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1、. . . .电脑、手机的4S店【中泰数码生活广场】项目招商及推广方案2012年7月目 录第一部分 前言3第二部分 招商方案4一、招商节点与时机规划4二、招商对象特征分析5三、招商总体思路7四、招商核心策略9五、招商价格策略13六、招商优惠条件18七、招商实施计划20八、招商管理24第三部分 营销推广29一、品牌定位29二、招商推广策略30三、宣传推广体系 32四、招商推广步骤35第四部分 结束语43前 言根据郴州市城市总体规划建议，郴州市场发展南延东进，将形成老城区与东南新区的城市格局，香雪板块的开发建设对于提高郴州市的城市现代化水平和城市竞争力，迈向现代化都市的行列，从而为地区经济提供一个
2、新的经济增长点，带动和加快区域经济的发展都具有重要意义。本次是项目深化招商，项目的招商和营销推广是否成功，将直接决定项目的市场基础稳固性，对目前销售具有不可估量的作用，具有举足轻重的决定。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我司在上一阶段的调研与定位的基础上，客观分析本项目的机会点、竞争环境、郴州商业发展状况及数码等行业状况，结合香雪片区的整体发展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商与营销推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商与销售的实际操作起到指导性的作用。第一部分 市场分析一、郴州IT数码市场分析一）三分天下，共生共荣从北湖路与人民东路交汇处的锦
3、香百货处至桔井路一带，聚集了新星源手机数码连锁、新华数码港、移动、联通、诚信通讯、多普达、OPPO、三星、诺基亚诺等众多手机、数码连锁卖场、品牌专卖店、二手手机交易市场及数码配件门店，经过多年的市场培育，成就了郴州真正意义上的手机、数码一条街。凭借郴州火车站的物流及人流优势，郴州电脑城一直占据着郴州IT市场霸主的地位，随着华鑫电脑城，远大电脑城的没落之后，宏达数码电脑广场的崛起也丰富着该区域的商业功能。随着城市经济的发展，各大知名电器卖场的先后进驻郴州，以国美、苏宁为代表的全国性连锁卖场、通程、托普为代表的本土3C卖场，占据着郴州中心城区位置，依靠品牌优势，其卖场成为各TI数码商家的青睐对象。
4、二）强势品牌不强，二线品牌走高强势品牌不强，二线品牌走高是郴州IT数码行业的另一大特色。对于强视品牌如华硕、三星等，在郴州做得并不好，究其原因，还是跟上家采取的“放开政策”有关。好品牌不给独家，谁都可以走货，价格上没有优势，再加上郴州离广州、深圳都很近，串货现象严重，价格混乱，不是独家代理，商家根本就不愿意花力气去培育市场。相比一线品牌，二线品牌反而更有市场，它的价格没有那么透明，又是独家代理，利润较高，经销商更愿意去投入，去培养市场。三）数码不进电脑城在调查的过程中，发现一个现象：电脑城里鲜少看到数码产品的销售。除了一些店面有寥寥几款的数码相机、数码摄像机等产品外，很少有专营数码产品的商家，
5、相反，专门经营数码的店面多集中在解放路和人民中路。据了解，IT卖场销售的的数码产品，只占到整个市场的1/4左右。四）信息化高普及率高在湖南，郴州的信息化始终在走在前列。受广州、深圳等沿海城市的影响，郴州的信息化建设起步较早，几年来，郴州先后成立了一些大型的信息化企业，有高斯贝尔等这样的通讯产品生产基地，给信息化建设奠定了坚实的基础；而与高信息化不符的是，郴州的电脑普及率一直偏低，拥有电脑的市民只占总人口的40，拥有数码产品的人数更低。除了商家自身的宣传力度不够、消费者的购买欲望不强外，这也和郴州的网络建设有着直接的关系。政府网络建设的逐步完善，使得网吧的带宽、速度都比较快，满足了很大一部分消费
