制定销售业务内部控制规章制度

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1、11.3 制定销售业务内部操纵制度11.3.2 客户信用治理制度假如企业客户信用治理工作不到位，会直接造成信用风险，这在一定程度上会阻碍企业销售款项的及时回收，甚至出现商业欺诈性行为，给企业资金流转带来危害，造成经营风险。中小企业在制定客户信用治理制度时，需要从客户信用的调查、评级、应用等环节建立客户信用科学治理体系，制造良好销售环境，为销售业务有序开展提供保证。下列是某公司制定的客户信用治理制度，供读者参考。制度名称客户信用治理制度编 号受控状态执行部门监督部门编修部门第1章 总则第1条 目的为了建立和规范客户信用治理工作体系，通过科学严谨评估客户信用等级、制定合理客户信用额度，有效规避和预

2、防公司经营风险、保障销售应收账款按时回收，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于本公司客户信用的治理工作。第3条 职责划分客户信用治理涉及多部门通力合作，相关职责划分如下表所示。客户信用治理职责划分讲明表相关部门职责界定客户服务部 收集客户资料，对相关资料的真实性进行初步审核并核实结果，对客户进行信用调查 提出初始信用额度及其调整的申请，并负责及时更新客户信用档案 已授信客户公司状况发生重大变化时负责及时向公司财务部及分管领导汇报财务部 负责信用治理制度的推进和完善 负责客户信用调查资料的审核、相关信息的了解、测评及核实 负责对客户信用等级及信用额度的审定 编制客户授信额度执行评价月报表，

3、及时填写结款通知单、催款通知单、公司对账函等财务书面文件，向销售部通报当期客户逾期付款的发生情况，并敦促销售部及时催要逾期的应收账款销售部 协助财务部向信用客户送达结款通知单、催款通知单、公司对账函等 依照财务部提供的欠款明细，及时主动催要超过信用期限的欠款（续表）相关部门职责界定法务部 核对销售合同是否与信用政策一致，是否符合公司相关规定及国家法律规定 协助销售部办理相关法律事务，必要时对长期拖欠货款的信用客户进行法律诉讼第4条 术语解释1本制度所指延期付款是指在销售活动中，物资的操纵权及与此相关的风险和酬劳差不多向客户发生转移，但客户未支付货款的情况。2本制度所称信用调查是指公司财务、销售

4、部门对客户的资质和信用状况所进行的调查。3本制度所称授信是指公司对特定客户所规定的信用额度和回款期限等政策。4本制度所称信用额度是指给予特定客户延期付款的最高额度。5本制度所称回款期限是指给予客户的信用持续期间，即自发货日至要求的客户结算回款的期间。第2章 客户信用调查第5条 客户信用调查的内容1客户服务部进行客户信用调查的内容均需通过客户盖章确认，销售部和财务部应严格按规范执行。2客户服务部进行客户资信调查的要紧内容包括五个方面的内容，具体如下表所示。客户信用调查内容讲明表序号信用调查内容具体讲明1客户差不多信息 包括公司简介、公司章程、股权结构图、营业执照复印件、税务登记证复印件、信用评级

5、机构对客户的信用评级证书复印件等资料2银行结算信息 要紧往来银行账户结算情况，包括公司全称、开户行、银行账号、银行评估的信用等级复印件等3财务信息 过去三年的年度财务报告、审计报告及申请信用前最近一个月的财务报告，包括资产负债表、利润表、现金流量表等4业务信息 该客户的过往业务记录，包括近三年在本公司的发货、回款情况及是否有不良信用记录5其他信息 如客户口碑、业内评价等第6条 客户信用调查方法客户服务部对客户进行资信调查，一般包括但不限于如下五种方式。1向客户寻求配合，收集有关资料。2通过接触法和观看法猎取。3向工商、税务、银行等单位查询。4财务、销售部门所存客户档案及与客户往来交易的资料。5

6、托付中介机构调查第7条 客户信用调查结果处理1客户服务部调查完成后应及时编写“客户信用调查报告”，并在规定时刻内递交审核。2客户服务部撰写调查报告时，切忌主观臆断，应以资料和事实讲话，尽量以量化数字讲明问题，调查项目应保证明确全面。3财务部会计负责对报送来的客户资信资料和“客户信用调查报告”进行审核，审核无误后建立“客户信用调查评定表”，该表需重点审核五项内容，具体如下图所示。客户信用调查审核内容示意图第8条 客户信用的复审“客户信用调查评定表”要求至少每年度全面更新一次，如发生变化，应及时对资料进行补充修改。第3章 客户信用等级评定第9条 信用评级原则客户信用等级评定遵循统一标准、严格程序、

7、分级治理、动态调整的原则。第10条 评级维度及指标客户服务部对客户进行评级，可从客户企业差不多状况、资本情况、信用情况、偿债能力及盈利能力五个维度进行评估。具体指标设计可参照下表所示。客户等级评分表评估维度评估指标指标讲明权重设置企业差不多状况行业地位依照客户在经营区域内的市场占有率评定5%业务关系持续期与本公司交易时刻5%（续表）评估维度评估指标指标讲明权重设置资本情况注册资本注册资本额的多少5%营业增长率10%信用情况按期履约率15%呆/坏账记录有无呆、坏账记录15%偿债能力流淌比率15%资产负债率15%盈利能力销售毛利率5%销售净利率10%第11条 客户信用等级划分依照评分结果，可将客户

