（ERPMRP管理)制造业行业ERP过程营销方法

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1、1. 制造业行业ERP过程营销方法1.1 制造业2/3ERP销售顾问应具备哪些能力1.1.1 首先你是一个成熟稳健的销售人员财务软件的销售模式已经远远不能满足ERP的销售，ERP销售你要面对的对象变成了一个团队：总经理、副总经理、生产部长、物流部长、财务部长、信息中心主任，你在不能用你的不成熟换来客户的同情，客户全部是中高层，他们是经历了磨难成长起来的，无论从经验还是能力都很强，他们对ERP的期望都是很高的，他们心目中对从事ERP人才要求也是非常高的，如果你是很年轻且经验很单纯的销售，你不但搞不定客户，客户还会认为公司根本不重视他，派个年轻人跟他们谈管理变革。因此，首先你必须是一个成熟稳健的销

2、售人员。那么如何能变成成熟稳健的销售人员呢，不能说你年龄大就行，也不能说你年龄小就不稳健成熟；阅历、能力、自信决定你的结果。从事ERP的专业人士，无论你学历多高，无论你多大年龄，都是一个靠实际积累才能成长起来的行业，所以日常的积累学习非常重要。1.1.2 具备大项目销售能力一个ERP项目要想赢利，必须有个好价格；道理很简单，ERP的成本很高，无论是产品研发成本、销售成本、售前成本、实施成本都是要付出巨大的代价才能换来好的结果；所以ERP项目是大项目营销。这是从金额上定义。 从涉及的人员范围上，他也是大项目，你不再只跟财务人员沟通，也不再是仅仅满足财务部门的需求，你满足的是公司的需求，公司的需求

3、包括董事会的需求、总经理的需求、各部门的需求、具体每个人的需求，作为销售你必须大范围的尽可能的拜访到每一个相关部门，并挖掘关键需求，提供解决方案。从内部协调上，你要协调总经理、资深售前顾问、实施顾问一起帮助你在正确的时间做正确的帮助，你就是个大导演，必须具备导演的能力。大项目营销本身是科学营销，必须用科学的思维分析项目，不能用自己方法或者说“土发”营销。如：如何分析组织架构，如何判断赢率，如何通过客户长短期利益判断项目需求，如何牢牢锁定客户的关健需求，什么事关健需求等等，我们会在以后篇幅逐渐展开。卢刚副总裁的课件签出合理的价格非常知道学习1.1.3 具备价值-方案营销能力相信每一个用友人都理解

4、什么叫做价值-方案营销，公司搞了无数次培训。简单的说价值-方案营销就是提供集成解决方案并能给客户带来价值或客户感觉给其带来价值的营销模式，为什么叫集成呢？因为你面对的不再是部门需求，而是企业需求，你必须考虑各部门的需求，通过ERP软件和项目管理提供提升现有管理的集成解决方案。而且，一定要切记是面对客户的解决方案，不是用友的解决方案，更不是我们的产品简介。价值营销的关健是：我的（用友的东西）不重要；他的（竞争对手的）也不重要，而你的（客户）需求最重要，面对客户的需求我们是不是最好的，最好的就是最大价值的，最高价格的。1.1.4 具备项目管理经验ERP项目从销售到实施交付都是一个项目管理过程，我们

5、的团队成员必须具备项目管理的基本知识，才能够更好的根客户交流，体现一个专家的姿态，这点对于ERP销售来说是个重要的课程。 项目为了实现一个独特的目的而进行的某时间段的集中性任务，涉及一组人员，这些人完成相互关联的任务。项目有如下特点：l 项目有个独特的目标；l 项目是临时性的；l 项目需要整合各种不同领域的资源；l 项目有主要发起人或者叫项目经理；l 项目含有不确定性，这种不确定性给项目管理带来挑战，也增加了项目管理的风险项目约束每个项目都会不同程度受到范围目标、时间目标、成本目标的约束。为了取得项目的成功必须同时考虑这三个因素，他们是互相冲突的，项目经理的责任就是平衡这些关系；必须考虑：范围

