《销售业务类任职资格标准》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售业务类任职资格标准（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 某上市企业 任职资格标准 职类 销售类 营销族 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 目 录 第一部分 概述 3 第二部分 层级定义和基本条件 4 一 层级定义 4 二 基本条件 5 第三部分 标准核心模型 6 第四部分 标准核心部分描述 8 一 专业贡献 8 二 关键责任 9 三 知识标准 16 四 技能标准 19 五 素质标准 28 第五部分 附 则 31 销售类任职资格标准 第一部分 概述 一 标准名称 销售类任职资格标准 二 标准定义 销售类任职资格标准是指从事公司产品的销售业务工作等工作内容的职位胜任要求 三 标准适用范围
2、从事销售类工作的人员 四 标准级别 本标准共设四个级别 分别为 销售一级 销售二级 销售三级 销售四级 五 标准的结构 本标准包括层级定义 基本条件 专业贡献 关键责任 知识标准 技能标准 素质标准 第二部分 层级定义和基本条件 一 层级定义 层级定义即关于各级别可承担角色的描述 包括工作所要求的知识 技能或经验 解决问题的难度 复杂性 熟练程度 应承担的责任 专业领域的影响 指导与培养等 级别 参考职位 层级定义 销售一级 一级销售工程师 具有基础的和必要的销售业务相关知识 技能 在指导下 按照流程规范完成销售业务价值链中辅助性 事务性工作 从事其他支持性工作 如建立客户档案 搜集行业 市场
3、 竞争对手信息等 在二级及以上工程师指导下解决工作过程中一般问题 按计划要求完成任务并保证质量 销售二级 二级销售工程师 具有较多的客户拜访 关系维护经验 能在组织的支持和团队的协助下 具备一定的独立开发新客户 维护老客户关系能力 独立完成销售业务价值链的常规工作 独立负责客户中层关系的沟通与维护 在高级销售人员指导下 能完成销售的核心工作 竞争策略 商务谈判等 在三级及以上工程师指导下解决客户开发及维护过程中的一般难题 按时完成指标 计划并保证质量 具有培养 辅导新员工 担任新员工导师的能力与责任 销售三级 三级销售工程师 具有一定的战略级客户开发及维护经验 具备良好的独立开发新客户 维护老
4、客户的能力 能在组织的支持和团队的协助下进一步开发相当数量的良性客户 并产生良性价值 以第一负责人角色独立运营项目 在销售业务价值链核心步骤上 竞争策略 商务谈判等 掌握娴熟技巧 独立负责客户高层关系的沟通维护 参与对公司发展有重大影响的项目运营及客户关系开拓维护 并且能够提出建设性建议 在高级别工程师的指导下可解决客户开发 投标中的关键问题 承担主要责任 注重销售方法论的总结和重复利用 是公司内销售业务领域带头人 在同行业中与之相当级别的人群中有一定影响 在客户心中是比较值得信赖的朋友 可以指导和培养二级及以下工程师 销售四级 四级销售工程师 具有丰富的战略级客户开发及维护经验 具有杰出的开
5、发新客户 维护老客户的能力 指导团队成员不断开发新客户 并产生良性价值 以第一负责人角色组织对公司发展有重大影响的战略级客户关系开拓维护 预测和把握市场发展趋势 分析客户所在行业发展趋势与销售特点 根据市场资料 进行深入的市场分析 对销售规划 政策的制定与修改提出可行性建议 参与年度销售战略与年度销售指标制定 独立总结提出公司销售方法论 参与公司流程规范的建设和产品 技术 流程的优化改进 是公司内销售业务领域的权威 在同行业中与之相当级别的人群中有较大影响 在客户心中是比较值得信赖的朋友 为供应商同级关系中的首选 并且得到客户和相关人员向其他客户和人员的推荐 可以指导和培养三级及以下工程师 二
