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1、接待咨询 创业咨询师职业功能之一创业咨询师二级教材第一章 接待咨询 采集信息 初步解答创业问题 1 引导客户描述创业难题案例 P8 2 整理客户服务需求信息案例 P16 3 设计信息采集问卷案例 P27 4 初步解答创业个性疑难问题案例 P38 5 提出初步咨询建议案例 P44 6 准备咨询预案案例 P51 第1章比重理论 5 技能3 案例 引导客户描述创业难题 小组讨论 引导已出校门有初步创业想法的创业者描述其创业疑难问题 沟通方法四种沟通风格及其特点和沟通方法 P2页表格 2 沟通目标界定目标的SMART原则 S Specific 明确性M Measurable 衡量性A Atrainab
2、le 接受性R Relevant 实际性T Time based 时限性3 4 步骤方法1 收集并分析背景2 引发并探测问题3 过渡并加强信任4 扩展并增强影响5 聚焦问题点与放大兴奋点6 提出假设解决型问题 4 7 引导客户描述难题案例基本步骤收集并分析背景引发并探测问题过渡并加强信任扩展并增强影响聚焦问题点与放大兴奋点提出假设解决型问题8 11 记录正式沟通要做好记录 达到5项要求 最好以表格形式7 整理客户服务的需求信息 小组讨论 如何整理客户服务需求信息 需求信息鉴别1 鉴别内容真伪程度2 鉴别方法比较法专注法11 12 需求信息整理1 整理步骤分类汇编分析2 整理方法简化法列举法辐射
3、法直觉法12 15 原则与规范1 一般原则表意精确文字精炼文风朴实语言规范避免诸忌2 规范标题导语主体结尾15 16 整理客户服务需求案例步骤三步根据客户服务需求信息资料的性质 内容或特征进行分类进行客户服务需求信息汇编进行资料分析16 20 设计信息采集问卷 小组讨论 如何设计信息采集调查问卷 信息采集的目标与方案1 信息采集的目标2 设计信息采集方案 目的要求 对象 内容 设计信息采集问卷 信息采集地区范围 样本的抽取 信息的收集和整理方法20 22 常见类型及对象1 根据信息采集方法不同分类自填式访问式2 根据问卷发放方式不同分类 送发式问卷 邮寄式问卷 报刊式问卷 人员访问式问卷 电话
4、访问式问卷 网上访问式问卷 前三类属自填式后三类则属访问式22 23 问卷设计方法类型 9种 二项式 多项式 序列式 对比式 等级式 尺格式 表格式 填入式 自由式23 27 设计信息采集问卷案例步骤8个 确定所需信息 确定问卷的类型 确定问题的内容 确定问题的类型 确定问题的顺序 问卷的排版和布局 问卷的测试 问卷的定稿27 31 我在去云南之前就曾针对此案草拟了一份调查问卷并事先传真给云南公安的朋友 在我离开昆明前拿到了马回答的问卷 看这份答卷时也深感遗憾 因为有些问题我不能跟进提问 但当时对他的犯罪动机已经有了一个初步的判断 为 某事 而危害4名同学 李玫瑾 犯罪心理研究 P140 初步
5、解答客户创业的个性疑难问题 小组讨论 如何解答海归创业者的疑难问题 常见疑难问题32 37 基本要求原则和方法 1 创业咨询师解答创业咨询应以事实为依据 充分考虑客户的个性2 创业咨询师解答创业咨询应最大限度地维护客户权益3 创业咨询师解答创业咨询应缓和矛盾 减少弯路4 创业咨询师解答创业咨询应谨慎小心5 创业咨询师解答创业咨询应高标准 严要求 精益求精37 38 初步解答疑难问题案例步骤3步识别和确认客户问题类型 诊断客户问题的具体症结 提供分析意见和初步解决办法38 39 2 海外留学归国人员创业常见问题 1 留学归国创业者曾长期生活在国外 对国内的社会环境和市场运作缺乏了解 对留学生归国
