《客户召集方法：如何召集客户提升有效客-房地产项目拓展》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户召集方法：如何召集客户提升有效客-房地产项目拓展（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何召集客户 提升有效客户上访量 派单 房地产直销 是一种推广聚客手段 派单拓客不同于一般商品直销 它可以理解为售楼处外延的销售行为 也可 以理解为一种推广聚客的手段 关注度和来电 访量是追求的目标 目前 单纯依靠广告已经不能吸引客户来访 派单成为最直接有效 到达率 最高的推广方式 开盘前通过大量派单 完成海量蓄客任务 为火爆开盘打下了坚实的基础 一 为什么要派单 吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望 二 如何成为合格的派单员 领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比 三 一次完整的派单流程是什么样的 1 2 3 4 5 派单 发海报 派单任务关键
2、在于派单数量 派单核心目的 提高来电 到访量 四 如何高效完成派单直销目标 高效派单 目标精准 说辞动人 动作得体 一 常用拓客模式 1 撒网派单 适用背景 人流密集 但客户分布分散 执行要点 派单人员大量派发单片 加简短 介绍 求派发数量最多派发速度最快 博取 信息高覆盖率 在撒网基础上抓成功率 适用背景 目标客户定位相对准确 分布相对集中 执行要点 派单人员选择目标客户集中区派发单片 加简短介绍 求派发准确度与派发数量较高 博取高 到达率 2 定向派单 二 常见拓客地点 商业网点 大卖场 购物中心 商业 街 沿街商铺等 交通枢纽 公交枢纽站 地铁轻轨站 火车站等 加油站 公共停车场 十字路
3、口 展会 房展 车展 装修展等各类上 下游展会 根据派单方式及派单对象不同 派单地点选择也具有一定规律 1 撒网式派单 竞品拦截地 竞品动线路口 邻近公交站 地铁站 竞品停车场 竞品内场 拆迁点 生活区 指楼盘外部的活动广场 菜场等 社区 指楼盘内部的内部广场 交通动线中心或沿线 专业市场 写字楼 中小学校 大企业 厂门口 生活区 交易所 房地产交易中心 证券交易中心 2 定向式派单 三 拓客执行要素 房地产项目不同于一般快消品 其总价高 对客户的经济承受力要求较高 因此在具体派单执行中 派发客户选择尤为重要 即使是海量派单 也一般不 对老年人 儿童 衣冠不整者进行派发 通用派发对象判断标准
4、年龄段大致在30 55岁左右 2人同行或家庭同行 一般选择女性为派发对象 如果是进入商铺派单 最好选择店主进行派发 1 客户的判断与选择 因要体现出房地产项目总价高 品质好的特性 派单人员的着装必须经过修 饰 不能着便装或衣冠不整 派单服装要求统一 整洁 可识别度高 可信任度高 勿过于随便 不利于沟通 常用有学生装 西装等 也可配置帽子 马甲 绶带 帽子等视觉统一标识符号 常见派单着装示意图 2 着装要求 派单所用DM一般可分为项目简介 房 型单片 活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩 可提前印制姓名与 电话印章 核心道具 DM 3 常用道具 证件 派单人员携带学生证 统
5、一工作证等证件 可增加信任度与沟通顺畅度 一定 程度上也可博得客户同情 便于开展工作 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的 派单员除随身携带单片外 还需携带统一 格式的客户信息登记表 利于不当场到访客户的跟踪与维护 路线图 派发项目DM同时 在展点 看房车 资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药 矿泉水 盒饭等必备食品饮品 保证派单工作连续正常运作 其他道具 工具包 个人配置一些硬板 笔 纸等必备用品 便于派单员登记资料 整理信息 小礼品 派发一些包袋 小包装食品 小型办公用品 帽子 伞 优惠卷等小礼品 激发当场 看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料 光盘等 增强
