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1、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 第5章 金融营销 的目标市场策略 金融营销营销 的 环环境分析 金融营销营销 的 客户户行为为分析 金融营销营销 的 目标标市场场策略 营销营销 要素分析 金融营销营销 理论论的发发展 金融营销营销 概论论 金融营销战营销战 略与规规划 制定整体规规划 产产品策略促销销策略 确定营销营销 策略渠道策略价格策略 实现营销实现营销 策略的具体行动计动计 划 制订营销计订营销计 划 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
2、 - - - - - 金融营销营销 学 破冰活动动-案例导导入 “让让女人羡慕的女人” - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 第5章 金融营销 的目标市场策略 目标市场营销三部曲（STP战略） 市场细场细 分 Segmenting 目标标市场场 选择选择 Targeting 市场场定位 Positioning - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 学习习目标标 理论联论联 系实际实际 学以致用 3学时时 掌握金融
3、市场细场细 分的方法 理解金融目标标市场选择场选择 的条件与策略 掌握金融目标标市场场定位的内容与步骤骤 ！ ？ 第5章 金融营销 的目标市场策略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 1 掌握金融市场细分的方法 2 理解金融目标市场选择 的条件与策略 3掌握金融目标市场定位的内容与步骤 第5章 金融营销 的目标市场策略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 1.1 什么是市场细场细 分 市场细场细 分（Segm
4、enting market）又称为为市场场分割，是指企业业通 过过市场调场调 研，依据顾顾客购买购买 行为为与购买习惯购买习惯 的差异性和类类似性 ，将某一特定产产品的整体市场场分割为为若干个消费费者群体，以选选 择择和确定目标标市场场的活动动。 1956年，Wendell smith提出市场细场细 分的概念 将整个市场细场细 分而切入和选择选择 目 标标市场场，是最有价值值的营销营销 智慧之一 。 市场细场细 分是增加公司营销营销 精确性 的一种努力。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 1.2 为
5、为什么市场细场细 分 （1）有利于发现发现 市场场机会； （2）有利于制定营销战营销战 略和策略； （3）有利于开展创创新活动动； （4）有利于发挥竞发挥竞 争优势优势 ； （5）有利于提高经济经济 效益。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 1.3 如何市场细场细 分 了解市场场基本情况 确定基础变础变 量 收集数据 分析数据 构建细细分市场场 描述细细分市场场 命名细细分市场场 选选 择择 细细 分 市 场场 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
6、- - - - - - 金融营销营销 学 调调研程序 调调研方法 调调研问问卷设设 计计 金融市场调 研 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 1 掌握金融市场细分的方法 2 理解金融目标市场选择 的条件与策 略 3 掌握金融目标市场定位的内容与步骤 第5章 金融营销 的目标市场策略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 2.1 目标标市场选择场选择 条件 1目标标市场场是否有未满满足的现实现实 或潜在需求 具体
7、评评估指标标包括：消费费者或用户总户总 量；购买购买 力水平；购买购买 率（实际购买实际购买 者/潜在购买购买 者）；需求总总量；某产产品的拥拥有 量；需求增长长率等。 2目标标市场场是否具有竞竞争优势优势 现现有细细分市场场企业间业间 的竞竞争、潜在新侵入者的威胁胁、替代产产 品或服务务的威胁胁、供方侃价能力、买买方侃价能力。这这五种作 用力决定了细细分市场场的盈利的预预期。 3. 企业资业资 源和目标标市场场的吻合度 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 朵朵唯女性手机的代表者 - - - - -
8、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 女性手机细细分市场场分析 首先，据统计统计 ，在我国，70%的消费权费权 掌握在女性手 中，女性是最具消费费欲望和消费费能力的群体之一。 第二，女性手机拥拥有庞庞大的消费费用户户群。 第三，女性手机更新速度快，市场场潜力惊人。 第四，女性手机之所以定价高。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 天极传传媒Datacenter的 数据平台，以2009年 第三季度手机产产品 手机细细分市场场分析 -
