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1、店铺开张引言 店铺一切准备好以后,就是开店的一些活动。店铺开张活动也是我们对顾客关系管理的第一仗,所以我们要吸引过客使他们消费先锋。然后我们再进行管理使他们成为种子客户,维护好这些关系使他们变成常客。这不仅需要我们的服务一流更加需要我们的产品突出。 客户升级如下:吸引-延伸-维护-保持。作为第一步我们很重视开张活动。 6.2 店铺开张活动 解决服装店成功开业问题必须采取人气-商气-商机层递法,即在理念上采取三个操作步骤:激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法:礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要紧紧围绕着销售额=交易笔数客单数公式,在礼宾、会员、幸运、娱乐等节日性概念上大
2、做文章。沉淀商机可以通过低买高送,交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来,在同一个时空内实施策划,服装店的开业就会体现出知名度、惊奇度、美誉度效果,同时,也可以大大地提高销售额。 6.2.1新店开业的目的 促销活动被消费大众普遍认同接受,服装店又是人的产业,因此服装的促销策略必然要做到以人为本,这样才符合消费者与企业双赢的原则。促销核心矛盾焦点在销售额-毛利-顾客实惠这一问题。所以新店开业必须采取舍弃毛利,确保顾客人流、销售额以确保人气为策划之根本。 (1) 聚集商气:有了较为充足的人潮涌向商圈内商场,随之而来的各种商气就有了产生环境,商气的形成,也就必然为今后本商圈内各种商机的产生
3、提供最大的可能性与机率。商气可以说是为商机做了良好的过渡。 (2) 延伸商机:商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的人气基础上产生的结果,商机不会无缘无故的产生,在品牌消费的过程中,人气的厚与薄、强与弱,很大程度上影响着商气与商机,商机如果产生,必然对品牌本身有着良好影响,乃为提高服装店销售、扩大服装店影响起到最终作用。 (3) 传播品牌:每个品牌都有不同的特色文化,传递服装店文化是消费者对品牌认可的关键一步,卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀,产品的独特买点及时尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。 6.2.2新店开业活动行为 服装店新店开张的宣传行为,目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗,
4、必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点,为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色:(1)鲜明时尚性;(2)易识别性;(3)易传播性;(4)冲击性;(5) 欢快性等。 主要行为如下: (1) 告知性:将该地区新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传,从而第一信息传达给消费者; (2) 影响性:即利用新店开张的第一次活动,将服装店产品特点传达给消费者;增强潜在消费者的信任和认可。 (3) 促销性:此次促销商品的买卖关系不一定要明显,主要是利用新通路让消费者感受商品,借此进行适当的促销活动,最大可能的吸引消费者关注,刺激他们的消费欲望,并对服装店产品产生第一次
5、接触后的好感。 (4) 形象性:通过新店开业活动迅速提升知名度,给潜在的消费者注入购买欲望,能力提升服装店形象在消费者心里的定位,为占领市场提供先机。 6.2.3活动细则 6.2.3.1 活动主题 第一:新店、新礼、新时尚 第二: 新店添时尚、折上加折、礼中送礼 第三:时尚新店、好礼相见 第四:新店开业,精点时尚 6.2.3.2 活动时间 活动周期:开业之日起十天(关键是前5天) 选择周六或周日、最好是节假日开业。 6.2.3.3 活动对象 15-30岁的女性朋友; 本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些女性消费。 6.2.3.4 活动内容:(购物连环喜) 适合40-60平米店的开业连环喜方
6、案 一重喜、进门有喜: 进店即赠送任我行精美纪念品(或凭DM宣传单即可赠送礼品) 如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等 二重喜、买就送(购买满的金额、赠送的礼品各店自行定制): (1)凡在活动期间凡购物就送价值28元纯棉袜子一双; (2)凡在活动期间凡购买满258元,送价值48元精美宝珠笔一支; (3)凡在活动期间凡购买满368元,送价值100元精美笔记本三组合一套; (4)凡在活动期间凡购买满488元,送价值138元的真皮皮带一条; 三重喜、获赠贵宾卡,凡有发生购买的顾客,前50名赠送贵宾卡一张,注册登记后成为永久会员,享受选购服装店的特别优惠和其它活动。 (1)适合6
7、0-120平米服装店或旗舰店的开业连环喜方案: (2)说明: 贵宾卡采取积分制,凡持贵宾卡的消费者在刷卡或者登记后就可以进入积分程序,贵宾消费积分达到1000元时可以转换相对的1000分,1500元为1500分等依次类推,凭积分数兑换相对应精美礼品、配饰或服装,兑换物品各服装店可自行定制,本案仅供参考 四重喜:组合有折 凡在促销阶段进店消费的顾客,均可自由搭配服饰,包括上装、裤子等系列,充分调动顾客的自主性,并使他们对任我行系列产品产生好感与购买行为。例如任意搭配2件可获得30元折优惠,任意搭配三件可获得50元,依次类推。 适合总代理联合各店共同执行的一种活动 6.2.3.5 其它活动方案备选
