公平论与商务谈判、信息论与商务谈判

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1、教学目标 理解公平的内涵 掌握消除不公平感的方法 理解公平评判标准的多样性 教学重点 消除不公平感的方法 公平评判标准的多样性 教学难点 教学札记 公平评判标准的多样性 实现举例的讲解，大部分学生掌 握了消除不公平感的方法，穷人 富人分配二百元的案例让学生理解了 公平标准的多样性。 地位不平等的交易 某个犯人被单单独监监禁，在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢欢万 宝路烟。通过门过门 上一个很小的窗口，他看到门门廊里一个 卫卫兵正在吸烟。这这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试试 验验性地敲了敲门门 问题问题 ：（1）请请你说说明囚犯是如何达到目的的（列 举举三

2、点以上理由）？（2）举举一些现实现实 中的实实例分析博 弈交易的特点。 分析提示：要抓住博弈最本质质的内涵，即游戏规戏规 则则，然后寻寻找参与游戏戏的各方是怎样样利用这这一规则规则 达 到 自己的目的。同时时，要注意博弈中的“零和”游戏戏与“变变 和”游戏戏的差异。 2.2 公平理论与谈判 2.2.2 人们对不公平感的消除 2.2.3 “公平”的判定标准 2.2.1 公平理论内涵 2.2.1 公平理论内涵 公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人 实际报 酬多少有关，而且与人们对报 酬的 分配是否感到公平更为密切。人们总 会自 觉或不自觉地将自己付出的劳动 代价及其 所得到的报酬与他人进行比较，

3、并对公平 与否做出判断。 2.2.1 公平理论内涵 公平感直接影响职工的工作动机和行为。因 此，从某种意义来讲，动机的激发过 程实 际上是人与人进行比较，做出公平与否的 判断，并据以指导行为的过程。公平理论 研究的主要内容是职工报酬分配的合理性 、公平性及其对职 工产生积极性的影响。 公平理论又称社会比较理论，是由美国心理学 家亚当斯（）于1956年提出的。 亚当斯认为：人们的工作动机，不仅受其所得 报酬的绝对值 影响，而且要受到报酬的相对值的 影 响。可用公式表示如下： 当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不 公平感。 2.2.1 公平理论内涵 个人所得的报酬 个人的贡献 （用作比较的）另

4、一个人所得的报酬 （用作比较的）另一个人的贡献 2.2.2 人们对不公平感的消除 为了恢复公平感，就需要消除产生不公 平的根源，一般采取以下三种调整措施（见 图2-4）。 图2-4 人们对不公平感的消除 2.2.3 “公平”的判定标准 1）关于公平的四种分配方案的理论探讨 对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准， 可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就 是 在两位谈判当事人之间穷人和富人之间如何 “公正”地分享 200美元。 案例3-2 他 们 为 什 么 要 走 ？ 张经 理是公司的人力资源部负责 人，近一 段时间 他却烦恼 不断，两位他所看重的公 司业务 骨干要走。主要原因是该员 工

5、认为 他现在所做的贡献远大于回报，而且事实 的确如此。而公司则认为 他们所取得的成 绩是因为有公司作后盾，离了公司他们什 么也不是，又怎么会有作为？相持之下两 人一气走之。思考题：请用激励中的公平 理论分析此案例。 评析 本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平 理论认为 ：人们的工作动机，不仅受其所 得报酬的绝对值 影响，而且要受到报酬的 相对值 的影响。既每个人都把个人的报酬 与贡献的比率同他人的比率作比较，如比 率相等，则认为 公平合理而感到满意，从 而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公 平不合理而影响工作情绪。 评析 本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平 理论认为 ：人们的工作动机，不

6、仅受其所 得报酬的绝对值 影响，而且要受到报酬的 相对值 的影响。既每个人都把个人的报酬 与贡献的比率同他人的比率作比较，如比 率相等，则认为 公平合理而感到满意，从 而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公 平不合理而影响工作情绪。 2.2.3 “公平”的判定标准 2）公平的两种分配方法 （1）朴素法。这是由哈佛大学的谈判专家们 提出，他们通过对遗产继 承问题的研究，以遗产 继 承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公 正”分配遗产的方法。 第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它 出价最高的人，然后按所有物品的最高估价总值作 为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的 基本内涵。 第二

7、种分配方法称为拍卖法。即以公开报价竞 卖的方式处理稀缺物品。 每个孩子的估值 乔丹迈克尔玛丽 A10 0004 0007 000 B2 0001 0004 000 C5001 5002 000 D8002 0001 000 两种不同的结果 朴素法下：第一种“公正”分配的方法是将物 品分配给对 它出最高价的人，然后按所有 物品的最高估价总值 作为三个孩子共同平 等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵 。 两种不同的结果 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品 A的最高估价（10000美元）得到A，同样 的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D， 玛丽 分别以4000和2000美元得到B和C，把 四

8、件物品的最高估价相加，得到可共同分 享的总金额为 18000美元，每个孩子可以分 得其中的三分之一，即6000美元。相应减 去他们对 物品的评估值。 两种不同的结果 如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他还应 支付4000美元，迈克 尔减去他对物品D评估的2000美元，他还 应得到4000美元，同理，玛丽 分得的6000 美元与她得到的物品B和C估值相等，所以 ，乔丹的4000美元要付给迈 克尔。由此结 束了以朴素法进行的公正分配。 两种不同的结果 拍卖法下：第二种分配方法称为拍卖法。即 以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗 物，然后分配者再平分全部拍卖所得。根 据拍卖

