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1、 市场营销项目运营计划书 目录 1 项目概述 2 1 1 项目背景 2 2 市场问题与机会 2 2 1 企业自身分析 SWOT 模型 2 2 2 SWOT 分析的结论 3 3 产品营销运营规划 3 3 1 产品规划 3 3 2 价格规划 5 3 3 渠道规划 7 3 4 推广规划 9 3 5 服务规划 12 4 组织架构与人员配置 13 5 项目风险预估 13 6 营销费用预计及费效比 14 7 未来发展规划 14 7 1 产品规划 14 7 2 营销规划 15 1 项目概述 1 1 项目背景项目背景 智能电表产品于 2009 年开始招标 经过多年的发展和普及 这一市场已渐 渐趋于饱和 国网电
2、表及周边产品的招标量自 2013 年起开始逐年下降 2017 年 出现新的招标低点 另一方面 XX 现有业务过于单一 过分依赖集团内部采购 因此 XX 致力于面向市场需求 立足现有业务 同时利用自身优势 整合多方 资源 挖掘更多异业合作的可能性 XX 将在原计量产品基础上进行全面创新 推出智能网关终端 并以此智能 网关终端为核心平台 提供智能安防管理方案 智能能耗管理方案和智能家居管 理方案 以稳定高速率通信系统为数据传输载体 建设属于 XX 的智能硬件 物 联网 大数据的设备智能管理系统 2 市场问题与机会 2 1 企业自身分析企业自身分析 SWOT 模型模型 优势 S 劣势 W 1 拥有电
3、力行业的技术研发优势 2 有 XX 作为强大的品牌背书 3 营销网络体系成熟广泛 4 完善的大数据产业链 1 人员配置有待完善 2 线上渠道有待拓展 3 公寓市场经验不足 机会 O 威胁 T 1 市场政策利好 2 长租公寓市场需求旺盛 3 发展大环境持续向好 1 同行业企业的激烈竞争 2 政府牵手腾讯介入市场 3 智能硬件厂商对价格施压 2 2 SWOT 分析的结论分析的结论 寻找空隙市场 高性价比抢滩 避开已使用此管理系统的公寓 抓住还没有 使用这套系统的商家 发挥性价比的优势去打开市场 3 产品营销运营规划 3 1 产品规划产品规划 3 1 1 产品名称 XX 设备智能管理系统 DSMS
4、Device Smart Management System XX 设备智能管理系统 DSMS 以智能硬件设备为夯实的基础 搭建软件层面 的设备智能管理平台 DSMS 客户可按需个性化定制智能硬件 并形成相应的设 备智能管理平台 根据目标市场的需求 XX 设备智能管理系统 DSMS 主要包括 了智能安防管理方案 智能能耗管理方案和智能家居管理方案这三条产品线 3 1 2 产品介绍 1 产品理念 通过使用XX设备智能管理系统DSMS 公寓运营商能够降低公寓运营成本 提高公寓运营效率以及提升顾客满意度 2 产品构成 XX设备智能管理平台DSMS主要由智能硬件产品和平台软件产品两大模块 组成 智能硬
5、件产品包括智能门锁 智能电表 智能水表 智能网关 智能家电 等设备 客户可以根据自己的需求个性化选择公寓需要配备的智能硬件设备 3 平台介绍 智能网关利用无线网络技术将智能门锁 智能电表 智能水表 智能家电等 智能硬件设备智能物联 智慧化整合由智能硬件采集而来的数据信息 传输到云 端 由云服务器对从智能硬件端收集到的数据进行处理 存储 分析 形成前端 的设备智能管理平台 DSMS 3 1 3 营销目标 1 XX 初次接触房屋租赁市场 在 2018 年 XX 设备智能管理系统的目 标销售额是 100 万 建立起自身的品牌 2 探索和积累营销经验 培育造就一支高素质的营销人才队伍 建立与 XX 相