8、:(可参考) (1)捆绑促销:与咖啡店、干洗店、电影院、迪厅、KTV等娱乐场合联合促销 双方凭销售单据可以享受8折优惠;双方共享客户资源和活动带来的品牌宣传影响;共同承担宣传及策划费用。 (2) 采用代金券:凡买50元(含50元)的即可赠送 元的代金券,买100元送 元的代金券,不做现金兑换,可设定截止日期。 (3) 福利券:向各团体、单位、机关等赠送优惠券争取团购,扩大消费群体。 以上方案各地经销商可以根据自己的情况和特点自行组织执行,力争做到科学、有效、合理。 6.2.4现场气氛营造 6.2.4.1 营造气氛的原则 (1)紧密结合主题,形成主题表现; (2)突出隆重感及视觉效果; (3)所
9、有宣传物出现品牌logo,突出表现时尚 (4)用统一的品牌视觉形象出现,体现品牌运作的规范。 6.2.4.2 造势规划 周边街区:服装店邻近街和市区主干道布标宣传;服装店邻近街口指示牌宣传;商业集中区、重点街区DM发放。 服装店外:门前设置升空气球;楼体悬挂巨型彩色竖标;门口用气球及花束装饰;服装店前设立大型主题海报(开业专用)一块,发布开业惊喜活动。 服装店内:服装店内设立迎宾和导购小姐。专设开业促销活动区域及业务宣传台,摆设活动宣传品、礼品及纪念品,配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。服装店顶部及货架处用气球及花束装饰。服装店顶端悬挂POP挂旗。服装店内主题海报(新品专用)宣传现场宣传单的发
10、放。 6.2.5 物料筹备 6.2.5.1物料整合 一、店外主题海报:(主题任选其一) 第一: 新店 新礼 新时尚 第二: 新店添时尚 折上加折 礼中送礼 第三: 时尚新店 好礼相见 第四: 新店开业 精点时尚 第五: 点睛时尚 三降惊喜 二、吊旗: 正面主题广告词,反面开业大吉或新品上市 三、利用展架统一活动主题,与海报统一。 四、小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。 五、横幅:活动主题内容 六、DM传单内容同海报 七、大型充气拱门(写有活动主题)、升空气球、刀旗、花篮等 八、其它:名片、礼品、贵宾卡、绶带 6.2.5.2 环境 硬环境:陈列、道具及灯光音响等,应符合任我行品牌个
11、性主题终端的要求,与形象宣传的风格调性保持一致。 软环境:服装店导购员、收银员等,其仪容仪表、服务规范等 6.2.6 宣传造势 宣传时间:开业前两周。2、宣传形式:告知宣传。3、宣传内容:传达品牌形象及开业活动等信息。 媒体安排:以DM为主(可以适当兼顾当地晨报、日报、晚报等类型报纸),开业以后,DM可置于店内供顾客自取。 宣传管道 A、派员分片区发送;B、报纸夹页; C、邮寄。 地方电视媒体滚动字幕或静面文字广告; 公司宣传单、季刊、企业报现场发送。 有条件的可以邀请当地媒体报导,邀请军乐队、舞狮或者时装走秀,可另案单独策划。 开张活动结束后我们主要的客户维护是会员积分制度。然后就是适当的时
12、机进行活动。 7.日常经营 开店活动结束之后,平时我们都采用很低的价格,对顾客态度要好,要有耐心。把顾客变成我们的常客。而且我们会采用季节折扣来吸引顾客。经常去进新货,让顾客随时都会有新的选择,对我们店铺始终保持一种新鲜感,使顾客会在想买衣服的情况下,马上就能想起我们的店铺。把那些顾客变成常客,支持者甚至拥护者。 促销方案: 趁着任我行服装店在阳光城的正式开张,可以借这个几乎搞一个开业大酬宾,购物满一百返20的抵用券,一次消费满300元则可免费办理本店会员卡,终身享受购物8.5折的优惠。 此后,可以随着销售目的的不同,开展不同的促销活动: 一、年度促销计划 1、 在各种节假日开展的促销活动。例
13、如在情人节,可针对阳光城年轻人居多的现状加大对情侣装的销售,对购买满一定金额的可以送一些小饰品,像手机链之类的赠品,提高顾客的回头率。在父亲节母亲节的时候,则根据节日特点,选择一些适合送给父母的服装,并对此类服装进行限时打折优惠活动。 2、 考虑淡旺季的促销差异。阳光城女生是购买服装的主力,考虑女生一般对夏天的服装购买欲较强,冬季需求较弱。为了能在淡季销售,要注意不能积压库存,可采取反季销售,提前将淡季的服装拿出来销售,对积压较久的服装以成本价卖出,不求盈利,只求吸引更多的顾客上门。 3、 针对竞争对手进行的促销策略。面对新的竞争者的加入,或者其他同行所采用的新策略,我店也要予以反击。以更多样
14、化的服装种类以及品牌与对手竞争,并根据竞争者适当调整价格,以不相差太多为限。 二、主题式促销计划 1、 开业酬宾。如前面已经提到的一些开业促销手段,在新的市场挖掘一些潜在顾客。 2、 周年庆。一年一次的周年庆每年都要有新意,例如可以邀请周边学校的学生顾客参与时装秀,举办一些互动活动,吸引大学生这些新老顾客的参与,提高本店在阳光城的知名度。除此之外,还可以发放返券,开展抽奖活动,刺激消费。 3、 特定事件促销。本店可与周围的一些高校合作,给他们提供赞助,在校园内举办购物送会员卡,发放促销信息。为特点的人群,例如灾区同学,可有更大幅度的优惠, 服装店采购流程分析: 一 进货规模(预计): 日韩精品:月进100套左右 流行精品:月进50套左右 情侣套装:10套左右 具体规模按当月销售情况定 二 进货频率: 为了减少库存成本,以及缺货时的销售损失,进货尽量保持全而不多的原则。对于旺季尽量提前预测销售情况,以避免因缺货而造