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1、THI策划直销原版策划书(仙妮蕾德)-THI营销策划小组(JJP)一、行业概况：(1) 行业内部竞争概况：1仙妮蕾德是全球最大的研发纯天然草本浓缩食品的公司。创立于1982年，总部设在美国南加州，业务遍及30多个国家和地区，年销售额超过10亿美元，迄今已在中国大陆投资5000万美元，目前在全国差不多开设3000家特许加盟店，其中省会石家庄300家左右，其中仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内101家。2依照仙妮蕾德官方数据显示石家庄区内经销店300家左右，其中正式店面101家，市场日益饱和且竞争日渐激烈，面对“千店一面”总部统一制订经销价格及所得利润的同时，经销店主如何能够卖得比其他店更好？3“3
2、00米之内不同意有两家店”的扩张策略，导致了经销店的过分密集，造成了资源的白费。如此密集的销售网络，给经销店主的产品销售及进展盟主工作带来严峻挑战，经销店主如何制造自己的竞争优势，吸引更多的人加盟？(2) 同类行业竞争概况：1 2001年12月11日，中国正式成为世界贸易组织第143个成员国。在直销方式进入我国十余年，全面禁止直销、严厉打击传销和变相传销违法活动四年半之后，直销也再次成为人们关注的一个焦点：我国承诺在入世后3年内制定有关行政法规，并开放这一经营方式。 2 随着国对直销行业的逐步放开，同类竞争者也加快了进入本地区的战略规划，目前差不多进入国内的同类企业：安利Amway、雅芳Avo
3、n、南方李锦记Infinitus、美商如新Nu Skin、完美Perfect、立新世纪Unicity Network、美商慕立达Morinda 、克缇Chlitina、康宝莱Herbalife、美商永久FLP(Forever Living Product)、 新时代集团、九极公司、天狮集团、美商尚赫SunHope、玫琳凯Mary Kay、福建福龙等等。3除此目前进入的直销企业以外，还有一些跨国直销企业也正逐步进入国内市场，它们拥有着跨国的企业背景，极佳的奖励机制，优质的产品，面对来自行业外的竞争我们如何在竞争中立足并进展壮大？面对竞争激烈的行业概况，我们首先要在竞争找到自己的优势，制造我们经销
4、店的自有优势，因为只有制造了“差异化”才能让我们生存下来，针对销售产品和招收加盟店主我们必须打破常规的运营模式，制造自己经销店的“差异化”优势。假如有同行们难以逾越的运作优势，就能够有效防止不被同行者所模仿，就能够在竞争中胜出。二、直销店主的对策：1直销行业得以成功的优势要紧在于他制造了一个能够复制的“羸利系统”，“赢利系统”有它自身的标准和运作模式同时最为重要是这些标准和运作模式差不多上能够被模仿和复制的，因此店主加盟后借着运作系统和标准接着赢利。2就如同饭店一样，假如你要想让食客常来，那就必须要有自己饭店的特色，不论是饮食工艺上还在建筑装饰上的特色，既然直销行业复制同模仿差不多成为一种模式
5、，那我们如何在模仿和复制他人的同时制造自己的特色？3做为一个加盟店他的要紧业务不外乎两方面-卖货+招加盟店主。他们的业务模式应用如下：(1)“杀熟”，是直销行业最常用的手法，因为熟悉的朋友一般来讲，都比较容易上手。到现在，从各国直销的境况来讲，邀请朋友认识直销差不多分成了两个流派：其一是开宗明义，讲明是直销；其二则将直销隐瞒。后者又分为两个支派，分不是“不讲明法”及“蒙骗法”。这两种方法都有人使用，至于用哪一套，要紧视其公司的直销文化与个人的取舍。(2) 直销一般都认为，在陌生市场能够查找到的人数比朋友的市场多得多，各国直销商在陌生市场“招兵买马”的一般运作模式：创业讲座：在我国大型的创业讲座