6、创业 安居的管理与配套服务机构的办事流程不熟悉 2 留学归国创业者对国家和地方政府的创业优惠政策不了解 3 留学归国创业者对回国创业和就业的个人所得税问题不清楚 不了解国家的个人所得税政策和法律 4 留学归国创业者在进行创业融资时缺乏条件 如留学归国人员在国内缺乏必要的房产和其他不动产用于抵押 过去在国内无信用记录等 1 大学生创业常见问题 1 心理准备不足1 争取家庭对创业的理解不够 家长供自己读书已属不易 自主创业是笔额外的风险投资 与工薪家庭的投资回报期望相距甚远 从而导致家庭矛盾 出现意想不到的麻烦 2 创业之初人手少 无严格分工 创业者不得不同时担任多种角色 常常是疲惫不堪 不能适应
7、 3 创业要与社会各方面打交道 这又常常是初涉社会的大学生创业者所不擅长的 遇到办不成事的情形是常有的 这容易使人灰心 4 缺乏挫折承受准备 稍遇失败就容易心灰意冷 怀疑自己的能力 害怕承担风险 有时甚至半途而废 2 资本筹措困难 3 企业管理经验缺乏 5 农民创业常见问题 1 创业资金不足农民资金积累较少 农民创业资金存在较大缺口 而面向农民贷款的农村金融机构 主要是发放小额信用贷款 农民想获得大额贷款却又缺乏进行贷款抵押的生产资料和固定资产 农民向亲朋好友借款 一般数额小 范围窄 农民创业从民间融资的难度比较大 2 创业层次较低受观念 文化 技术和信息等因素制约 大多数农民创业一般只能选择
8、在种植 养殖 农产品加工 建筑装修 交通运输和商品零售等行业进行创业 而在新型产业 制造业和技术密集型等高端行业进行创业较难 3 文化水平较低 创业技能不足据统计 目前农村劳动力中初中及其以下文化程度的占绝大多数 高中及其以上文化程度的为极少数 由于文化水平偏低 大多数农民缺乏创业必需的经营管理知识和相关技能技术 4 抗风险能力弱大多数创业农民由于受经营规模小 资金不足 项目科技含量低 获取信息来源有限 缺乏经营管理和市场应变能力等诸多因素的限制 导致创业农民抗风险能力弱 7 合伙创业常见问题合伙创业者之间往往彼此了解 有感情基础 也注意到了 十个合伙九个散 的普遍规律 但还会因为对合伙创业中
9、的某些问题认识不深 导致失败 1 合作意识和心态问题 2 合伙创业中的制度化管理问题 提出初步咨询建议 小组讨论 如何给刚出校门创业者提出初步咨询建议并明确其咨询目标 概念建议等书面文件赢得合同的关键撰写要点1 从实际出发 实事求是2 措辞得体 有分寸3 内容具体 清楚 实在4 语言准确 精练40 41 内容要素1 标题2 称呼3 正文三部分 一要阐明提出建议的原因 理由以及自己的目的 想法 这样往往可以使客户从实际出发 考虑创业咨询师建议的合理性 为采纳创业咨询师的咨询建议打下基础 二是建议的具体内容 要分条列出 醒目 建议要具体明白切实可行 三要提出自己希望采纳的想法 4 结尾5 落款41
10、 沟通意义方法 面谈法 会议法 电话沟通法 书面法 42 44 提出初步咨询建议案例步骤3步判断客户基本情况确认客户创业目标建议客户应做的准备工作44 45 准备咨询预案 小组讨论 给某农业合作社准备一个电子商务的专项预案 概念是指当咨询项目发生时 根据预先设计的咨询处理方案协调和处理 避免内耗 以期在短时间内以最快的速度为客户提供咨询 解决客户创业问题的系统化思路 基本标准 1 友好面对客户2 便于拟定3 传递特定信息46 47 内容要素1 开篇2 背景3 任务目标4 任务范围5 研究方法6 日程安排7 人员安排8 资格9 经费预算10 结尾47 49 常见类型1 综合预案2 专项预案3 现场预案49 50 准备咨询预案例步骤 确认项目背景明确工作原则设定咨询价值观制定咨询项目总体思路拟订工作计划项目组织安排51 57 知识回顾KnowledgeReview
