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1、家具营销人职员作手册一营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握:1地面材料2天棚材料3隔断墙面4外立门面部分5灯具部分6证书安装7装修细节8、专卖店装修的相关元素以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。二营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册）三营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司规定执行)四营销人员熟练掌握开店程序：获得客户信息面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认 审查加盟店资格预交加盟定金签定加盟协议书 加盟总部负责卖场设计设计方案
2、交加盟方确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认装修后总部验收加盟商电汇货款（加盟定金转首批货款）经营总部组织发货总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员开业。备注：1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。2、营销人员尽力讲服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。五专卖店（品牌）店面治理：（成功卖场的要素）- 米兰帕帕拉教授家居卖场传递生活方式，演译生活场景。客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。1、选址的重要性：卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售
3、打算的失败：每一个都市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地点，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。通常我公司的品牌要选择：（1）每个都市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。（2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。（3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。（4）适应客户容易看到、走到的地点（较为显目的地点），如人的适应走右边。（5）位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地点。（6）楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。(7)在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展示门面较宽、二面位
4、通道的位置。2、做好橱窗：橱窗和露天广告牌一样，是公众对卖场的第一个印象，是卖场的眼睛，因此要特不注重：目前卖场橱窗设计有两个不同的趋势：开放式橱窗及封闭式橱窗。开放式橱窗运用的最多，这种手法利用好的通透性，把人的视线吸引到店里去。3、店里的路线及空间布局设计：家居卖场的入口是强化客户印象的重要场所，参观者关于入口的印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路线，以便参观者能走到卖场的每一个角落。因此也完全能够按区域进行路线设计，随着行走路线的延伸区域的变化，通常通过墙体的变化来体现，不管采纳什么样的方法，重要的是要让参观者在进入卖场后专门短的时刻内明白该去哪里，如何走，消费者的
5、耐心和忍受力是有限的，路线不行走有厌倦感。假如路线混乱，让他们迷了路，专门容易让他对卖场产生抱怨，会对整个品牌的评价大打折扣。4、展示与布置的技巧：卖场的展示和布置是每一个企业提升品牌形象的重要的工作，目前比较有效的做法：1）是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然的独立的形式布置的，这种做法让客户产生一个家庭空间的联想（如前期的淡泊模拟间）。2）是商品陈列的方法，确实是按照产品的类不进行陈列，所有的灯和灯放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的饰品自成一区等等，在这种情况下，客户能够自行地组合这些商品。3）高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品，没有更多的其它的布置，
6、区域之间特不的连通。这意味着这些空间之间没有固定的阻隔。5、展品选择和商品组合：装饰品关于突出家具或一组家具的展示效果意义重大，装饰品能拉近参观者与家具之间的距离，丰富他应用家具的联想。因此，家具的组合、装饰的布置必须要能够引入客户的品味，所有的细节都要注意。产品的选择： 在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来（如：餐台、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M尽量齐全）。沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、无灯。 进口处展示强力的产品（如展示销量较好的产品）、品牌的亮点或者价格有冲击力的产品。（如：特价产品） 在饰品配制及灯光配制上，入口处
7、一定要有亮点，死角处一定有惊喜点或有亮点，否则客户会走出来。对卖场来讲，陈列、布置、商品组合是三个永久需要革新的核心问题。6、平面设计及标志设计关于一个大卖场来讲，空间内部的标识系统自然是关心客户参与购物的重要工具，它反映了卖场对客户的服务态度及自身细节的重视程度。因此，卖场内部展示、平面设计、标识设计甚至材料上都要保持“统一”性。7、照明的重要性一般来讲，橱窗及卖场外部墙体的照明效果要尽可能的突出、专门，因为在所有吸引客户眼球的工具中，光线是被证明最有效的。照明：分为基础照明、重点照明、专门照明。基础照明：突出环境，如天棚、四头卤灯、落地灯、床头灯、吊灯。重点照明：突出产品的亮光、重点的射灯