6、：项目要努力实现什么，购买ERP必须有合理的目标，否则失败是必然的。时间：完成项目需要合理的时间多少，项目进度是否能及时准确地按计划执行。成本：完成项目需要多少成本，产品成本、实施成本、管理成本、人工成本等。项目成功必须从这个三个纬度成功，见右图：那么是什么是项目管理呢？项目活动中运用专门的知识、技能、工具和技术，使得项目实现或超过利益相关者的需要和期望；这个定义不仅仅强调知识和技能，还强调项目管理中各参与人的重要性。项目经理不仅仅要努力实现三个纬度的目标，更要协调整个项目过程，以满足项目参与者或项目影响人的需求和期望。对于一个ERP销售人员或者售前人员必须能够在签约前表现出专业的项目管理能力

7、，从项目组织建立和管理、项目范围管理、项目计划管理、项目时间管理、项目成本管理、项目质量管理、项目的人力资源管理、项目的沟通管理、项目的文档管理、项目的风险管理、项目的实施管理、项目的控制管理、项目的验收管理来与客户分享，取得客户的信任。1.1.5 具备与中高层沟通的能力能力来源于你的经验积累和对客户需求的把握，详细见行业大项目营销方法l 能够说清楚如何降低成本和增加收入，l 如何从人治变成法制l 过去的管理模型与现代管理模型l 相同行业、相同产品不同的性质，如：品牌类、制造类、技术类企业管理重点l 信息化如何推动现代企业管理改革l 具备合理进行ERP选型的指导能力；l 能够描述样板客户的成功

8、经验心得；l 能够讲出公司实施方法；l 能够说清楚哪些是客户实施失败的原因；l 能够有强烈的自信；l 能够说清楚ERP究竟能给企业带来哪些好处，尤其是针对高层；l 说到做到，及时记录并快速解决客户关注的问题通过上述渠道获得客户名单汇总表，但不要急于去电话和拜访通过客户名单网站或其他途经对客户情况进行了解，如：企业规模、生产什么产品、主要客户是那些、主要竞争对手是那些，该行业的管理痛点在哪里了解完企业情况后就要咨询顾问该类客户存在那些重点管理难点及概括性的解决方案。比如：生产手机屏幕的企业，产品经常需要根据客户订单进行设计和改变，非常关注BOM变更管理，如经常会遇到老客户紧急订单，非常关注紧急订

9、单的如何管理。了解该客户的竞争对手或其行业内的类似企业是否有我们的老客户，资源共享。以上准备结束后，开始分类进行电话沟通，决定是否拜访，是否进入销售漏斗管理1.1.6 如何进行电话营销财务软件的电话营销相对ERP要简单很多，单一部门的部门需求，财务软件因为行业的特殊性，比较容易讲给客户你的方案，而ERP不同，ERP是个复杂的系统，很难经过短期的交流和演示就能让客户接受，最关键的是目前中国的企业真正负责ERP的部门很不统一，有CIO、生产部长、物流部长、销售部长、采购部长、财务部长、副总经理、办公室主任。五花八门，如果我们不能用正确的方法找到对口人，往往你可能因为没有找对人而得到错误的信息，而失

10、去一次潜在的机会。本人及本人认识的专业ERP公司的销售所经历的ERP订单70%以上不是来源于财务部门负责。必须找对人，跟对的人说话，他才能听懂及感兴趣CIO：如果企业成立了信息中心，我们必须保持关注办公室主任：办公司主任一般不负责信息化，但他知道企业里谁负责总经理：如果你有足够的经验跟高层沟通，找总经理是最有效的方法，但必须突破总机或秘书的拒绝副总经理（主管生产、企管）生产部长：生产部长是ERP最大的需求部门，最好的用户，必须面对的部门物流部长：同上谁最需要ERP：总经理、CIO、生产部长谁最不想要ERP：采购部、销售部（自身利益问题）必须在适当时间上午：9：30-11：50 下午：1：30-