6、客户印象与好感度 根据当地风俗习惯 准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸 引客户 传播项目信息的低成本有效方法 备用单片通常拿在左手 便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近 这样客户 既能看到派单人员也不会感觉太意外 不可迎 面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手 如左手拎 物品时就应事先移动到右侧 递送到右手 派单时需要多来回移动 扩大派单范围 不可 站在原地不动 派单时应面带微笑 不可愁眉苦脸或怒气冲冲 派单主要动作就是派发单片 看似简单 具体执行过程中也有一些技巧 4 动作要领 情况处理 如客户接单后直接走开 表示大多兴趣不大 客户出于礼貌接单 派单 人员应
7、该跟上客户 把既定的说辞说完 如客户继续前行 则不必再纠 缠以免引起反感 如客户接单后停顿下来听介绍 表示有点兴趣 派单人员可继续进行项 目的简单介绍 如地段 面积段 价位段 开发商等 不同派单任务与对象 派单说辞均会不同 各项目也会有各自独特的说法 一 般来说 派单说辞要求简单明了 直接说重点或卖点 一般套路是 5 派单说辞 以下分三种情况进行派单说辞介绍 身份介绍 先生 女士你好 我是 集团或我是 大学兼职生 耽误您一 分钟好吗 请问您最近考虑买房吗 项目一句话介绍 这是 项目的宣传资料 优惠或活动 这两天正在搞打折促销 看房送油费的活动 邀请看房 有时间的话到现场去看一下 有专门的置业顾
8、问为您介绍 多比较比较 说辞二 配有当场看房车 派单员礼貌说声 您好 我是 大学的兼职市场调查生 耽误您一分钟 可以么 行人默许 派单员 老师 这是我们公司的宣传资料 麻烦您看一下 项目是由 集团开发的 品质很好 现在 正在搞有奖看房活动 现在就有看房班车免费接送 凭单片上车就有奖 行人 车在哪儿 派单员 老师我陪您过去 为了保证单页有效 麻烦您给我留个联系电话 您放心我绝对不会给你乱打电 话的 您的电话是 较有意向客户 无意向客户可不用强硬预留电话 单片上也有我的联系方式 上车 时可以报我的名字 行人 好吧 派单员 谢谢您 说辞一 无看房车 派单员礼貌说声 您好 我是 大学的兼职市场调查生
9、这是我的学生证 耽误您一分钟 可以么 行人默许 派单员 老师 这是 楼盘的宣传资料 麻烦您看一下 项目品质很好 现在正在搞有奖看房活动 地址 是涧西区龙裕路与蓬莱路交汇处 凭单片去看房就有奖 行人 有时间我自己过去好了 派单员 哦 是这样的老师 为了确认我们的工作有效 能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话 您放心我 绝对不会给你乱打电话的 您的电话是 较有意向客户 无意向客户可不用强硬预留电话 行人 好吧 派单员 谢谢您 说辞三 配有定时看房车 派单员礼貌说声 您好 我是 大学的兼职市场调查生 耽误您一分钟 可以么 行人默许 派单员 老师 这是我们公司的宣传资料 麻烦您看一下 项目是由 集团开发的
10、 品质很好 现在正在搞有奖看房活动 现在项目接待中心已经对外开放 地址是涧西区龙裕路与蓬莱路交汇 处 周末下午一点在 有看房班车免费接送 欢迎您到时候去参观 凭单片去看房就有奖 行人 有时间我自己过去吧 派单员 哦 是这样的老师 为了保证我们所派发单页有效 公司每个月都会打电话回访所以能不能 麻烦您给我留个联系电话 您放心我绝对不会给你乱打电话的 您的电话是 较有意向客户 无意向客户可不用强硬预留电话 单片上也有我的联系方式 上车时可以报我的名字 行人 好吧 派单员 谢谢您 由于各地风俗习惯不同 招呼客户时的称呼也应入乡随俗 尤其注意规避当地的称 呼忌讳 避免引起不必要的反感和冲突 提醒 拓客
11、拓客12式式 拓客12式概述拓客12式详解 根据不同拓客任务与对象 派单执行要求也不同 以下概括了拓客常用的招式 拓拓 客客 12 式式 打面 打面 4 商圈派单商圈派单 高覆盖率高覆盖率 社区覆盖社区覆盖 商场巡展商场巡展 展会爆破展会爆破 打线 打线 4 油站夹报油站夹报 高相关度高相关度 动迁嫁接动迁嫁接 商户直销商户直销 动线堵截动线堵截 打点 打点 3 客户陌拜客户陌拜 高准确度高准确度企业团购企业团购 竞品拦截竞品拦截 打精 打精 1 商家联动商家联动高精准度高精准度 拓客十二式 拓客12式说明 4大特征 高覆盖率 高相关度 高准确度以及高精准度 4种打法 打面 商圈派单 社区覆盖
