越会产生反作用。销售策略以及具体话术要留住顾客，必须要有主动出击的态度和必胜的信念。要留住顾客，首先一定要端正态度。事实上每个顾客对我们差不多上一个缘分，也许他们一生就来这一次，因此对我们来讲，把他们接待的好一点，让他们多了解我们产品的优点，多一个选择的机会是我们义不容辞的责任。此外，这也是一次向顾客展示我们品牌的的良好机会，顾客能够走，能够不买我们的产品，然而至少能够告诉他们选购一
12、个好橱柜，好地板，好衣柜，好家具等的标准是什么。我们应该树立一个理念，那确实是顾客只有认可与了解你那个人以及你的产品，品牌，才会对你的产品产生兴趣，产生兴趣才会购买。假如都不了解你的产品又如何会购买呢？就算不购买，他们也会因为了解你的产品，品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传播。遇到讲“我先随便看看，有需要时叫你”的顾客，千万不要信以为真，安静的坐在自己的椅子上等着顾客来喊你，我能够特不遗憾的告诉你，以我多年的观看，5060%的顾客将永久可不能叫你，他们会悄悄离开，正如他们悄悄地来。什么缘故呢？因为专门多顾客之因此不情愿你给他们介绍，除了一部分是性格缘故，喜爱自己看看，大部分是因为自己内
13、心也没有完全下定决心购买或者专门强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是特不明确，因此希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该如何呢？（1） 假如打过招呼后他回答你讲“我先自己看看！”你除了讲：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻，你装作无意的回头讲：“对了，刚才忘了，那边XX款式是我们今年的最新款！你能够重点关注一下！”什么缘故要这么讲呢？因为如此能够引起他的兴趣与关注。专门多时候顾客了解到了你讲的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推举的最佳时机，你能够上前讲：“先生，这款确实是我刚才讲的我
14、们今年的最新款，我给你简单介绍一下吧。”（2） 大概23分钟后你能够借送水的机会以特不轻松的口吻问：“怎麽样？有看到中意的吗？”假如顾客讲：“没有！”那你不如顺水推舟地讲：“是的，我们的款式专门多的，有专门多种，不如我给您简单介绍一下吧？如此能够节约您专门多时刻！”（3） 观看顾客举动，比如留意顾客特不关注或者长时刻凝视某款产品等举动，能够果断地上前进行推举！（4） 要主动激发顾客兴趣，通过多问“什么缘故”“如何样”“感受如何”了解顾客需求，探求顾客的需求点，让双方尽快互动起来。比如：“你喜爱什么颜色，款式，材料的？”“你的XX是安装在哪里的啊？”等。实战情景4： “到底选择哪一种好呢？我感受
15、看起来都差不多啊！你给我一些意见好吗？”错误应对那个我也讲不清晰，看你个人喜爱了。我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！销售策略以及具体话术第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“你们厨房/卫生间/卧房到底有多大啊？”“你个人喜爱什么颜色啊？”“家里整体装修风格是如何样的啊？”“平常在家里待的时候多不多啊？”“招待朋友多不多啊？”等，一般依照情况问36个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推举不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：依照你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一，你的装修是比较明快的，因此选择家具（橱柜，卫浴，地板）最好也明快一点；第二，这一款产品是我们目前卖的最好的，其他客户反映性价比也不错啊；第三.第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该讲：“这是