8、。8、服务与后续服务：在店面的导购是一个公司、老总的代表，从导购身上看到品牌的文化,增加一些投资,找到给品牌代言的导购,最好的服务是一种待客之道,是不打搅的服务,引导客户自己看,客户需要时给客户充分的介绍,在关键词介绍清晰(如跟什么颜色搭配,在什么空间放置好等等)。营销人员对专卖店存在的问题进行跟踪、跟进、落实工作。9、包装、制服、样本册等多品牌的家具卖场有自己的样本册，宣传折页、报纸等展示自己的商品。包装袋、导购制服，所有和商品有相关的东西客户都会在意，都会认为是商品的一部分。10感观方面：气味、色彩、背景音乐等，改变客户的紧张感，让客户在购物时放松下来，愉快购物，气味和声音也是给客户留下印
9、象的重要途径。这些方面尽管和展示本身关系不大，但关于吸引客户、给客户体现来讲关系重大。营销人员熟练掌握每个品牌专卖店的摆场，调场的技能：（详见每个系列的摆场手册的相关要求）：需注意事项：1、营销人员熟练掌握平面识图，摆场要求有层次感，按公司专卖店要求摆设到位，并拍摄专卖店的摆场图片回公司）。2、入口人流走道简单、清晰，要通过走道引导顾客在正常情况下扫瞄卖场所有的产品。3、场内设计讲究主题和配套（如餐厅系列包括餐台、餐厅柜、酒柜等）。4、符合人的视觉适应，如入口不能太挡，各区域不能太挤或太松散，具有空间感。5、家具摆设要讲究层次感（包括平面层次、空间层次），平面层次是指家具的摆放特不是床的摆法要
10、有变化，隔断不能太挡或一通到底。空间层次是指产品摆放时高低错落有致，不能都摆高的或低的产品。6、在空旷的部分通过吊灯、地毯等来调节。六市场走访（出差）差不多流程及要求：销售人员提出书面申请表市场大区经理营销总监审批借支差旅费走访市场出差总结报告及差旅费报销单据同交大区经理审批营销总监审批总经理审批费用报销（财务部）1、明确出差目的：开拓、维护、市场调查、新建店。2、出差审批时必须有每到一个都市的反馈表（专卖店维护、市场调查、新建店）。3、做好充分的出差前的预备：齐全的销售工具资料，如卡片、目录、报价单、宣传资料、合同、培训资料、像机、随行行李。4、出差前与拟访问客户做好预约,做好市场调查工作。
11、5、走访市场除了检查、调整、终端维护自己负责区域的品牌专卖店的形象、摆场、沟通、培训之外，一定多收集行业的动态、信息、尤其是同类产品的品牌动态、竟争对手的推广信息。七、新市场开发三步曲：新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，关于一些成长中的企业来讲，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？ 第一部：事前预备 营销人员开发新市场，事前的预备特不重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。预备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于
12、不败之地。事前预备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的预备，要紧是思想上和仪表上。 （一）知彼知己 1、知已（企业差不多情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的进展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分不进行企业情况、产品生产工艺、销售政策等差不多知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，
13、能够主动向周边同事、领导交流与请教，也能够向企业有关部门咨询。2、知彼（经销商、竞争对手）我们所讲的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，要紧有以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等。（2）市场状况：要紧指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即
14、良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在查找潜在客户的方式上，可采纳追根溯源倒推的方法，即通过终端专卖店了解目标客户的资金、信誉、经营理念等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 （二）谈判前的预备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的预备工作相当重要。 1、自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象确实是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮
15、，指甲要常剪，总之要洁净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要洁净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感受。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，确实是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你专门快就被同意；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜爱”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。2、相关资料的预备听讲有如此的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员难道给不记得了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。专门难想象如此的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场往常，一定要弄清公司的进展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员动身前
