《利润是如何创造的(ppt)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《利润是如何创造的(ppt)（53页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、陈晋蓉老师简介陈晋蓉老师简介 博士，清华大学经济管理学院副教授，MOTOROLA大学 客座教授；首纲大学客座教授；双鹤学院兼职教授。 曾任北京电子信息职业学院学术委员，系主任; 信息产业部中国电子信息产业研究院财务处副处长，总经理; 北京华思创企业管理顾问公司副总经理等职。 在企业改制，企业战略，资本运营，企业内控和财务管理等 方面积累了丰富的经验。 曾服务过的客户： MOTOROLA 依莱克斯 美国福特汽车 韩国庆熙大学 英国TNT公司 国有资产管理委员会 国家计委 广东佛山市民营企业家 广东省组织部 顺德市党校 中纺集团 海信集团 首钢集团 中国移动 中国电信 双鹤药业 提升企业核心竞争力
2、 -建立药店赢利模式 陈晋蓉 清华大学经管学院 药店生存之道:提升企业核心竞争力 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n一个故事和一个困惑 n结论：没有利润，一切都是空谈 n中国连锁药店的利润怎么样？ 三三制现象，且形势严峻 n 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 药店的环境 n2005年，我国有76295家县及县以上药品零售企业 (有58065家通过GSP认证)， 有县以下药品零售企 业94899家(药店数171194家) n“狼来了”按照我国加入世贸组织的承诺：2003 年1月1日，我国将对外资开放药品分销服务业， 外商可以在我国从事采购、仓储、
3、配送、批发、 零售及售后服务。 n十一五规划 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 药店的问题 n规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上的连锁经营 美国最多的一家连锁药店的CVS的门店数是4200家，其 中96%的药店都是销售处方药的。为5500万患者提供服务 ，年处方量达到2.8亿张。1999年销售额18098百万美元， 毛利4861百万美元，净利润达到1136百万美元，美国10家 大的连锁药店占据药品零售市场50的份额。1998年美国 最大的药店CVS，其处方药销售额达到85亿美元，高于同 期我国零售药店的总和 而目前在我国连锁药店400多家，总门店数7800家， 仅
4、比CVS的门店数是4200家门多3600家，门店数达到1000 家的还很少。每个连锁店的规模都很小，年销售收入在 亿元左右的基本在家以下， 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n药店数量供过于求 n按照美国的经验，大约50006000人可以开一家 药店，我国城市人口不足40%，大约5亿人口，按 照6000人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店 数量是8万家。而目前全国已有药店接近12万家， 大部分在大中小城市。城市扎堆、农村稀少是我 国药店的分布特征，竞争已经到了白热化，有很 多地方药店因为数量多、大多分布在闹市区，僧 多粥少 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转
5、载请勿转载 n政策监督管理上的滞后 n我国也在扶持连锁经营企业，但对连锁药店管理 法规的制定却重视不够 n地方保护障碍 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n跨域区连锁药店带来的问题 n经营成本居高不下，制约跨区域开店 n物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈 n跨区域的信息沟通问题问题 n异地连锁的管理与监督问题 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n经营管理连锁药店发展的又一瓶颈 n管理能力低下与管理滞后 n经营经营 管理理念落后、手段缺乏 n盲目追求数量，低水平重复，全程失控 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n人才奇缺，制
6、约连锁药店发展及盈利能力 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n只会运用价格竞争 n价格竞争是把双刃剑，既伤人又伤己。比价格比 其他药店低很多，来招徕顾客，最终的结果只能 是两败俱伤，因为没有利润，也就不可能在管理 上有投入，经营始终停留在低层次。 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n盈利性的挑战战 n多元化的困惑 n经营定位的紊乱 迎接挑战,外树形象，内强管理。 提升企业核心竞争力,建立企业盈利模式。 药店的赢利模式分析 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 赢利模式 n赢利模式是指一个公司通过资源整合和优化配置 ，在经营管理
7、体制、内部运作管理、激励机制、 财务管理与资本运营、信息化管理、顾客价值管 理等方面形成的经营哲学、理念和方法，以提高 企业的赢利能力和水平。 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 零售企业盈利的基本模型 城市家庭数的占有比例(%) Penetration 消费者的整体消费水平(%) Spending Index 消费者在客户中的消费金额(%) Loyalty 客流量 Traffic 客单价 Ticket 重复购买率 Repeat 赢利能力 陈晋蓉 提升利润 案例: 撬动利润的杠杆 市场份额 % 城市家庭数比例 % 城市家庭数 上海 客户忠诚度 % 消费金额 RMB/Yea
8、r 消费水平 % 5.27 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.65%9.56 % 2,361 RMB 在家乐福消费226 RMB x 1,574,970 个家庭 x x 3.56 亿元 x 陈晋蓉 提升利润 2,361 RMB 在家乐福消费249 RMB x 1,574,970 HH x x 3.93亿元 x +1% 5.82 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.56 % 市场份额 % 城市家庭数比例 % 城市家庭数 上海 客户忠诚度 % 消费金额 RMB/Year 消费水平 % 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载
