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1、应 收账 款回收管理 总体分析：“两高一长” 我国：5%-10% 美国：0.25%-0.5% 我国：90天 美国：38天 我国：14% 美国：3% 平均坏帐率 应收账款平均周转 期 平均无效成本占销 售收入的比重 主要内容 期内应 收账 款管理 逾期应收账款管 理 催收技巧案例分享03 期内应收账款管理 信用期内 应应 收账账 款 管理 收货 与 质 量确 认 对账 提 醒实时 跟踪 联系 逾期应 收账 款管理 销 售人员 强行推销 销 售部门 和财务 部门 沟通不畅 产 品质 量欠佳 催收不力 销货销货 企业业 长 期能力不足 寻 找可执 行资产 短期能力不足 制定还 款计 划 无还 款意愿
2、 委托第三方或法院诉讼 还 款意愿不足 解决争议 或逐级 施压 欠款客户 原因 信用部门（基层） 催款函+违约违约 金 电话催收： 1、 打电话前，要准 备. 2、与决策者联系， 最佳时间是？ 3、谈话时 要明确付 款的金额，结束时再 重复金额； 4、目的是得到承 诺。 逾期31-60天 信用部门（中层） 追款函+停止赊销赊销 上门追讨：不抛弃 不放弃 了解不能付款的实 际情况；生产状况 ；员工情绪；有没 有其他催收者。家 里有没有人；周围 邻居的评价； 逾期61-90天 信用部门（高层 ） 追讨讨函+终终止合 作 委托第三方： 注意合法合规 逾期90天- 180天 财务部门 损损失计计入坏账
3、账 法院诉讼： 1、诉讼时 效2年 2、诉讼保全（ 资产保全） 3、找专业律师 全风险代理：保 证官司赢的同时 钱必须收回，收 不进钱律师要承 担责任 逾期180天 以上 05 01 销售部门 付款通知书书 函件催收： 1、专业 性； 2、付款金额写在信 函的突出位置； 3、写明具体的到期 日或要求付款的时 间。 4、款项的明细附一 张清单； 逾期30天以 内 ： 付款通知书 收件单位： 地址： ： 收件人： 电话： ： 传真： 邮箱: ： 尊敬的 公司和 先生： 我司正在进行应收账款全面清理工作，贵公司应于 年 月 日付我司账款 元人 民币，现已逾期。敬请贵司收到通知书后于 年 月 日将上述
4、欠款汇往我司。 如贵司不能在我司规定的日期内付款请书面答复不能付款的原因和理由，否则我司 认为贵司故意拖延付款，将会根据催款流程交给信用部催收，到时有可能影响贵我之间 正常的业务合作关系。谢谢贵司的支持和理解。 此致 商祺 单位： 销售部 联系人： 联系电话： 发函日期： 年 月 日 催款函 收件单位： 地址： ： 收件人： 电话： ： 传真： 邮箱: ： 尊敬的 公司和 先生： 我司销售部于 年 月 日致函贵司，请贵司于年 月 日归还欠款 元，但至今贵司既没还款也没来函说明拒绝付款的理由，今我 司财务部再次致函贵司，请贵司于 年 月 日还款 元， 并承担违约金 元。 如贵司不能在我司规定的日
5、期内归还全部欠款并支付违约金，我司认为贵司属 恶意拖延付款，将会根据催款流程交给信用部催收，到时有可能影响贵我之间正常信 用销售关系和对贵司的授信。谢谢贵司的支持和理解。 此致 商祺 单位： 财务部 联系人： 联系电话 发函日期： 年 月 日 追款函 收件单位： 地址： ： 收件人： 电话： ： 传真： 邮箱: ： 尊敬的 公司和 先生： 我司财务部于 年 月 日致函贵司，请贵司于年 月 日归还 欠款及支付违约金 元，但至今贵司拒绝付款和承担违约责任，今我司信用部再次 致函贵司，请贵司于 年 月 日还款 元，并承担违约金 元。 如贵司不能在我司规定的日期内归还全部欠款并支付违约金，我司认为贵司