6、通常由直销系统或直销公司举办，以此来吸纳新直销商进入个不大“首领”的组织。健康讲座：直销商大多经营健康产品，要想引人注意公司业务，便要从人们的保健意识入手。在我国，一般先讲保健后推介产品，再引进直销事业，此有乃一直销商做生意的三部曲。赚钞票机会：这类口号的花式专门多，有的注明讲是招聘直销商，也有的用“创富”、“致富”点题，标榜只需少量资金，工作时刻自由，收入丰厚等吸纳人听课。发放传单：在闹市或社区内发传单。问卷调查：这种形式的问卷多以就业、兼职为主，也有调查健康状况、美容产品的使用，并可能会先推举产品(专门多时候产品与业务二者不可分割)。直销商喜爱三五成群，集中在人流较密的地区，搜集好资料情报
7、，再打电话给曾被街访的人士，约时刻会面。职位空缺等等手段。三、THI完整营销解决方案做为直销商，我们无时不在各种经营活动中积极查找更有效的营销手段和方式，而谁能找到最有效的营销渠道：谁就能最终羸得市场、羸得顾客。1针对店主加盟的问题及机会分析：阻碍店主选择加盟店的因素：A 我所选择企业产品的魅力？-这是因为直销的基础是零售活动，而零售活动的基础则是产品，只有永久保持产品的魅力，让消费者能不断地购买，才可能使企业的直销网络得以进展。B 我所选择企业产品的更新速度？-一个企业假如想使网络不断扩大，并能长期连续下去，必须不断地推出新产品，或增加产品的魅力，如此才能保证直销队伍可不能萎缩。C 我所选择
8、企业奖励制度完善？-能吸引店主加盟的首要因素确实是有利益驱动，因此一个好奖励制度是加盟店主首要考虑的前提。D 我所选择企业网络扩张的公关方法？-光用奖励制度保证网张制度的稳定和扩张是不够的。因为参与直销的人往往并不仅仅是为钞票，想创一番事业的人其精神世界是专门丰富的，因此在扩张网络上，应采取多种公关方法。如：经常给消费者(潜在加盟店主)讲解及灌输企业的产品及理念，将产品的宣传材料定期向消费者发送，并邀请消费者(潜在加盟店主)参加研讨会等。E 我所选择企业的形象和知名度？-要让更多的人乐意投入你的行列，知名度是不可少的。F 我所选择的加盟店的优势？-这是关于店主的您来讲最为重要的，仙妮蕾德全国开
9、设3000家特许加盟店，其中省会石家庄300家左右，且仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内101家，面对这么多选择，我什么缘故要加盟你的店？因为离我家近吗？ 依旧我能够从你的店得到更多的“好处”，你的“差异化”优势在哪儿？共同问题：市场竞争激烈且市场日益饱和，“千店一面”公司的支持政策几乎一样，面对行业内部和行业外部的竞争，大伙儿在经营模式上要么“破坏市场规则”进行“价格竞争”，要么“携家带口”他乡开拓客户，再要么坐等机会“看天吃饭”，目前我们假如接着按照旧有的传统经营模式进行竞争，那好比是共同争走同一条独木桥，其后果不想而知，因此做为店主你的的店面优势有待挖掘。* 传统招加盟店主模式：调查表示一
10、般情况差不多上在自己的朋友、营业人员 、顾客、业务人员中产生，一小部分产生自纯店面咨询。机会分析：立足行业树立自己的“差异化”优势，增强自己的竞争优势，为加盟店主提供更多的服务，打造本店的核心竞争力!2针对顾客购买的问题及机会分析阻碍顾客选择购买的因素：采纳直销方式的产品是有共同特点如：A . 生活化是直销产品的一个共同特点。纵观全球直销产品中最多见的是三大类：个人护理品、营养补充品、家庭日用品。尽管直销产品千变万化，然而这三大类产品始终是直销业的主导产品，因为它们最贴近人们的生活。为何直销产品一定要生活化？有如此二方面的缘故：一是最容易体现直销的宗旨，关怀与改善人们的生活；二是方便直销家庭式
