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1、企业经营模拟电子沙盘课程 课程简介 CLIMAX企业经营模拟系统 电子沙盘 CLIMAX电子沙盘是由克莱玛营销咨询机构自主研发的一套计算机辅助企业经营模拟系统和培训课程 该系统依据科学的营销管理理论和数学 运筹学分析方法 充分考虑了中国的市场环境和企业经营管理实际 可高度模拟现实世界中的企业经营管理决策行为 CLIMAX电子沙盘主要针对企业中高层经理人设计 设计企业产品研发 生产 预算 营销 渠道 决策分析 人力资源管理等各个运营环节 涵盖了从如何分析商业环境 如何确定目标市场 通过团队分工合作进行产品研发 生产 营销 成本控制 风险分析等大量的管理知识要点 可在最短时间内检验并帮助学员提升综
2、合经营管理能力 CLIMAX电子沙盘模拟可以根据需要分为4 6组展开竞争 每组6 8人 组成企业管理团队 经营三个产品 在三个经济状况不同的区域市场开展全方位竞争 通过6个财务季度的管理运营期 使参与者实时高效地体验到在一个动态 快速变化的市场环境中驾驭企业遇到的方方面面的问题 授课时长相对灵活 标准课程为期2天 品牌战略及分析方法 产品战略及分析方法 资源配置的运筹模型 新品上市方法及策略 4 1 2 3 目录 产品定价策略及方法 5 渠道招商策略及方法 配送管理 库存管理 促销管理 9 6 7 8 目录 渠道管理 10 人力资源管理与绩效体系构建 经营分析策略及方法 预算制与收入保障体系
3、企业经营战略调整 14 11 12 13 目录 企业信息化体系构建 15 品牌 Brand 是给拥有者带来溢价 产生增值的一种无形的资产 其载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称 术语 象征 记号或者设计及其组合 增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象 一 品牌战略及分析方法 符号 认知 一 认识品牌 品牌是企业 产品与消费者建立的一种关系品牌代表的是企业形象品牌 产品品牌 商标 品牌可以方便消费者进行产品选择 缩短消费者的购买决策过程 造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间 品牌可以超越产品的生命周期 一 品牌战略及分析方法 定位 差异化 符号 认知 现代营销学之父菲利普
4、 科特勒 现代营销理论核心STP营销 市场细分Segmenting 目标市场Targeting 市场定位Positioning 菲利普 科特勒CCDVTP市场营销模型 创新 Create 沟通 Communicate 价值传递 DeliverValue 目标市场 Target 和获利 Profit 针对目标市场 通过创新 沟通和价值传递 实现赢利 定位之父杰克 特劳特 占领客户心智 让潜在顾客将你与其他公司区分开来 找到一个最有利的位置与竞争对手抗衡 二 品牌定位 一 品牌战略及分析方法 认知 二 品牌定位 唐 舒尔茨整合营销理论 整合营销就是为了建立 维护和传播品牌 以及加强客户关系 而对品
5、牌进行计划 实施和监督的一系列营销工作 整合营销传播的核心思想 以整合企业内外部所有资源为手段 再造企业的生产行为与市场行为 充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标 整合营销强调与顾客进行多方面的接触 并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象 在营销观念上逐渐淡化4P 突出4C 36维品牌心智论 一 品牌战略及分析方法 认知 三 SWOT分析 SWOT分析法即态势分析法 20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出 经常被用于企业战略制定 市场分析 品牌分析 竞争力分析等 SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括 进而分析组织的优劣势 面临的机会和威