12、 商场巡展 展会爆破 打线 油站夹报 动迁嫁接 商户直销 动线堵截 打点 客户陌拜 企业团购 竞品拦截 打精 商家联动 根据拓客的4大特征 归纳为4种打法 并细化为拓客拓客12式式 工作定义 根据客户地图 派单人员以派发单片 加简短介绍 直接传递项目信 息并客户邀约 派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为 是一种推广聚客的手 段 关注度 约客看房是拓客目标 是最常用 到达率最高的推广方式 由于客流 量大 通常不留电 拓客地点 商场 商业街 超市 集市 公园等人流密集区派单 场所特征 人流量大 人群结构复杂 难以锁定目标客户 1 商圈派单 拓客方式 派单人员大量派发单片 所派DM单片最好要设计有
13、创意 或具功能性 如扇子 年历 常用电话查询表 地铁和城市地图 菜谱 礼品券 抽奖券等 以引起客 户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主 一般选择女性为派发对象 派发的时候 简短介绍项目 突出优惠和活动信息 求派发数量最多派发速度最 快 可附增价值极低的小礼物 如书签 手机挂链 气球等 以提高接收率 对话 交流率 阅读率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式 填写问卷的同时附赠小礼品 以便留下客户信 息 1 商圈派单 工作定义 根据客户地图 整合资源 深入目标客户集中的社区展开项目推介 选择符合项目购买力的客户派发 邀约看房和到访 尽量留下客户信息 完成拓客 任务 拓客地点 社区周边沿街
14、商铺 楼盘内部的内部广场 外部的活动广场 菜场 大型商超配套门口 交通动线中心或沿线等 场所特征 半开放 人群喜好相似 聚集度较高 2 社区覆盖 2 社区覆盖 拓客方式 通常以外展点 派单相结合的方式进行 外展点多设在楼盘内部广场或社区门口 交通动线中心或沿线等 落实好展台等 道具 便于资料陈列 客户咨询 对目标客户介绍项目卖点 突出优惠和活动信息 突出安排集中看房信息 根据派单地点不同选择相应时段进行派发 如社区广场可在傍晚派发 菜场可在 早晨派发 超市可在双休日派发等 在小区派发传单 张贴海报 包括电梯间 楼梯口 布告栏 信报箱等所有可以 让居民看到的地方 摆台组织报名 可在小区里拉横幅进
15、行宣传 请小区相关人员如业委会老人 保 安 管理员等接受报名 报销适当费用 工作定义 根据客户地图 可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等 租借位置 设置展位展示项目进行巡展 销售人员现场推介项目 接受咨询登记 拓客地点 集中于百货 大卖场 购物中心等 是中高端项目可用的直销方法 场所特征 集中封闭式空间 人流量大 3 商场巡展 3 商场巡演 拓客方式 商场 大卖场等出入口处设展台 现场备有小礼品 与宣传资料一同派发 利用展台场地条件 可实施抽奖 运动等各类活动 邀请客户参加体验 和商场 大卖场设有的麦当劳 肯德基 必胜客等这样的品牌消费打折券接合起 来派发 这样路人容易接受 现场使用大屏幕播放
16、视频广告 渲染传播效果 以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息 除姓名及联系方式外等必要的信息资 料外 其它题目尽量为选择题 以缩短填写时间 同时配合赠送小礼品 工作定义 利用展会中客流量大的特点 采取集中拓客的方式 一般采用派单加 看房车带访的方式 展会拓客因其人流量大 时间短且集中 效果显著的短平快特 性而对拓客方式 物料人员配备以及拓客说辞等要求较高 拓客地点 展会指房展 车展 装修展等各类行业内上下游展会 重点是房展会 展会内外场都可以进行拓客 除了通常展会内场摊位之间通道外 还包括展会各 出入口附近 周边必经之路 停车场等 场所特征 集中封闭式空间 人流量大 人群结构复杂 4 展会爆破 4 展会爆破 拓客方式 1 配备看房车 事先约定看房车发车时间 制作看房车指引牌及发车时刻表 拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地 点 安排专人 拓客专员或兼职拓客人员 高举指引牌安排客户排队出发引导至停 车点上车 并做人数确认 看房车上配备专人 拓客专员或兼职拓客人员 进行项目解说 并配备项目宣传 资料 短片等物料 带访至案场后与对接人确认每车客户数量 并当日