9、 n如何以产品服务和传播形成三方面的优势： n一是如何提高客流量，把顾客先引进店； n二是如何提高客单价； n三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢 利模式。 药品零售业 社会形象竞争时代来临 n企业社会形象与企业盈利 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 良好社会形象对盈利的影响 企业社会形象对企业盈利的帮助短期盈利 n企业社会形象的提升在短期内能够为企业带来盈利 更多人知道并且慕名前来 吸引更多的高购买能力人群 出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此 影响盈利的三要素 客流量 Traffic 客单价 Ticket 重复购买率 Repeat 陈晋蓉 提升利润 * 版权
10、所有版权所有 请勿转载请勿转载 企业社会形象对企业盈利的帮助长期盈利 n良好的社会形象能够提升企业与消费者的感情， 牢固的顾客忠诚度能为企业带来长期的盈利 良好社会形象对盈利的影响 更多人知道并且慕名前来 吸引更多的高购买能力人群 出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此 影响盈利的三要素 客流量 Traffic 客单价 Ticket 重复购买率 Repeat 保持并加强这 种状态，能够 为企业带来长 期盈利 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 欧美推行企业社会责任标准SA8000 n国际社会越来越看重企业对于社会及公众的责任 与义务，越来越重视企业的可持续发展规划及能 力
11、，并努力通过各种认证体系来加以量化 nSA8000标准要求企业在赚钱的同时必须承担起对 环境和利益相关者（如员工、商业伙伴和消费者 ）的责任。 n2004年，华北制药集团成为我国医药行业首家通 过SA8000认证的企业。 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 企业社会形象对企业盈利的帮助案例 n沃尔玛、宝洁与柯达之“ 宝宝俱乐部”联合促销 n沃尔玛在宝洁、柯达的通力合 作下，在卖场中开辟一块名为 “Baby Care Solution Center”的场地，为婴幼儿用 品购买者提供一站式购齐服务 。 n沃尔玛、宝洁和柯达合作举办 “最可爱宝宝”评选活动，凡 在柯达冲印店冲洗
12、照片的人都 有机会去沃尔玛投送参赛照片 n整个活动大力营造“沃尔玛关 爱您的宝宝”的形象。 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 企业社会形象对企业盈利的帮助案例 n案例分析社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助 渗透率 购买能力 忠诚度 销售额= 沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗 透率达到1500多家商店 有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了 沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃 尔玛 通过吸引这些家庭来购买相片，从而吸引了这些 家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了 柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的 推荐 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权
13、所有 请勿转载请勿转载 企业社会形象对企业盈利的帮助案例 n案例分析社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助 对长期盈利的贡献 沃尔玛通过各种公益活动 的举办，拉近与消费者的 距离，树立“沃尔玛，关 心你的家庭“的良好社会 形象，真正成为消费者心 目中的”社区之家“，顾客 的忠诚度成为沃尔玛的长 期盈利的保证之一 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 思考 n沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢” ，这带给我们最大的启示是什么？ n对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作 伙伴呢？ 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 n一家零售商通过与知名品牌合作，实现了短期
14、盈 利以及提升了零售商本身的知名度； n知名品牌产品是帮助零售商建立市场形象以及增 加客流量的主要贡献者 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 药店终端提升企业形象的关键因素 产品 服务 环境 文化 优质的产品 - 良好的商誉 符合当地市场消费结 构的产品组合 增值服务 - 增值服务人员近 身推销 - 增值服务在于专业 地为顾客提出购买 解决方案 良好的购物环境 - 良好的购物环境 高档装修 - 良好的购物环境要 便于消费者采购 （通过购物者研究 达到该目标） 人文形象与企 业主题在消费者 心目中被接受和 认同的程度 形象 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请
15、勿转载 思考 n基于服务、环境、文化与产品这四个关键因素， 药店可以怎样开展工作？ 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 从前 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载后来 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 盈利手册 n在价值的天平上，企业形象是一个重要 的砝码 n80%的成长、获利和满意，来自于20%的 客户 n充分关注数量不一定多，但最具盈利价 值的客户 n谁拥有忠实的客户，谁就拥有竞争力 建立高毛利产品组合模式 提高药店赢利能力 n毛利额和毛利率 陈晋蓉 提升利润 * 版权所有版权所有 请勿转载请勿转载 案例： n收益比率毛利额/库存毛利率库存周转率（推导过程见备注） n收益比率能够反映出零售商对商品的投入回报情况 n假设有A、B两种商品，条件如下所
