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1、低成本营销中小企业盈利新秘方 更多课程PPT及视频访问 周易 研究人与自然之间的关系 NAC心理学 研究人与人之间的关系 孙子兵法 研究人与竞争对手之间的关系 第一步 定位你的独特卖点 消费者购买你的产品或服务的理由 你必须通过差异化找出 第二步 凝聚你的经营焦点 你的核心竞争优势或你的特长 第三步 全方位营销你的卖点和焦点 利润 增加 销售额 削减 成本 一 增加销售额无外这三样东西请问您公司将销售额增加70 容易不容易 1 假设你现在只有10个顾客 明年要增加2个 变成12个顾客 会不会难 2 假如你的顾客每次消费是1000元人民币 现在要求到达1200元 难不难 3 本来你的顾客一年只消
2、费一次 那么现在要求做到使你的顾客每五年多消费一次 也就是每年消费1 2次 难不难 如果做到这样 知道自己的公司会成长多少吗 10个顾客 1000元 1次 10000元12个顾客 1200元 1 2次 17280元成长了72 8 每一项增加20 结果增加72 8 每一项增加10 结果也会增加33 1 也就是说 增加销售额只需要做三件事 增加顾客的数量 增加每个顾客消费的平均金额 增加顾客消费的频率 1 如何增加顾客的数量 重新定位你的独特卖点 让你最有效的脱颖而出 集中经营焦点 不要企图对所有人做所有的事 转介绍系统 有效超越90 的商人 增加保证 逆转顾客的交易风险 合营策略 商者无域 相容
3、共生 增加销售网点 销售额 单店平均销量 铺货店数 广告 电视 报纸 广播 户外 杂志 内外包装 宣传单 标志符号 影像资料 手册和黄页 包装中插入人物 工商名录 销售点陈列 标记与标识 促销 销售促进 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展示 公关赞助 联合促销 节目活动 展销会 限量促销 公共关系 制造新闻 制造事件 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事件 游说 年度报告 慈善捐款 公司杂志 销售人员 沟通 拜访 说服 解除反对意见 建立信任 全程服务 签约 执行 直效营销 电话营销 邮寄营销 网络营销 电视购物 传真邮件 电子邮件 目
4、录销售传销 声音信箱 手机营销 2 如何增加每个顾客消费的平均额度 向上 加码 策略 无成本的策略 提高你的定价获得利润 90 的商家的价格定位都不合理 采用 销售点 促销方式 形成促销组合 转变你的产品或服务的外观以符合潮流 增加产品的附加价值 同时打包附加产品和服务 提供更强大 更多的购买 3 如何增加顾客消费的频率 开发换代产品 以便您能够进一步与顾客接洽 亲自与顾客交流 通过电话 信件 以维持积极有利的关系 信件与顾客沟通 在你的列表上提供其他厂家的产品 年费服务 先收预付款 进行价格诱导 提高销售频率 限量促销 二 削减成本 砍人手 利润导向 让数字说话 末尾淘汰 人才资产负债理论
5、砍机构 机构扁平化 部门数字化 每个都是利润中心 砍固定资产 固定资产 负债 谁购买谁负责 建立严格的流程和审核标准 砍采购成本 竞价比价 不断开发新供应商 每年至少增加一家 形成鲶鱼效应 外包或合作联盟 源头购买 砍预算 建立预算制度 财务总监挂帅 砍不掉就和切身利益挂钩 砍库存 先顾客 后产品 库存率和奖金挂钩 砍劣质顾客 砍亏损顾客 砍欠款顾客 砍无诚信顾客 砍小顾客 不要满足顾客的所有需求 否则你会破产 砍日常开支 砍电话 砍汽车 砍应酬 砍排场 砍面子 砍差旅 砍办公设备 其实要想打造核心竞争力 倍增利润只需要做3件事情 1 定位你的独特卖点 2 集中你的经营焦点 3 就是反复做1
6、2 12 1 2的系统工作 你的公司 什么字眼 比如 吉列 刮胡刀 麦当劳 汉堡包 箭牌 口香糖 柯达 胶卷 邦迪 创可贴 戴尔 直销电脑 格兰仕 微波炉 联邦快递 隔夜到达 高露洁 防蛀 百事可乐 年轻人的可乐 新一代的选择 奔驰 声望 宝马 驾驶 沃尔沃 安全 法拉利 速度 海飞丝 去头屑 飘柔 柔顺头发 潘婷 营养头发 常用独特卖点定位 1 有很多的选择 产品的宽度和深度 当当网书店 玩具反斗城 案例 小机械多品类的独特卖点 我们总共有168种不同的精巧小机械 有12种以上各种尺寸的商品 还有10种最受欢迎的颜色 价格从6美元到600美元 常用独特卖点定位 2 低成本取胜 格兰仕 英国维