6、 基本条件 基本条件包括以下内容 关于工作经验的要求 及某方面特殊经验的要求 关于绩效的要求 其他相关要求 级别 销售一级 销售二级 销售三级 销售四级 经验要求 通过试用期转正考评后 取得销售工程师一级资格后 继续从事本专业工作1年 取得销售工程师二级资格后 继续从事本专业工作2年 取得销售工程师三级资格后 继续从事本专业工作3年 绩效要求 上一年度综合绩效等级在良好及以上 上一年度综合绩效等级在良好及以上 上一年度综合绩效等级在良好及以上 任销售工程师三级期间年度考核在良好两次及以上 其他要求 没有发生通报批评 记过及其他重大违纪事件 第三部分 标准核心模型 销售类任职资格标准模型 级别
7、核心内容 销售一级 销售二级 销售三级 销售四级 认证方法 专业贡献 专业成果 客户开发 详见销售类专业成果要求分级说明 举证 项目开发 举证 团队成长贡献 开发课程 详见销售类团队成长贡献分级说明 举证 人才培养 举证 关键责任 关键任务 行为标准 详见销售类关键责任分级说明 答辩 知识标准 公司知识 1级 2级 3级 3级 答辩 公司产品及其销售知识 1级 2级 3级 4级 答辩 营销实务知识 1级 2级 3级 4级 答辩 质量知识 销售用 1级 2级 3级 4级 答辩 财务知识及技能 销售用 1级 2级 3级 4级 答辩 办公工具知识 销售用 1级 2级 3级 4级 答辩 技能标准 专业
8、技能 项目运营能力 1级 2级 3级 4级 答辩 关系经营能力 1级 2级 3级 4级 答辩 协调客户能力 1级 2级 3级 4级 答辩 建立忠诚客户能力 1级 2级 3级 4级 答辩 客户开发管理维护能力 1级 2级 3级 4级 答辩 资源有效利用 管理与共享 1级 2级 3级 4级 答辩 销售项目管理能力 1级 2级 3级 4级 答辩 通用技能 客户导向思维 2级 3级 4级 5级 360度评估 商务谈判能力 1级 2级 3级 3级 360度评估 团队建设能力 销售用 1级 2级 3级 4级 360度评估 流程规范与执行力 销售用 1级 2级 3级 4级 360度评估 英语交流能力 可选项
9、 1级 2级 3级 4级 360度评估 素质标准 组织意识 1级 2级 3级 3级 360度评估 人际洞察 1级 2级 3级 3级 360度评估 策略影响 1级 2级 3级 3级 360度评估 成就坚韧 1级 2级 3级 4级 360度评估 发展潜能 销售用 1级 2级 3级 4级 360度评估 第四部分 标准核心部分描述 一 专业贡献 任职资格等级 销售一级 销售二级 销售三级 销售四级 专业贡献 专业成果 客户开发 至少开发C类客户2个 无呆坏账风险 至少开发B类客户1个 C类客户2个 无呆坏账风险 至少开发A类客户1个 B类客户2个 无呆坏账风险 项目开发 新项目1000万以上至少1个
10、新项目1000万以上至少1个 团队成长贡献 开发课程 至少开发1门部门级培训课程 提供专业培训累计10课时以上 至少开发2门部门级培训课程 提供专业培训累计15课时以上 人才培养 培养1名二级销售工程师 通过认证 培养1名三级销售工程师 通过认证 注 客户开发和项目开发满足一条即可 二 关键责任 销售一级关键责任 关键责任 关键任务 行为标准 营销计划与市场开发 营销计划制定及实施 渠道开发 销售方法论与销售流程制度建设 经营客户 达成销售 商机获取 通过互联网等渠道收集筛选有效商机信息 重点关注目标客户官网 明确需求与技术交流 1 在指导下 通过电话与客户明确拜访的时间 地点 人员 目的等
11、在指导下 与有明确需求的客户进行沟通 2 协助开展技术交流与客户拜访的具体事务性工作 参与技术交流并做会议记录 竞争策略 投标 在指导下 配合投标组织者开展投标相关事务性工作 商务谈判 协助准备合同文本 审批生效流程等事务性工作 交付达成 协助二级及以上销售工程师开展下单 发货 验收 开票 回单 回款等工作 客情维护 日常客户接待与具体日常事务处置 其他 建立及维护销售台账 客户档案 在指导下 建立与维护客户档案 行业竞争对手信息收集 在指导下 进行行业 竞争对手等情报信息的收集 培养人才 销售二级关键责任 关键责任 关键任务 行为标准 营销计划与市场开发 营销计划制定及实施 1 做好所负责客