9、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 女性手机细细分市场场分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 案例1-女子银银行 2005年1月北京第一家女子银银行 北京银银行望京支行正式对对外营业营业 。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 北京女子银银行服务对务对 象 服务对务对 象： 有较较高文化素养、年薪万元以上的职业职业
10、 女性 、高级级女性管理者和私营营企业业主； 家庭综综合财产财产 超过过万元的富裕家庭主妇妇 ； 可支配月收入万元以上的其他女性； 个人综综合存款在万以上的女性。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 北京女子银银行理财财服务务 类类“彩蝶理财财”套餐 18-30岁岁未婚女性：“粉蝶理财财-消费费意识识强，没有太强的投 资资意识识-双币币种国际际卡、电话银电话银 行和网上银银行； 20-35岁岁已婚尚无子女或子女未到教育期的女性：“橙蝶理财财 ” 30-45岁岁已婚，育有正在教育期子女的女性：“紫蝶理财
11、财”-“ 望子成龙龙”少儿型保险险； 55岁岁以上的女性长长者或45-60岁岁之间间，子女已完全独立的女 性：“银银蝶理财财”和“金蝶理财财”-“养老无忧忧”老年型保险险。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 北京女子银银行特色服务务 审审美、艺术艺术 和消费习惯费习惯 的增值值服务务-生活、服饰饰 、仪仪容、艺术艺术 等建议议和社交活动动。 国内最权权威的专业专业 珠宝机构和顶级顶级 的奢侈品制造 集团团-提供珠宝佩戴、收藏和鉴赏鉴赏 的专业专业 建议议。 “一对对一”的服务务 - - - - -
12、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 女子银银行的背景-“她经济经济 ” “现现在内地女性达6.2亿亿，占总总人口的48；在20岁岁至 50岁岁的年龄组龄组 中，女性人口有2.5亿亿。庞庞大的女性人群 ，使“她时时代”商机丰富。 专专家认为认为 ，目前“她经济经济 ”的概念已经经出现现，但“她市 场场”的开掘还还很浅显显，需要企业业更深入地细细分市场场，针针 对对不同年龄龄、收入、层层次的女性目标标消费费者，提供更 加个性化、人性化的商品和服务务。” 以北京银银行望京支行为为例-个人综综合存款超过过万的 客户户中有是女性客
13、户户。而且绝绝大部分的女性客户户 信用状况良好。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 女子银银行的发发展 1999年12月1日，国内第一家女子银银行中国建设银设银 行深 圳市嘉华华支行成立 工作人员员从行长长到客户经户经 理、柜面人员员甚至行警，清一色全 都是女性；银银行营业场营业场 所装修格调调高雅温馨。 2003年5月南京中行新街口女子银银行成立 “空乘银银行”：空姐标标准、空乘式服务务 玫瑰红红套装，温柔的话语话语 、明媚的笑容、体贴贴的服务务 2009年三八节节前重访访北京女子银银行 女子银银
14、行业务业务 目前已经经回收到总总行贵宾贵宾 理财财中心 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 女子银银行-相关评论评论 缺乏实质实质 上针对针对 女性的特色产产品 “女子银银行、女性卡只适合做配菜而无法成为为正 餐，如果银银行以此为为卖卖点大肆宣传传，那么实实在 是有玩噱头头之嫌。 “即使是蝶飞凤飞凤 舞的理财财方式，也不过过就是将原 有的业务业务 重新排列组组合了一下而已，而这这个“女 子银银行”也不过过是在“玩噱头头”。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
15、 - - - - - - - - 金融营销营销 学 女子银银行的历历史追溯 1922年4月，天津开办办了一 家“中国女子商业储业储 蓄银银行” 董事长长-吕吕公望 1923年9月 天津的女子银银行消失 （18791954 ） 浙江永康人 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 案例讨论讨论 性别银别银 行的思路是否可取 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 案例2-穷穷人银银行 2006年度诺贝诺贝 尔和平奖颁给谁奖颁给谁 了？ 孟加拉国银银行家穆罕默德尤努斯 及其创创建的孟加拉乡乡村银银行 表彰 “自下层为层为 建立经济经济 和社会发发展所做的努力” - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销营销 学 尤努斯创创立乡乡村银银行 1983年，尤努斯创创立乡乡村银银行 专门专门 向最穷穷苦的孟加拉人提供微额贷额贷 款，以帮助他们实现们实现 个体 创业创业 ，从而永远摆远摆 脱贫贫困生活。 “贫贫困经济经济 学”得到了证证明