6、胁的一种方法 SWOT 优势 Strength 劣势 Weakness 机会 Opportunity 和威胁 Threats 举例 某巧克力外销企业转内销SWOT分析 一 品牌战略及分析方法 认知 四 PEST分析与波特五力分析 波特五力用于竞争战略分析 五力指 供应商的讨价还价能力 购买者的讨价还价能力 潜在竞争者进入的能力 替代品的替代能力 行业内竞争者现在的竞争能力 五种力量的不同组合变化 最终影响行业利润潜力变化 PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法 PEST 政治 Political 经济 Economic 技术 Technological 和社会 So
7、cial 一 品牌战略及分析方法 五 品牌规划 品牌规划 BrandPlan 是建立以塑造强势品牌为核心的企业战略 将品牌建设提升到企业经营战略的高度 其核心在于建立与众不同的品牌识别 为品牌建设设立目标 方向 原则与指导策略 为日后的具体品牌建设战术与行为制定 宪法 品牌规划包括品牌化决策 品牌模式选择 品牌识别界定 品牌延伸规划 品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容 品牌规划的关键 提炼品牌的核心价值 作为企业的灵魂 贯穿整个企业的所有经营活动 品牌诊断和定位规划品牌愿景和目标提炼品牌核心价值制定品牌中长期战略配置品牌机构和人才品牌传播和推广维护品牌的一致性精心策划品牌延伸 产品共享品
8、牌优势降低宣传成本 一荣共荣 一损俱损 单一品牌战略 多品牌战略 背书品牌战略 出现在一个产品品牌背后的支持性品牌 即父品牌 有利于企业占领更多的市场份额宣传成本高品牌管理成本高 主品牌下的子品牌 涵盖企业的系列产品 副品牌战略 一 品牌战略及分析方法 六 品牌战略 当企业的内部经营环境或外部经营环境发生重大改变 企业单纯通过品牌管理手段无法适应这种变化时 就必须进行品牌重塑 内部经营环境或外部经营环境的重大改变包括 客户消费观念和偏好的巨大改变 竞争的加剧 革命性新技术的出现 品牌忠诚度的大幅度下降 品牌老化 战略转型 进入全新市场 业务多元化 品牌兼并等 第一种品牌重塑 为改变老化的品牌形
9、象 赢得新客户而进行的品牌重塑第二种品牌重塑 为战略转型或进入新市场而进行的品牌重塑第三种品牌重塑 为业务多元化而进行的品牌重塑第四种品牌重塑 为重组与并购而进行的品牌重塑 一 品牌战略及分析方法 七 品牌重塑 副品牌重塑 策略 品牌重新定位 策略 细分市场 重塑策略 追捧热点 制造概念 重塑策略 为品牌注入情感 重塑策略 新形象载体 重塑策略 事件行销 重塑策略 更新企业形象 重塑策略 品类 category 是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务 顾客的行为特征是 以品类来思考 以品牌来表达 成功品牌应做到 成为品类的代表 二 产品战略及分析方法 认知 一 品类及产品线 产品线
10、 ProductLine 是指一群相关的产品 这类产品可能功能相似 销售给同一顾客群 经过相同的销售途径 或者在同一价格范围内 产品组合也称产品集合 是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类 产品项目的组合 宽度 指企业的产品线总数 长度 指一个企业的产品项目总数 深度 指企业各产品线平均包含的产品项目数等 它等于产品组合的长度除以宽度 关联性 指一个企业的各产品线在最终用途 生产条件 分销渠道等方面的相关联程度 二 产品战略及分析方法 认知 二 产品生命周期策略 产品生命周期 productlifecycle 简称PLC 是产品的市场寿命 即一种新产品从开始进入市场到被市场
11、淘汰的整个过程 产品生命周期的四个阶段 引入期 成长期 成熟期和衰退期 二 产品战略及分析方法 三 波士顿矩阵分析法 波士顿矩阵 BCGMatrix 一种规划企业产品组合的方法 用于解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化 如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去 波士顿矩阵认为决定产品结构的基本因素有二个 市场引力 企业销售增长率 目标市场容量 竞争对手强弱及利润高低等 与企业实力 市场占有率 技术 设备 资金利用能力等 核算企业各产品的销售增长率和市场占有率 销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率 时间可以是一年或是三年以至更长时间 市场占有率 可以用相对市场