6、者的需求。不过，随着经济的发展，郴州市场容量很大的，加上流动人口多，需求也多。目前，郴州IT数码零售业并存三种经营业态：摊位制市场、专卖店场和专业卖场。尽管摊位制市场存在着诸多弊端，譬如：信誉低，纠纷多、假冒伪劣现象严重、本小力单、抗风险能力差等，但业界普遍认为，摊位制市场在一个较长的时期内仍有生存空间。电脑城等摊位制市场目前仍然生意兴隆就是一个佐证。专卖店则因为主要体现品牌优势，相对于电脑城的“兼售”，消费者更加相信这些店面的“专营”。郴州目前IT数码市场主要集中在老城区人民路、火车站及各大3C卖场，作为一个3、4线城市来说，除了3C卖场的产品商业兼容性较强外，其行业兼容性并不强，人民东路区
7、域(华盛）主要以手机销售、交易及配件服务为主，火车站电脑城的重点还是IT产品的销售及服务，郴州并未形成一个真正IT与数码融为一体的销售平台，随着城市经济的发展，郴州也需要一个真正意义融合IT、数码、通讯与一体的商业平台来满足市民的需求。二、本项目的可行性分析一）城市发展的必然趋势目前郴州市区现有的数码卖场大规模的只有二家郴州电脑城与宏大数码广场，位于火车站区域，虽然辐射范围广，知名度和影响力大，但是其市场管理统一性差，租金较高，硬件设施跟不上，业态布局混乱导致其发展空间趋于饱和已经不能充分的满足市场需求。反观南城区域，随着城市“南移东进”，大体量高档住宅的开发，商业氛围的逐渐成熟，并无上规模的
8、数码卖场及相关 IT 类品牌，缺乏区域主导力量的实际情况下，随着郴州逐步成为大湘南核心中心城市，本项目发展数码卖场覆盖整个郴州，并辐射整个大湘南有着巨大的市场存在发展空间。 二）产业发展的必然性IT 数码产品销售的专业化、集聚化成为未来IT数码零售业发展的必然趋 势。一是在经济主体上，向企业化、市场化发展。二是在经营方向上，向专业化、品牌化、集聚化发展。三是在经营手段上，向信息化、网络化、品牌化发展。随着 IT数码产业的高速发展，传统功能单一的IT卖场、数码城难以适应新的竞争形式需要，在新的市场需求环境下，市场格局也面临调整，品牌专营店、专营代理店、电脑卖场单体店、IT 卖场连锁店、兼营IT
9、产品的家电连锁等各种数码产品销售终端的作用将产生变化。以物业资源为纽带，整合 IT数码行业资源，把高科技产品的销售做成类似现代商城的规范形式，未来电脑城将进一步凸现商家和厂家双重保障的特征，将 IT 数码卖场与商场经营结合，实现在环境与质量上都可获得保证的新的IT 数码零售模式，而自营为主和能够给客户提供双重保证的管理型数码广场是未来发展的可能方向。三）市场需求的必然选择随着 IT 产品的不断更新换代，数码产品新应用领域也不断出现，包括办公数码产品、家庭数码产品等为代表的各种 IT 数码产品需求，产品门类全、应用要求高、涉及用户广。IT 产品的消费朝着潮流化、时尚化、前沿化趋势发展，这需要涵盖
10、行业内完整的产品体系和完善的产业链的大型数码产品综合广场，同时综合性数码广场的建立为消费者提供产品齐全、服务完备、环境舒畅、品牌满足等功能的一站式选购中心，同时数码广场还涵盖了一批品牌 IT数码产品的代理商、经销商、直销商，不仅为消费者提供质量上乘的产品，而且可以提供完备的售后服务，提升 IT 数码产品品牌的同时也提升了数码广场的品牌认知度，另外通过数码广场的各种产品的代理商、直销商，还可以以最为迅捷的反应速度上架一线 IT 数码产品以更好的满足居民工作、生活、娱乐等各方面的需求。 第二部分 项目定位一、主题形象定位 电脑手机的4S店在定位：1期电脑城的深化到IT的纵向领域，突出电脑与手机；4
