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1、 “漪斗“思维的营销策一、“溥斗“思维的由来二、“溥斗“的原理三、组合策略的三个部分、营销职能的策略定位五、“漏斗“的二个主要工具一、“淇斗“思维的由来当一航市场的特征区殃仪市场需求需要引导,特征明晰仕客户群较为集中和专业之客户多为组织、团体、机构L之群体的个性化特征全价格因素影响相对较小仪注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现乍客户与厂商相对较密切的关系一、漪斗“思维的由来与购买行为的特点仪专家型购买方式(认知一*了解一对比一选择一*实施)全委托专业中介代理(专人、专门机构全购买决策多为理性化(合同、契约)匡令注重市场调研和综合评估(群体的倾向令完成购买行为时间较长仕背景因素的影响较大(
2、政策、政府、法规4初伊宏动和D怪初伟沥净和选啤二、“漪斗“的原玛H东宇义描述针对装备类产品的特征,建立与倾向型策略、优势型策略和信誉型策略相对应的营销组合职能,即市场开发、目标销售和业务支持的业务过程链,通过对市场和客户群的培育,使潜在客户向有效客户方向发展,并形成不断的循环,从而促使企业营销目标实现。核心今客户群体的过程化培育今市场、客户的细化产生重点市场和客户今分层次、分阶段的组合策略今职能的联动产生组合效应尔一切必须以客户为导向二、组合策略的三个部分(1倾向策略一一理解潜在客户的需求,通过细分产生倾向性定位,吸引主要客户群的注意力和兴趣,确定满足需求的方式和策略。1EXSEsra一湛在客
3、户酉倾向策略目倾向定仿-秉禾史芒一车莉素厂市矾珑牙一重点s人伟关(行业、领基市场-重点行业、领域不漪现状的客户客户细分客户群-重炉客户0(层次、时间“有顾廖的客户园|,需标细分(品质、吟|“零求一重点产品(失败经历)吊短期会有购买计划|加能、价格等|竞争一核心优势点许竞争差异细分有相关需求的客户|强、弱)2不吊(1)倾向策略顾向策略的价值观三扬筠6丽企业么遇到了什么样的问题3之符合企业的使命、洁乙定位(方向、计划么需求的具体表现2-_、一么觅有资源(技术等)么有多少?木要群体2一乐能够创造的价值江(销售、利润)么需求的生命周期2一一余今目前的来源2(战略、策略)三实现过程与今广泛地与客户交流,建立起共识,寻求合作机会和方向仑了解潜在客户的需求(功能、品质、服务、价格、通道今细分市场和客户(行业、领域)仁建立起潜在客户群体(有影响力、示范作用、可扩展层面)今揩述主要的炜引点和竞争优势(款式、性能、成本、操作等今确定满足需求的整体策略框架(技术、制造、营销等)今系统地组织初步计划(联动)三实现方法与今定期的市场、客户调查(反馈表、电话询问、现场访问今双向的交流计划展示会、技术交流今客户信息、数据库(客户变化和特征今专题调研和跟踪(新产品今竞争对手信息库今倾向定位报告(市场、客户、业务等今竞争能力分析报告