6、属恶意赖帐， 将会根据催款流程交给法务部催收，到时有可能影响贵我之间正常的交易合作关系并且可能给 贵司带来诉讼风险等法律后果。 因贵司的恶意拖欠行为已严重影响了我司对贵司的信用评级，我司决定不再给贵司以信贷 支持并取消贵司的信用额度。谢谢贵司的支持和理解。 此致 商祺 单位： 信用部 联系人： 联系电话 发函日期： 年 月 日 追讨函 收件单位： 地址： ： 收件人： 电话： ： 传真： 邮箱: ： 尊敬的 公司和 先生： 我司信用部于 年 月 日致函贵司，请贵司于年 月 日归还欠款 元及支付违约金 元，但至今贵司拒绝付款和承担违约责任，今我司法务部再次致函贵司 ，请贵司于 年 月 日还款元，
7、并承担违约金 元。 如贵司不能在我司规定的日期内归还全部欠款并支付违约金，我司将把该笔欠款案件移交给专业 的律师事务所处理。到时贵司可能会额外承担律师费，诉讼费等费用，并且可能承担因诉讼给贵司带 来的查封，冻结贵司的银行存款和资产，给贵司带来不便和信誉损失。 请贵司收到函件后立刻按照我司要求付清全部欠款并承担全部违约责任并来函告知拒绝付款的原 因和理由，以取得贵我之间的相互谅解。我司将以极大的诚意期盼着贵司的回应，但我司无法长期的 等待，希望贵司能高度重视和采取切实的行动，积极地回应。谢谢贵司的支持和理解。 此致 商祺 单位： 法务部 联系人： 联系电话 发函日期： 年 月 日 案例分享 债权
8、委托方：青岛某某电子有限公司 债务方：某某（深圳）五金塑胶制品厂 欠款金额：RMB 197,770.59元 委托时间：10/01/2012 结案时间：15/05/2012（收回欠款RMB197，770.59元 ） 债务方拖欠委托方货款长达一年，期间委托方多次催讨，但债务方总以各 种理由拒绝还款，同时又提供不了任何“拒还”理由。且委托方还曾委托其它催 收公司催收该案，但因债务方实在太过“顽劣”，而未能成功收回欠款。 某催 账机构催缴行动： （一）催收前调查 首先，对债务公司进行调查。了解到： 1、 债务公司外债颇多，拖欠很多供应商的货款。 2、 债务公司做生意不厚道、不诚信，在外名声很差。 3、
9、 在催账公司催收之前，委托方曾委托其他催收公司催收该笔债务，但因债 务公司无理取闹、拖延时间、迟迟不肯还款，第一次委托催收没有成功。 案例分享 第二步，鉴于上述情况，开始下一行动。某催账机构透过其它多种调查方式，获 悉了债务公司更多的联络方式。并且分不同的时间段，有计划的、同时致电债务 公司的多部电话，给其正常业务工作带来影响，使之感到压力。 第三步，安排催收人员持续、间歇的进行上门催缴，给债务公司的正常工作秩序 造成影响，结果，债务公司老总主动致电债权委托方，要求和解该欠款事 宜。 第四步，货款回收。该案件委托四个月后，债务方于2012年5月15日一次性还清 全部欠款。 （二）催收行动 第一
10、步，根据债权委托方提供的信息迅速致电债务公司， 但债务公司的人互相推脱，称均不知情，并表示此欠款是很早以 前就存在，而具体负责人早已离职。得知此情况后，经研究，决 定直逼债务公司老总，要求其尽快履行还款义务，但其一直拒绝 接听电话、采取回避态度。 企业信用管理模式 控 制 环 节 主 要 措 施 管 理 制 度 客户开 发 订单评 审 按时发 货 到期收 款 追收欠 款 1、资信调查 2、信用评估 5、账龄控制6、收账政策7、债权评估 客户资信管理制度 （事前管理） 赊销业务管理制度 （事中管理） 应收账款管理制度 （事后管理） 3、信用政策 4、信用额度 争取订 单 感谢聆听 龙岗 区华夏信用促进中心