11、4：50 周一上午和周五下午不便2.2制造业的定义和分类所谓制造业系指投入原料并经过若干种制造流程后，产出其产品，以便销售而谋取利益的企业原材料人工制费委外费制造流程产品制造业商业进货存货销货制造业流程：装配、加工、反应/混合、填充/分装、检验装配：将两种或两种以上的零组件(或物质)组合(或融合)在一起成为成品(或半成品)的程序分类：定点式装配 移动式装配(输送带) 手动式装配 自动装配(机械手臂) 半成品装配 最终(成品)装配 焊接、点焊、黏接、贴合等制造流程也是一种装配的程序 合金铸造也是一种装配 包装/填充都算是一种装配 加工利用(机械)设备对物体进行施工以改变其形状或物理性质或外观之程

12、序分类：改变形状的加工、改变物理性质的加工、改变外观的加工、金属加工、非金属加工改变形状的加工：车床、冲床、铣床、折床、刨床、剪床、钻床、数控机床、磨床、锻造、搪床、放电、锯床、弯管加工改变物理性质的加工：热处理、表面渗氮处理、退火处理、磁化处理改变外观：喷砂、震动、前处理、刷漆、布轮、研磨、喷底漆、电镀、拋光、镜面、喷面漆、染黑、刻字、压花、烤漆、电着涂装金属加工：通用机械-针对某种特定的金属加工程序而设计出来的通用型机械专用机械：针对一种或数种特定零件的一种或数种金属加工程序而设计出来的专用型机械反应/混合化学工业 ， 在一定的条件 (温度、压力、酸碱度、时间) 之下将数种(化学) 物质以

13、一定比例融合的过程分类：合成反应、分解反应、置换反应包装：产品完成后 ， 以包装材料将之包覆 ， 以利后续运输 ， 储存之程序填充/分装非成型工业产品内容物完成后 ，以包装材料将之包覆或将之注入容器内 ， 以利后续运输储存之程序检验制造业为确定产品之质量符合原先设计时所要求的水准 ， 于生产前、中、后及交货给客户前所进行的质量确认程序分类：抽样检验 VS. 完全检验、进料检验 、过程检验 、成品检验、出货前检验 1.1.7 制造业的行业特性及信息化需求电子电机装配业产品（1） 行 业 特 色 零件种类繁多 产品结构复杂 设计变更频繁 供货商家数多 材料成本偏高 接单生产方式 订单少量多样 插单

14、改单频繁 订单交期较短 主零件交期长（2） 行 业 困 扰 ：库存偏高 料件短缺频繁 呆滞料常发生 经常停工闲置 经常加班赶工 交货进度迟延 生产成本提高 干部负荷过重 主零件交期长（3） 根 本 问 题：库存帐务不实 料表管理不当 需求计算不易 厂商配合无力 （4） 解 决 方 法：料帐处理正确及时 料表管理正确及时 需求计算正确及时 厂商交件正确及时五金手工具业产品材料结构表行 业 特 色：加工流程较长 外包加工需求 在制品之管理 原料种类较少 行 业 困 扰:流程管理不易 在制管理困难 厂商存料管理 生管负荷过重（5） 根 本 问 题:在制管理不易 厂商存料管理 流程管理不易（6） 解

15、决 方 法:料帐处理正确及时 流程管理正确及时精密仪器及机械制造业产品材料结构表电子电机装配业之行业特色、困扰、根本问题及解决方法和五金工具产业之行业特色、困扰、根本问题及解决方法 就是精密仪器及机械产业行业特色、困扰、根本问题及解决方法化工制药食品业之特点国内销售为主 ，客户群较大，接单、出货笔数多、应收帐款帐务繁重，原、物料种类不多，供货商较少，销售管理、财务管理为管理之重点，生产及物料管理之负担较一般成型工业(电子机电机械业)为轻化工制药食品业之管理重点代销管理，预收款(票)管理，信用额度管理，销售价格管理，产品销售对象管理，退货管理，连锁经营管理，销售分析管理(客户、产品、 业务部门、业务员、渠道)，发票管理，多法人管理，多套帐务管理，配方管理，生产用料管理，损耗管理，材料需求管理，实际生产成本管理，批号管理、有效期限管理、品质跟踪管理 (GMP)1.1.8 你必须理解的几个名词定义产品有两种方法：标准产品和定制产品标准产品:有物料主件、一个预先定义好的物料清单和自制件的工艺路线标准产品方法适合有重复需求和库存的物料定制产品