12、占有率或绝对市场占有率 本企业某种产品绝对市场占有率 该产品本企业销售量 该产品市场销售总量本企业某种产品相对市场占有率 该产品本企业市场占有率 该产品市场占有份额最大者的市场占有率 绘制四象限图 以10 的销售增长率和20 的市场占有率为高低标准分界线 将坐标图划分为四个象限 然后把企业全部产品按其销售增长率和市场占有率的大小 在坐标图上标出其相应位置 圆心 定位后 按每种产品当年销售额的多少 绘成面积不等的圆圈 顺序标上不同的数字代号以示区别 第一法则 成功的月牙环 第二法则 黑球失败法则 第三法则 西北方向大吉 第四法则 踊跃移动速度法则 加大投资 压缩投资 选择性投资 撤退 二 产品战
13、略及分析方法 四 ABC分析法 ABC分析法 核心在于区别主次 分类管理 应用于产品管理 质量管理 库存管理等管理领域 数据收集 计算整理 ABC分类 绘制ABC分析图 实施对策 主要特征值 A类 累计百分数达70 80 的若干因素B类 累计百分数在10 20 的若干因素C类 累计百分数在10 左右的若干因素 二 产品战略及分析方法 五 临界收益分析法 临界收益评价法是应用盈亏平衡点的原理研究和评价各种不同产品组合方案 从中选择能达到利润目标的最佳方案的方法 临界收益是指销售收入减去可变成本后所余下的部分 或等于固定成本加利润 盈亏平衡点是指多种产品的临界收益累计值等于固定成本的那个界限量 凡
14、是临界收益累计值高于固定成本的产品组合方案 都是可供选择的方案 分析 若A为市场急需的短线产品 D为长线产品 可增加A的销售额 D产品停产专为A 产品结构为A B C A产品临界收益 900 750 34 561 万元 企业获利 561 180 195 500 436 万元 若A为长线 D为需求量大的短线 则应增加D的比重 薄利多销 三 资源配置的运筹模型 一 生产计划的线性规划 例 产品生产计划问题某工厂计划用现有的铜 铅两种资源生产甲 乙两种电缆 已知甲 乙两种电缆的单位售价分别为6万元和4万元 生产单位产品甲 乙电缆对铜 铅的消耗量及可利用的铜 铅数量如下表所示 单位产品消耗量与价格表
15、另 市场对乙电缆的最大需求量为7单位 而对甲电缆的需求量无限制 问 该工厂应如何安排生产才能使工厂的总收入最大 运筹学模型 maxf x 6x1 4x22x1 x2 10 x1 x2 8x2 7x1 0 x2 0 解 x1 2 x2 6时为最优解 三 资源配置的运筹模型 二 采购管理 交易管理围绕着采购订单 PO PurchaseOrder 与供应商较容易的讨价还价 仅重视诸如价格 付款条件 具体交货日期等一般商务条件 被动地执行配方和技术标准 采购管理围绕着一定时间段的采购合同 试图与供应商建立长久的关系 加强了对供应商其他条件的重视 如订单采购周期 LeadTime 送货 经济批量 最小订
16、单量和订单完成率 重视供应商的成本分析 开始采用了招标手段 加强了风险防范意识 供应链管理与供应商建立策略性伙伴关系 更加重视整个供应链的成本和效率管理 与供应商共同研发产品及其对消费者的影响 寻求新的技术和材料替代物 OEM方式的操作 充分利用诸如跨地区 跨国家的公司力量集中采购 更为复杂 广泛的应用招标手段 采购周期指 采购方决定订货并下订单 供应商确认 订单处理 生产计划 原料采购 有时 质量检验 发运 有时为第三方物流 的整个周期时间 简单的说 就是规律性的两次采购间隔的天数 通常采用平均采购间隔天数来计算 1 经验定量法采购周期 进货在途天数 平均储存天数 销售准备天数 机动保险天数某经营周期平均采购天数 该产品每次采购量 每次进货间隔天数 该期内采购总量2 采购点法 即当商品库存下降到某一限定点时 就即时采购的方法当供货和销货较为稳定时 采购点 平均日销量 平均采购间隔天数当供货和销货不稳定时 采购点 平均日销量 平均采购间隔天数 安全储存量 供小于求相加 供大于求相减 集中采购竞争性招标采购JIT采购 准时化采购 间接采购精益采购 四 新品上市方法及策略 一 新品上市策略