11、的作业方式。B 消费快是直销产品的另一个共同特点。消费快的产品需要重复购买，不断跟进服务，销售者与消费者联系紧密，比较适于建立长期稳固的销售网络。C 解讲性是直销产品的另一个特点。直销之因此采纳面对面的方式，其中缘故之一确实是直销产品需要解讲。假如完全不需要解讲的产品就没有必要采纳直销的方式。需要解讲的直销产品本身都带有一定知识性，如个人护理品与美容保养的知识有关，营养补充品与营养保健的知识有关，草本植物产品与科技知识有关等等。 总而言之，阻碍顾客购买的因素都同他的产品特性有关，在此THI不再赘述。共同问题：我们的朋友圈终归是有限的，面对有限的“人际圈”，面对有限的营销空间，我们是立足本店套用
12、传统方式“看天吃饭”呢？依旧在保持原有传统经营模式的同时开拓新的猎取新客户的渠道？机会分析：保持原有传统经营模式的同时创新渠道，争取到更多的新客户。3 THI的“三网合一”完整营销解决方案：所谓“三网合一”营销解决方案，即由THI关心店主建立“商务治理网站” ，以“商务治理网站”为平台，将“互联网、加盟推广、产品销售”三网有效组合在一起，实现制度化、科学化、信息化和系统化治理，最终实现店主综合利益的最大化。“三网合一”完整营销解决方案差不多分三个时期进行方案分析及解决，具体实现流程及讲明如下：(1) 第一时期：传统加盟运作流程的完善及整合期。A . 意向确定。由THI专业人员向您介绍我们专门为
13、您定制的“三网合”整合营销方案。意向确定后要可与THI签订相关合约。B . 客户信息收集。由THI专业市调人员协助您完成需求分析工作，这对我们收集客户信息并依照客户需求定制出最终方案至关重要。C . 传统加盟运作过程的完善及改进。由THI企划团队依照您的直销店的现实情况定制出可行的传统加盟运作打算，对仙妮蕾德原有的加盟运作流程进行完善及改进，并在得到您的确认后付诸实施。如：加盟店主在加盟开店前要做选址考查，按原有加盟运作流程，选址属加盟方的责任而在最终选择时全凭感受完全不科学，假如选址失误的话，开店前就增加了经营难度，而通过THI改进后的运作流程将以科学量化的工具进行分析并最终整合进运作流程中
14、，如此不仅增强了店主加盟的信心，还为我方直销店树立“差异化”优势。(2) 第二时期：商务治理平台的建设期。A 客户需求分析。由THI市调人员依照客户需求情况及经营现状进行信息整理，包括商务治理网站制作意向协议的签署。B 网站策划及系统调研。由THI企划人员依照客户需求情况及经营现状，依照最新的行业进展趋势，给您提供完善的、可行的策划方案；最后会交由THI技术人员对您的方案流程进行认确实调研，制定出下一步的技术方案。C 商务治理的网站开发。网站的视觉创意如同电视广告一样，好的创意能给访问者留下深刻的印象，同时也代表了公司的形象，增强了公司在信息时代的竞争力。THI拥有高素养的美工创意人员，凭借着
15、丰富的实践经验，应用各种先进的主页合成工具，包括Photoshop、Dreamweaver、Fireworks、FLASH等，并结合互联网站的特点，能够为客户做出精美的网站视觉创意方案。D 商务治理平台的测试修改。在网站建成之后，我们将对网站进行全面测试，结合您的意见，对网站进行最后的修改，正式进入运营期。另附：最终的商务治理平台功能示意图：(3) 三时期：完整营销解决方案的运营期。A 商务治理平台双向推广方案。THI及客户的共同目标是将店主加盟群做大，将顾客群做大，但好的平台依旧需要去宣传推广的。因此在商务治理平台运营同时由THI顾问团队为你量身定做适合您的传统推广宣传手册，而THI则负责互联网推广，即所讲的“双向互动”推广方案。B 中期诊断及技术支持。THI一直遵循没有短暂的客户，只有永久的朋友的原则，我们的客户服务体系差不多逐步完善，通过我们的的合作帮您达到利用商务平台提高竞争力的最终目标。注：THI的客服支持体系附件编号014。C 后期店主进展加盟主合作期。四、商务治理平台功能(一)
