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2、人、团队） 按谈判地域分（主场、客场、第三地） 按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等） 二、采购谈判 1、概念：一种商务行为 2、基本要素： （1）谈判主体 （2）谈判客体（3）谈判议题 （4）谈判目标 3、基本原则：（1）获得经济利益（2）以价值为核心 （3）平等互利、真诚合作 （4）实事求是、友好协商（5）注重严密性和准确性 4、流程：（1）准备阶段（2）开局阶段（3）磋商阶段 （4）终局阶段 （5）谈判总结 三、采购谈判准则 1、根本立场是双赢 双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化 2、最终目标是采购成本最低 是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低 3、最有效方法是与供应商建立
3、稳定的合作关系 采购控制的最高境界为：上游控制 1、成本工具 （1）财务工具（会计学知识） 成本术语：固定成本可变成本总成本 盈亏平衡分析：量本利分析图 成本分析：直接成本间接成本成本分摊 其他术语：利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率 支付手段：汇票本票支票汇兑委托收款信用证 （2）经济学知识 需求弹性：掌握弹性与价格的关系 规模经济：采购批量与成本的关系 学习曲线：产品生命周期与价格 市场竞争状况与价格 （3）供应商价格策略（营销学知识） 定价目标：销售数量最大化利润最大化竞争均势 定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点） 需求导向法（认知价值、零售价格、差别） 竞争导向
4、法（随行就市、限制进入、投标竞争） 定价策略：新产品（取脂、渗透、温和） 折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让） 地区性（fob原产地、统一交货、分区、基点、运费免收） 产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列） （4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求 （5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值 （6）降低采购成本：原则：建立完善的供应商评审体制完善采购员的培训制度 建立有效激励制度分散采购部权力加强采购开发 策略：运
5、用价值分析法与价值工程法价格与成本分析谈判供应商参与 杠杆采购联合采购标准化采购 方法：选择合适的供应商学会核价确定合适的采购批量 建立供应商评估制度建立采购人员月度绩效评估制度加强谈判培训 采购管理：加强采购流程控制完善采购基础管理 相互制约、有效监控规范采购合同与供应商建立稳定的合作关系 2、分析工具 （1）五力模型 五种力量：潜在进入者替代品 买方议价能力卖方议价能力现有竞争对手 熟练掌握影响五种力量强弱的因素 （2）swot 分析环境因素：s（优势）w（劣势）内部因素 o（机会）t（威胁）外部因素 构造swot矩阵 （3）供应商感受 充分了解供应商 运用供应商感受矩阵 二、采购计划 1
6、、认证计划 （1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料 （2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求 （3）制定认证计划 2、订单计划 （1）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书 （2）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求 （3）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量 （4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划 三、谈判方案 主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估 1、谈判主题 参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平 2、谈判目标 谈判主题的具体化。 （1）
7、最低目标：是谈判必须实现的底线 （2）预期目标：可努力争取的范围 （3）最高目标：乐于达成的最优期望值 三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一 3、谈判议程 （1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排 （事项、时间、地点、场所、物质准备等） （2）细则议程：仅供己方使用的策略 （明确化、数据化的谈判大纲） （3）制定议程的原则：留足思考时间紧凑、有序可接受对方的日程安排议程可以修改 4、交易条件: （1）价格（2）支付方式（3）交货期限及罚金（4）保证期 5、谈判策略 （1）确定谈判模式：双赢一胜一败双输 （2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成
8、功方法） 避免争论抛砖引玉留有余地避实就虚保持沉默 忍气吞声情感沟通先苦后甜最后期限 （3）制定谈判策略的程序: 分析现象找出关键问题确定目标 形成假设性解决方案拟定行动谈判方案 6、谈判方案评估（需要考虑以下问题） （1）最佳替代方案（2）当事人（3）利益（4）价值 （5）障碍（6）影响力（7）道德标准 四、信息准备 1、内容 （1）市场信息：商品信息价格信息法律法规 （2）供应商信息：组织情况需求谈判小组人员构成谈判者的心理动机 （3）己方信息：成本构成谈判小组成员相互配合的能力谈判方案 2、收集 （1）原则: 准确性全面性时效性适用性经济性 （2）方法:社会调查建立信息网络案头调查 3、
9、分析方法和步骤 （1）信息筛选 （2）信息审核: 逻辑分析核对法调查法 （3）信息加工: 充实信息内容综合分析 （4）形成文字资料 （5）建立知识库: 知识数据库案例库知识交流平台专家系统 五、人员准备 1、素质 （1）职业素质（即职业道德）（2）业务素质 （3）心理素质（信心、耐心、诚意） （4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力） 2、谈判小组 （1）原则：全面、高效、小而精层次分明、分工明确、团结协作 明确赋予谈判人员权力明确谈判人员职责。 （2）具体人员：谈判小组领导主要成员技术人员 财务人员法律人员语言翻译人员后备人员 （3）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训 六、文化准备 1、了解对方成员 2、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上 3、学习对方语言：一定要找一个好翻译 4、让对方了解己方 二、谈判阶段 1、开局阶段：两件任务 （1）创造良好的谈判气氛 原则是：心平气和、坦诚相见不要急于进入主题言语举止得当不要与对方争高低 （2）了解对方虚实 原则是：不要急于发表主张留心观察不可太保守不可太激进 2、磋商阶段 （1）报