7、珍航空 中国春秋航空 案例 美国西南航空 常用独特卖点定位 3 方便 比如地理位置 货源充足 递送迅捷 24小时服务 便利店 Seven Eleven 惠普大力推行7 24快速服务 联邦快递 常用独特卖点定位 4 提供意见及协助 瑞典的利乐 是做奶制品包装的 他依靠自己的服务 帮助奶制品企业成功 自己的成功也就是必然的了 咨询策划培训公司也是一样啊 很多服务型的公司都是这样起来的 常用独特卖点定位 5 一流的产品品质 案例 一家豪华小家电高品质的独特卖点 某某豪华小家电一年只生产12000台 其中900台留在原产地欧洲 其他300台中有50台出口到日本 100台到南美及澳大利亚 每年有150台
8、出口到我么中国 其中上海分到25台 而我们的手上有18台 我们将以最平实的价格提供给我们最好的顾客 直到货品售完 常用独特卖点定位 6 与众不同的源地或出生 香奈儿来自法国 Swatch表来自瑞士 奔驰和宝马来自德国 法国的香水 瑞士的手表 德国的汽车举世闻名 美国 电脑和飞机 英国 皇室和赛车 西班牙 欧洲的旅游胜地 日本 汽车和电子 意大利 设计和服装 俄罗斯 伏特加和鱼子酱 德国 工程设备和啤酒 法国 葡萄酒和香水 瑞士 银行和钟表 中国 中国武术和中草药 台湾地区 半导体 常用独特卖点定位 7 物超所值的服务 德国的shindlerhof 一家做会议酒店的企业 他们创造了1000多种打
9、动顾客的服务方法 案例 王永庆卖米 常用独特卖点定位 8 比正常范围更多 更长的保证或担保 很多白色家电 你是一年的保修 我就是一年半的保修 摩托罗拉曾经提供七天免费试用 结果卖得很火爆 常用独特卖点定位 9 历史的优势 国窖1573 云南白药 同仁堂 张欲葡萄酒 苏格兰威士忌 常用独特卖点定位 10 立即可用或总有存货 立即洗照片 达美乐比萨提供即刻送货服务 常用独特卖点定位 11 推出产品的速度 丰田汽车8天之内要让顾客开上新车 麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟 英特尔总是比同行快两步 三星要求自己 新品要比日本同行快 个月 比国内同行快半年 常用独特卖点定位 12 创新 3M 英特
10、尔 吉利刮胡刀 苹果计算机 索尼等企业都是以创新能力见长 它们以不断创新的优越技术 超越竞争者而领先市场 常用独特卖点定位 13 优异的品牌形象 联邦快递 麦当劳 迪斯尼 好的名字可以节约20 的广告费用 港台明星出名的第一步包装 名字 刘德华原名 刘富荣 关之琳原名 关家慧 成龙原名 陈港生 孟庭苇原名 陈秀纹 胡瓜原名 胡自雄 伍佰原名 吴后霖 舒琪原名 林立慧秦汉原名 孙祥钟 李玟原名 李美林 叶童原名 李思思 徐怀钰原名 徐晓春 王菲原名 王靖雯 举例 四种餐厅的名字 胖嫂题花汤 齐齐鳝鱼火锅 最好 卖点和名字结合得很好 而且卖点有特色 小煎鸭 稀饭村 中上 卖点和名字结合了 但是这个
11、菜太普遍 周记饭庄 东方酒家 中下 没有卖点 只知道是吃饭的 川红号子 百万庄 最差 没有说明到底是卖什么 以计算机为例 IBM是第一家进入计算机领域的公司 而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司 戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司 微软则是第一个进入软件领域的计算机公司 英特尔是第一进入微处理器的计算机公司 康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司 以水的为例 娃哈哈是第一种矿泉水 乐百氏是第一种纯净水 农夫山泉是第一种天然水 可口可乐是第一种碳酸饮料 鲜澄多是第一种果汁饮料 乌龙茶是第一种茶饮料 星巴克是最大的咖啡饮料 蒙牛现在是最大的乳制品饮料 红牛是最大的功能型饮料 以前的定位