9、的原则，依然是乔丹得到物品A， 迈克尔得到D，玛丽 得到B和C。这些归属 关系与朴素法相比没有变，但是，他们各 自支出的金额却有不同。 两种不同的结果 以乔丹来说，他只要比出稍高于7000元一点 的金额就可得到A，而不必出10000元，因 为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了 。同样，迈克尔为物品D也只需支付1005 元，玛丽则 分别为 B和C支付2005元和1505 元。这样 全部拍卖总 金额为 11520元，三 人平分，各得3840元。他们的具体收支状 况为：乔丹要为物品A具体支付7005元， 再减去它得到的3840元，乔丹还要付出 3165元。 两种不同的结果 依此类推，迈克尔则得到

10、2835元，玛丽 也可 得到330元的补贴 。由上述分析可见，同样 可以称为“公正”，在具体的分配方法上也 会产生“公正”的不同结果。朴素法对迈 克 尔有利，这使他在获得物品D的同时还 能 得到4000美元的补贴 ；而拍卖法则对乔 丹 有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法 少付出835美元，玛丽 也喜欢拍卖法，因 为她除了可以得到上述两个物品外，还可 以得到一些补贴 。 结果比对 需要指出，我们上述所分析的拍卖法，是在 假定一些条件不变的前提下进行的，主要 是为分析的便利。在实际 拍卖活动中，情 况远比这复杂的多。如为防止投标过 低或 投标人串谋，设定投标底价；为防止投标 人由于没有投标成本

11、不积极争取成交，给 卖方造成损失，要求投标人交付一定的投 标费 用等，以保证拍卖法最有效的实施。 2.2.3 “公平”的判定标准 公平理论的基本内涵对于我们理解并处 理谈判活动的各种问题 有重要的指导意义 （见图 2-5）。 图2-5 公平理论内涵的指导意义 南海石化风风雨十二年 2000年10月28日，中国海洋石油总总公司总经总经 理 卫卫留成和英荷壳牌化工公司首席执执行官亨克斯在北 京共同签签署了南海石化项项目合营营合同。合营营双方为为 壳牌南海石油有限公司和中海石油化工投资资有限公 司，双方各持股50%，新成立的合营营公司命名为为中 海壳牌石油化工有限公司 分析提示：由于国家政治体制不同

12、，导导致国际际 企业业在中国投资资比较谨较谨 慎，但是壳牌企业业的做法超 出了国际际投资资合作的基本底线线，要求合资资企业业盈利 率，中国政府要给给予承诺诺保证证等，这这种不公平要求 随着中国经济经济 的日益强大，中国市场场越来越规规范逐 渐渐减少。 课堂小结 公平理论的内涵，不公平感的消除，公 平的判定标准 作业布置 结合实例分析公平理论的基本内涵和消除 对策。 教学目标 掌握信息的含义与其价值 了解信息模式三要素 了解信息传输渠道理论 掌握收集信息的途径 教学重点 信息的价值、信息传输渠道理论、 收集信息的途径 教学难点 教学札记 信息传播渠道理论 通过课堂讨论学生较好地掌握了信 息的特征

13、，课堂中进行各种形式的 信息传递，令学生体会到不同渠道 传递信息的不同效果。 2.3 信息论与谈判 2.3.2 主客方关系论 2.3.3 认知结构论 2.3.4 有关信息特征的研究 2.3.5 信息传输渠道理论 2.3.1 信息模式三要素 2.3.1 信息模式三要素 信息论的创立者，美国科学家申农在1948年发 表了通信的数学理论，从而提出了信息传递的 模型。作者认为，信息的沟通过程主要有三要素 （见图2-6）。 图2-6 信息模式图 2.3.2 主客方关系论 美国心理学家福里茨海德通过客方、主方与信 息关系的研究，指出：从主、客方关系来分析信息 传递及作用会出现四种情况： 一是如果主方与客方

14、存在着彼此信赖的关系， 而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即 高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作 出积极的响应； 二是客方对主方有好感，但却对传递 信息的立 场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客 方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递 的 信息发挥更大的作用； 2.3.2 主客方关系论 三是客方对主方没有好感，但对所传递 的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞 同，这会对信息的传递 造成很大的扭曲。 四是客方既不支持说服者，又对主方传 递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情 况下，信息传递 最为困难。 2.3.3 认知结构论 认知结构是指人由于过去经验 所形成的 一

15、整套思维规则 或归纳 方式。它在某种程度 上反映了人的信念、情感和态度。 影响人认知结构的因素主要有两大方面 ： 既内因和外因。 2.3.4 有关信息特征的研究 人们对 信息的接收，或者说信息对人们 行动的作用，主要与下列四项因素相关（见 图2-7）。 图2-7 有关信息特征的研究 收集信息的渠道 2.3.5 信息传输渠道理论 信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络 集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点， 发挥着不同的作用（见图2-8）。 图2-8 五种不同的沟通网络示意图 2.3.5 信息传输渠道理论 由图中所见，链型、Y型及轮型的信息 传递 网络，被称为有限的或集中的网络，也 称为单

16、 元垂直指令式信息集散方式。这种信 息传递 形式适用于内容简单 ，指令明确的信 息传送，从而发挥 迅速有效的作用。 2.3.5 信息传输渠道理论 下表是对这五种沟通网络在准确性、速度、士气 和可能出现决策者几方面的比较，见表2-2。 表2-2 交流网络和评价标准 标 准链型 Y型 轮型环型全通道型 速 度中中快慢快 准确性高高高低中 决策者出现中中高无无 士 气中中低高高 2.3.5 信息传输渠道理论 由上表可见，在信息沟通中，如果速度最重 要，那么轮型和全通道型是最好的。链型、Y型和 轮型在准确性上非常高，轮型结构容易形成一种权 威或产生一位领导或决策者。环型和全通道型可以 增加人的满足感，这种网络结构为网络成员更多 的 参与创造了潜在的可能