8、信用等级划分为四个等级，如下表所示。客户信用等级划分表等级得分等级讲明限制条件设置A95100分实力雄厚，上下游贸易群体风险小，抗风险能力专门高，资信状况优秀按期履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业增长率不低于 %B8094分实力强，上下游贸易群体风险小，抗风险能力高，资信状况良好按期履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业增长率不低于 %C7079分实力较强，上下游贸易群体风险较小，抗风险能力高，资信状况正常按期履约率不低于 分，无呆、坏账记录，年营业增长率不低于 %D6069分实力一般，上下游贸易群体风险中等偏下，抗风险能力一般，资信状况尚佳按时履约率得分不低于 分，无呆、坏账记录第1

9、2条 客户信用评级报告编制评级报告要紧应包括客户资信调查、财务分析、综合评价和信用等级初评结果等内容。第13条 客户信用评级频率1客户信用等级每年评定一次，原则上于年度财务报表形成后评级。2对新拓展客户可随时评级，原则上使用上年度财务报表数据。3已评定信用等级客户年中发生改制、注册资本变化等情况的，若客户生产经营及财务状况未发生明显变化，可沿用原信用等级评定结果；若客户生产经营及财务状况发生重大变化的，应该重新评级。第14条 降级条件发生以下情况的，客户服务部须对客户进行降级处理。1客户提供的财务报表和有关资料明显失实或相互矛盾。2客户出现重大经营困难或财务指标明显恶化。3客户法定代表人及要紧

10、治理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊、抽逃资本金等违法经营案件的。4客户出现要紧店面关闭或核心治理人员发生重大变更等可能对本公司造成重大不利阻碍的情形。5客户对本公司发生重大违约行为。6关联公司发生重大经营或财务困难，可能对客户产生重大不利阻碍的。7其他本公司认为需要降低信用等级的情形。第4章 客户授信政策制定第15条 客户回款期限确定1客户服务部可确定一个最高限额，依照实际情况和客户评定等级设定不同的回款期限。例如，关于A类，其回款期限能够不受限制；关于B类，可先确定一个限度基数，以后再逐渐放宽限制；关于C类，则应认真审核，适当地给予少量的信用限度。2对同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着

11、实际情况的变化而有所改变。3销售人员所负责的客户要超过规定的回款期限时，须向销售经理、总经理汇报。第16条 客户信用额度确定方法1销售额测定法，即客户总购入额（可能销售额成本率）本企业供货比率信用期限。2周转资产分割法，即周转资产（流淌资金流淌负债）供货商个数。3流淌比率法，假如流淌比率高于一般水平，可确定高于一般水平的信用限度。4净资产分割法，即（资产负债）供货商个数。5综合推断法，即依照客户收益性、安全性、流淌性、销售能力、购货情况、职员素养等各种因素，综合确定一个大致的信用限度额，然后依照支付状况和交易额大小，适当地逐步提信用限度额。第5章 客户授信执行第17条 客户授信原则1货到发款原

12、则。2总量操纵原则。3区不对待原则。4及时调整原则。5风险操纵原则。第18条 客户授信执行1销售部门及业务人员应严格执行已批准的客户授信，同时加大货款清收的力度，确保公司资产安全。2财务部会计人员具体承担对销售部门授信执行情况的日常监督职责，加强对业务单据的审核，非经财务总监、总经理书面批准，关于超出信用额度的订单，不得审核发货。3公司所有延期付款必须在每年12月31日前进行完全清收。4销售部应建立健全回款责任制度，将货款回收情况与销售专员的考核相挂钩，以加大货款清收力度。第19条 回款责任1公司财务部每月必须稽核销售部门的授信及执行情况并向财务总监汇报。2对客户进行信用评级及授信的过程中，销

13、售专员、销售部经理和营销总监为回款责任人。3若由于回款责任人的有意或重大过失导致授予信用额度的客户在办理赊销业务后出现违约，没有在规定的时刻内偿还货款的，由相应责任人负部分赔偿责任。（1）自超过约定回款日期30天起，每月按违约金额的0.5%扣除上述责任人的当月工资，由上述责任人按照5:3:2的比例承担损失。（2）约定回款日期120天的，视为呆账，按欠款金额的20%扣除上述责任人的当月工资，由上述责任人按照5:3:2的比例承担。（3）呆账后期完全回收后，扣除的责任人工资在货款全部回收的当月予以补发。第6章 附则第20条 本制度由公司客户服务部部拟定并负责解释，经公司总经办批准后生效。第21条 本

14、制度自颁布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期11.3.3 产品定价治理制度产品或服务的定价是企业营销决策的重要内容之一。对中小企业而言，其产品定价水平的合理性对其自身市场的拓展、产品形象甚至企业经营效益等均会产生重大的阻碍。因此，中小企业应该结合自身的实际情况制定产品定价治理制度，以便从决策流程至操作方法上为企业治理层制定合理的、适应市场进展的价格提供规范和指引。下面是某企业制定的产品定价治理制度，供读者参考。制度名称产品定价治理制度编 号受控状态执行部门监督部门编修部门第1章 总则第1条 目的为了保障本公司产品/服务的价格制定科学化、制定流程规范化，保证公司产品/服务价格在目标市场中具备竞争优势，特制定本治理制度。第2条 适用范围本制度适用于公司所有产品的定价治理。第3条 职责划分1总经理负责对产品/服务价格进行最终审批与决定。2营销副总负责对产品/服务定价指导、监督、协助与审核。3市场部人员具体负责产品/服务的定价调查、分析、策略选择、初步定价等