12、户 区域本年度销售工作总结及下一年度销售预测 配合公司制定年度营销计划 2 根据上级领导制定的市场开发及销售计划 开展日常工作 渠道开发 参与目标区域渠道调研及开发工作 销售方法论与销售流程制度建设 经营客户 达成销售 商机获取 1 收集 分析目标客户相关信息 确定关键部门 如产品线 工程建设中心 网络优化中心 研发部 采购体系等 的关键人 并通过拜访与关键人建立关系 逐步赢得对方的信任 以获取筛选有效商机信息 2 利用公司网站平台 客户交流会 展览会以及各种宣传资料等形式 向客户介绍本公司产品的信息 为用户了解产品提供机会 3 清楚的和客户沟通现有产品 现有项目的需求趋势 明确需求与技术交流
13、 1 定期拜访目标客户的关键人 沟通了解客户近期需求 并做初步评估 若无法评估则及时将信息提交至产品线总监进行评估 结合公司产品特点 向客户建议合适的技术解决方案和技术策略 2 拜访前做好充分的资料和引导思路准备 拜访目的明确 正确 清晰地阐述公司产品的技术特点及卖点 在拜访客户时 争取各种机会向客户推广公司新产品 并讲解新产品如何有助于解决客户的问题 3 若客户针对自身需求或公司新产品表现出明显的技术交流意愿 则邀请客户来公司参观与技术交流 或组织技术人员去客户方开展技术交流 通过组织公司技术团队和客户团队技术交流以解决合作中的问题 4 确定需求的目标潜在客户通过 客户主数据申请表 审批建立
14、客户档案 客户的档案内容一般包括 客户名称 地址 电话 邮政编码 开户银行 账号 联系人等 在OA系统与SAP中录入 用于后续往来交易的记录载体 5 通过标准工具对较为明确的客户需求能独立进行需求确定与沟通 竞争策略 1 在指导下 通过对目标客户关键人的接触和经营 了解客户的工程计划 内部决策机制和流程 2 在指导下 作目标客户内部权力格局分析 并进行关系人经营 获得支持 3 收集竞争情报 在指导下 分析竞争态势 制定竞争策略 包括价格 技术指标 服务承诺等 并参与实施以促成订单 投标 1 明确标的预测数量 目标价格 清楚投标文件 投标方式等要求 2 参与制作商务标书 有效呈现标书要点 使客户
15、理解 了解客户对呈现效果真实的感知和评价 3 当客户需要对供货方进行现场体系审核 产品测试等活动时 由销售工程师组织各部门参与 按受客户的审核 测试 4 中标后妥善保管协议复印件 用于后续结算 商务谈判 1 制定合同谈判 价格谈判计划 2 实施合同谈判 价格谈判计划 达成共识 输出合同 负责订单洽谈过程中风险评估及控制 3 推动双方的合同审核 促成合同签订 4 妥善保管合同复印件 并对销售合同的变更 终止等进行及时的信息传递与处理 交付达成 1 接收客户订单需求 转化对应为公司的内部订单型号 确认批次的技术要求和包装要求 传递给销售跟单员 客户新产品需求按研发的 市场需求单 进行立项后输出型号
16、 编码 图纸后转正常订单处理 2 及时跟踪订单进度 并填写 客户销售订单跟踪台账 推进下单 发货 验收 开票 回单 回款等工作 3 及时处理交付异常或客户投诉问题 将客户投诉的不合格信息以邮件 传真 OA 信息联络单 等形式反馈给销售管理部 销售管理部在4小时内将信息反馈给质量部 质量部QE在收到销售管理部提出的客诉信息后相关人员需在24小时内给与响应 72小时给予书面回复 对于暂时不能给予回复的可以组织召开客户投诉评审会议 制定长期改善计划 驻外人员在客户处进行售后服务咨询时 如有因质量问题需要办理退货维修 换货等情况 则在OA系统里填写 退货申请单 提交销售管理部处理 驻外人员确保按流程办理退货手续 并对于退货产品型号 数量进行清点确认 客情维护 1 基于公司规范 负责客户中层关系的维护 2 定期 不定期拜访重点客户 或开展技术交流 及时收集和反馈客户意见及潜在需求 3 负责本区域客户服务需求的反馈 配件需求的反馈 技术资料的反馈 培训 人员及其他服务需求的反馈 其他 建立及维护销售台账 客户档案 1 建立销售台账 并及时根据统一的格式 逐一登记相关内容 要求 对于运营商合同因涉及