11、S：郴州对4S的熟悉与联想；高规格：差异化定位；前瞻性：项目形象创新化、硬件设施商场化、经营业态专业化；项目定位于现代化专业数码卖场（数码生活广场），作为各商户及经销商的展销平台，其具备现代化卖场的各种配套设施，软硬件明显优于传统数码卖场及批发市场，满足品牌主力经营户的普遍需求，同时建设高度的信息化平台和IT 维修中心，并与强大的第三方物流和第四方物流合作，用方便的售后服务和高效的物流支持立足郴州并伺机争取更大的产品辐射。对于数码产品经营业态的规划，选择有足够市场辐射广度和深度的专业品类，以市场增长和市场集中度为指标，选择市场成熟的数码产品品类，合理全面地规划品种，与现有其他数码卖场形成差异化
12、定位，争取足够的差异化竞争优势。 本项目优势主要体现在软硬件配套功能优势、综合服务优势等方面，在项目形象、硬件设施、经营业态上下功夫，在配套功能上，本项目以优质的售后服务、快捷的信息流为主导，以提高流通效率为目标实现其强大的商业功能。 本项目根据定位对项目进行创新性的规划设计，在规划上遵循充分提高楼层店铺利用率、确保弹性发展空间和可持续发展空间、在设计上利用数码城规划的最新理念结合创新性的建筑规划原则，做到现代化、人性化、经济合理性、技术可行性，充分体现项目的优势。二、业态定位根据本项目的竞争优势与需求分析，本项目业态定位以产品的完整度及生态链的完整性为依据，涵盖品牌电脑专区、品牌数码专区、品
13、牌手机专区及手机综合区、游戏电玩、数码展示体验中心、配件耗材区、二手数码产品交易专区、维修区等，同时配以网络配件及耗材，安防用品，通讯设备等业态。由于整个项目总面积的体量，在数码行业来说，规模在整个郴州是最大的，根据项目目前的实际环境条件及开发定位。建议项目的产品定位为：数码生活广场三、功能定位 郴州人的数码城郴州人的数码学校郴州人的游戏厅郴州人的电子书房郴州人的宠物情人场通过构建电子产品生态链的完整度、产品的完整性，以降低消费者搜寻成本、购买风险、讨价还价成本等购买成本，提高消费者兴趣，充分满足辐射区域消费者的便利性购买需求，通过制定合理的租金价格，提供完善的配套服务，充分满足经销商及生产厂
14、家的需要，发挥体验式营销的特点，展示电子产品的特征及功能。 数码产品主要面向学生群体、白领阶层，对电子商务的接受度高，数码产品与互联网的无缝连接及产品的特征也适合在网上销售，本项目推动数码产品电子商务的发展，通过与世界知名的电子商务企业合作，建立电子商务平台（天猫郴州体验中心），利用互联网和后台数据库系统搭建企业与采购商的虚拟交易平台。协助企业进行网络电子信息查询、商业推广宣传、网上订单文件制作、定单商议及管理、视频通讯等，增强业务拓 展能力、商业沟通能力和客户管理能力，帮助企业通过互联网突破传 统商贸的局限，进一步做大电子数码市场。 第三部分 招商方案一、招商节点与时机规划“良好的开始是成功
15、的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。项目即中泰数码生活广场的招商与推广，其招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：一）项目入市宣传时间 手机动漫区招商 应选择在正式招商前1个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。二）准备充分后入市 入市前必须对招商中心进行广告形象（大量海报）装修、项目周边环境进行局部整改修饰（冲击性空号：电脑手机的4S店，让郴州阿凡达动起来；手机动漫招商），让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。三）猛烈造势入市目前香雪板块的商业氛围欠缺这一现状，告诉我们“无造势即无市场”。入