12、细分市场 分割市场 现在的定位 你的公司 什么字眼 传统的营销战略 买产品 4P 4C 4R 现在的营销战略 创造类别第一 创造类别第一 成功的案例 雅客V9 第一种维生素糖果柒牌中华立领 第一个立领男装如家酒店 第一家全国最大的经济型连锁酒店斯坦韦钢琴 Steinway 第一种不朽的乐器全聚德 中国第一个烤鸭店同仁堂 中国第一家药店北大方正的激光照排系统 中国第一个激光照排系统脑白金 第一个送礼保健品海飞丝 第一种去头屑洗发水采乐 第一种去头屑特效药海尔氧吧空调 第一种氧吧空调 舒肤佳 第一种除菌的香皂猫人内衣 第一种时尚内衣雅戈尔 中国寸衣第一品牌BreadTalk 亚洲第一种时尚面包店分
13、众传媒 第一个户外视频传媒万科 中国大陆房地产第一品牌喜之郎 中国果冻第一品牌哈根达斯月饼 第一个冰淇淋月饼旺旺雪糕 第一种由大米面做的雪糕露露杏仁露 第一种能喝的杏仁郎科U盘 第一种代替3 5英寸的软盘前程无忧 第一个人才招聘网纳爱斯牙膏 第一种营养牙膏真功夫 第一种蒸菜连锁餐馆 第一 巴菲特最喜欢量需求很大的行业 第二 巴菲特必须选自己懂的行业 第三 巴菲特喜欢重复消费的产品 第四 巴菲特喜欢全球市场的行业 第五 巴菲特要看公司的领导者 操盘的人非产重要 第六 巴菲特喜欢独特型 就是很难被取代 第七 巴菲特要找老的产品来投资 第八 巴菲特喜欢产品比较少 比较专注的公司 他崇尚把所有的鸡蛋都
14、放在一个篮子里面的经营哲学 阿尔迪VSREWE REWE营业额600亿 品类3万 每个商品采购量是2百万 阿尔迪营业额500亿 品类800 每个商品的采购量是7 8千万左右 20 80法则裁减顾客 1 裁减不守信用的顾客 记住 一个不能付款的顾客已经不是顾客了 绝对不能无限度满足顾客的需求 否则你会破产 2 裁减没有办法让你赚钱的顾客 也就是得不尝失的 3 裁减只能让你赚一点点钱的顾客 就是营业额不够的顾客 4 裁减没有希望的顾客 如果一个企业未来要垮掉就不要在他身上花太多经历 不能裁减的顾客 1 挑剔的顾客 根据调查 挑剔的顾客是好顾客 回头的几率有65 2 比较严格的顾客 大企业都是很严格
15、的 顾客的批评就是最好的咨询 企业的顾客划分为四类 VIP顾客 最有价值的顾客 在过去的特定时期内 是购买金额最多的2 顾客 主要顾客 在过去的特定时间段内 除VIP顾客外购买金额最多的5 顾客 普通顾客 除VIP顾客和主要顾客外 购买金额最大的前25 顾客 小顾客 劣质顾客 建议你裁减掉 也非常符合焦点策略 不要企图对所有的人做所有的事 保证要有力 第一种 保证满意 第二种 对任何状况下的30天有保证 第三种 60天内如果产品不理想 不追究退货问题 百分之百退钱 假如邮寄1000封信 其中有90 的顾客没打开看 而打开的人之中只有五分之一 占全部的2 成交 那么看看下面的数字 1 寄1000
16、封信的成本为800元 一封信的成本0 8元 2 如果有2 20 回应 平均购买金额为200元 总共20 200 4000元 用800元就换来了4000元的订货量 3 如果将收入的四分之一视为销售成本 即1000元 4 最后 寄出1000封信 得到2 回应的净利约为4000 800 1000 2200元 最终用800元换回了2200的净利润 5 假如寄出100万封信 得到同样比例的回应 你就大赚了 就不得了了 即使利润再削减一半 你的成果也是不可估量的 案例 个人律师 一封信的成本是0 8元 寄出1万封 加上推销信的制作成本1 2元 封 就是2万元 在1万个顾客中 大概会有2 的顾客给你电话联系 就是200个顾客 在200个顾客中大概有四分之一的顾客成交 就是50个顾客 平均每个顾客收费0 6万元 主要是具体项目 还不包括年度服务 0 6万 50个 30万元 其中三分之一视为销售成本 总共获利30 10 2 18万元 也就是最终用2万元就换得了18万的净利 请在以下行业大量使用直接邮寄 汽车和汽车服务行业 银行和金融服务 网络通信及其增值服务 信用卡服务 保险服务 旅游及相关服务 减肥和