6、适应的完善有效的营销网络体系 3 1 4 目标市场定位 结合消费群体购买意愿和房屋租赁市场来看 选择具有强烈购买意愿的长租 公寓方 品牌公寓 酒店等 作为 XX 推出设备智能管理解决方案的目标市场 能够促进 XX 快速进入房屋租赁运营管理市场 并且持续扩大市场占有率 3 1 5 产品定位及定位支持 1 目标市场需求 鉴于 XX 设备智能管理系统解决方案的目标市场是长租公寓方 而目前 在 长租公寓市场的运营中存在着三大痛点 1 钱 人力成本高 运营风险高 公寓管理人房比低 运营过程中存在飞房风险 财务管理风险 不良租客风 险 偷电风险 恶意欠费风险等风险 2 房 运营管理效率低 体现在服务管理流
7、程未规范化 导致看房效率低 收费效率低 服务效率低 入住效率低等方面 3 人 租户租住体验差 租户在租住过程中出现安防管理差 服务便利性差等问题 长租公寓的盈利周期主要取决于运营能力 因而 公寓商上亟待一套提高运 营力的解决方案解决以上痛点 又快又好地为客户提供租房服务 快速扩大盈利 空间 2 产品线定位 公寓智能管理方案的提供商 3 产品核心卖点 产品核心卖点 高效运营 产品广告语 Slogan 1 XX 智能管理平台 公寓智慧运营帮手 2 易享高效公寓管理体验 3 XX 让公寓管理更简单 4 XX 为高效管理公寓而生 5 XX 智能管理平台 高效运营第一步 3 2 价格规划价格规划 3 2
8、 1 定价目标 产品的定价目标与产品营销目标相契合 XX 期望凭借 XX 设备智能管理平台 打入住房租赁运营管理市场 扩大市场占有率 3 2 2 目标需求确定 目标市场客户的需求大致可分成仅购买硬件产品 仅购买平台软件产品和购 买软硬件产品这三种 3 2 3 产品成本估计 项目 水表 电表 锁 网关 服务器 软件系统 合计 成本 元 x x x x x x x 3 2 4 竞争者提供物 价格 竞争公司名称 产品名称 产品功能简介 单价 元 寓公网 联寓 智能网关 360 50 台 智能门锁 支持刷卡 APP 密码开锁 开锁数据 实时上传 门锁实时监控 异常开锁自 动报警 695 50 台 云丁
9、 鹿客 智能门锁 支持隐形指纹 密码 APP 开锁 2999 蜂电科技 智能电表 199 官网 158 询问价 50000 10000 只 有优惠 智能水表 15 口径 铁质 199 15 口径 铜质 239 智能网关 199 智能双模网关 支持双通道发送 475 智能门锁 支持蓝牙开锁 499 蛋贝 智能电表 190 智能水表 250 智能门锁 450 水滴管家 智能电表 蜂 电提供 主表 178 子表 178 智能水表 云 丁提供 冷水表 238 热水表 278 水表网关 支持 32 个表 1100 果加智能门锁 外门锁 499 内门锁 399 门锁网关 820 基站 180 水滴管家系统
10、 SaaS 版 4999 年 3 2 5 定价策略 1 仅购买硬件产品 硬件价格按阶梯价格定价 2 购买硬件 软件免费 硬件价格按阶梯价格定价 免平台软件使用费 软件的基本功能 增值功 能需另计费 硬件价格可以以较高价格定价 以弥补平台软件开发的成本 3 仅购买软件产品 基础版平台软件一次性收费 可以以较高价格出售 期限内免维护费用 附有平台软件增值功能的专业版需另计费用 超过期限需另付维护费用 4 购买软件 硬件按采购数量阶梯收费 基础版平台软件一次性收费 可以以较低价格出售 期限内免维护费用 附有平台软件增值功能的专业版需另计费用 超过期限需另付维护费用 硬件产 品按阶梯价格定价 可根据平
11、台软件价格合理进行定价 3 2 6 产品最终定价 项目 数量 只 水表 元 电表 元 智能门锁 元 智能网关 元 设备智能管理 平台 元 合计 元 只卖硬件 0 5000 258 198 558 288 1042 8 套 5001 10000 248 188 498 288 962 8 套 只卖软件 免费送 500 只 200000 200000 套 购买硬件 软 件免费 0 5000 248 188 498 288 0 962 8 套 5001 10000 228 168 478 268 0 900 8 套 购买软件 硬 件按采购数量 阶梯收费 0 5000 218 158 458 238
