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1、行业分析提纲应用于咨询销售工作 1 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 行业分析提纲 -应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司 北京 上海 广州 * 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 2 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开
2、始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 3 Copyright 200
3、0 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 XX市场发展迅速 年均增长 率38.6% 连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年 增长速度分别高出10个、20个、30个百分点 资料来源： 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 4 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机
4、敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 各种XX产品市场增长率不同 Unit: thousand tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 CAGR (1996-2001E) 7% 30% 15% -6% 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 5 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久
5、就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 XX产业趋向规模化、集中化 19941998年前20XX产量和全国总产量比较 （万吨） 年均增长率 19941995199619971998 12001080883949629 181226317441 505 17.53% 29.24% 前20强产量 全国总产量 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 6 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久
6、就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 XX行业的SCP分析 S 结构C 行为P 绩效 XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局 国家政策逐渐 开放 WTO XX开始提高服务质量 ，加强管理，降低价 格 众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业 行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图 外部冲击 资料来源：网站搜索，内部分析 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 7 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚
7、信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 XX行业的五力分析 供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视 潜在进入者 受到白酒业高利润的吸引，有一部分准 备进入的未来竞争者 替代品 洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 产品都在侵蚀白酒市场 购买力 近几年消费者人均收入、可支配收入 并没有明显上升 业内竞争者 各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争 造酒受到一定限制 潜在竞争加剧 原本属于白酒的一部分 市场被分割 白酒的消费在减少 市场竞争激烈 状况后果 资料来源：KFJ营销
8、咨询报告 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 8 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 产业变化的驱动力与趋势 原材料生产销售 分销 _ _ 趋势 (trends)： 驱动 (drivers)： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 9 Copyright 2000 By
9、 SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公
10、司可能面临的主要问题 与解决方案 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 10 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 A公司股权结构与组织结构 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 11 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊
11、，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 A公司经营状况 销售额（亿元） A公司历年销售额变化 1988 在全国第五 届评酒会上 被评为国优 质名酒,树 立起A公司 的品牌形象 1992 1992年以一 则“A公司 酒,让人想 家”的广告 ,成为家喻 户晓的品牌 1996年白酒 市场走向成 熟并开始萎 缩,A公司的 销售受到影 响,整体效 益下滑 随着低度酒 ，大陶A公 司的推出， A公司的销 售达到历史 顶峰 1997年开始 白酒行业竞 争加剧,品 牌效应下降 ，A公司销 售继续下滑 2019/11/2
12、7 行业分析提纲应用于咨询销售工作 12 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 A公司财务状况 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 13 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背
13、囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 业务/产品组合 市场增长率 市场份额 明星 现金牛 瘦狗 问题 低高 低 高 业务 A 业务B 行业分析提纲应用于咨询销售工作 14 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 各业务的销售额/利润 资料来源：内部分析 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 15 Copyright
14、 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司
15、的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 16 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 XX市场构成-主要XX厂家 I H G F E D C A B 469,300吨475,730吨132亿元 53亿元926,502元 产量销售量销售收入利税总额人均创利税 2019/11/27 行业分析提纲应用于咨询销售工作 17 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 Gainin