12、160000 160857 8 套 5001 10000 200 138 448 218 150000 150807 8 套 3 3 渠道规划渠道规划 3 3 1 渠道策略确定 1 渠道策略 主线下 辅线上 整套系统由线下合作伙伴共同开发出售 线上官方商城主要出售自家生产的智能硬件 2 渠道策略制定理由 整套系统价格昂贵 部分客户会有实体体验的需 求 适合由线下进行销售推广 线上渠道则作为宣传渠道加以辅助 3 3 2 线下渠道 线下渠道主打直销模式 由市场人员去和合作商谈 线下渠道主要是 品牌 商 政府 城中村 散户 招标 展会等渠道 1 主力渠道 1 房地产开发商 房地产中介商 酒店集团 万
13、科的泊寓 链家的自如 如家的逗号公寓等 2 创业类公司 魔方公寓 YOU 公寓等 专门的物业管理公司 南京 银城 苏州悦华置合等 3 硬件设备商 锁业公司有广东必达 广东名门等 水表公司有慧怡科 技 杭州竞达电子等 2 辅助渠道 1 政府 城中村 散户 政府经济适用房 安居房 廉租房 公租房等 还有一二线城市的城中村的 项目 而散户市场主要是指职业房东 二房东等群体 触及方式 留意政府保障房项目规划 参与政府的招投标项目 用促销手段 去打开城中村 散户市场 2 行业展会 组织公司员工参加与智慧公寓 智慧家居等有关的展会 达到传播信息和收 集信息的双重作用 在展会上展示 XX 设备智能管理系统
14、在现场发放宣传手册 和企业名片等 3 招投标 在一些招标网站如中国采购与招标网 千里马招标网 中国招标网 中国招 投标网等 找寻相关智慧公寓市场的企业或政府的招投标信息 获取参与招标的 资格要求 触及方式 参与投标 争取竞标成功 在招投标单位寻找和洽谈具有决策权 的目标客户群体 双方达成招标外的商业合作 3 3 3 线上渠道 线上渠道则作为辅助渠道 以品牌背书为主要目的 开通各大网上平台商城 供应商网 如中国仪表网等 官网 微信公众号 邮件等线上渠道 3 4 推广规划推广规划 3 4 1 推广策略确定 主抓线上推广 线下辅助背书 针对目标客户精准投 放 3 4 2 推广排期 类别 投放渠道 投
15、放时间 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 百度系 百度词条 知道 垂直社区 知乎 花火 果壳网 展会推广 智能家居行业展会 自媒体 微信公众号 门户网站 新闻 机械电子类网站 促销推广 新上线 节日促销 社群推广 QQ 群 微信群 SEM 网盟 百度关键词排名 纸媒推广 报纸 杂志 3 4 3 推广方式安排 1 讯息到达 以全网 SEO 优化为主 在百度系 其他社区中 以自问自答 回答他人问题 发表文章 软文 硬 广 的形式 将公司及公司产品信息大量 多次 频繁露出 以占据这类搜索关 键词 SEO 优化内容安排如下 1 百度系 类别 属性 关键词 方
16、式 频率 周 期 执行内容 预期 词条 核心 XX 设备智 能管理系统 平台 自行创建 即时 关键词 公司文 化和产品 业务 介绍 智慧公寓 系统含义及包含 的设备等 的编 制覆盖 覆盖公司的相 关介绍 知道 重点 XX 科技 智慧公寓 智 能家居 智能 硬件 智能电 表 智能门 锁 智能水 表 设备智能 管理系统 平 台 自行撰 稿 团队 协作 水 军刷帖 筹备期 每天各 一次 XX 智慧公寓系 统相关知识问题 的发布与解答 搜索相关联关 键词 长尾词占 据百度搜索页 面前三页 经验 辅助 文库 辅助 每周一 次 2 问答及垂直社区型 类别 属性 关键词 方式 频率 周期 执行内容 预期 知乎 核心 XX 智慧公 寓 设备智 能管理平台 自行创建 筹备期 每天各 一次 每次 1 2 篇 关键词 公司文 化和产品 业务 介绍 智慧公寓 系统含义及包含 的设备等 的编 制覆盖 覆盖公司的相 关介绍 果壳网 重点 XX 科技 自行撰稿 XX 智慧公寓系搜索相关联关 花火网 次重 智慧公寓 智能家居 智能硬件 智能电表 智能门锁 智能水表 设备智能管 理系统 平 台 团队协作 水军刷帖 统等
