连锁药店经营管理指导培训

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1、提升自我 先提升大脑 能力知识 德行智慧 成功的人不断找方法，失败的人不断找借口 成功的企业不断创新，失败的企业不断找理由 如何沟通学习 空杯心态 有一个人去找禅师问禅，见到禅师后，他喋喋不 休地说个不停，禅师则默默无语，只有以茶相待。 禅师将茶水倒入这位来宾的杯子中，满了也不停下来 继续往里面倒。眼看着茶水不停地溢出杯来，这个人 着急地说：“已经溢出来了，不要再倒了！”禅师说： “你就像这只杯子一样，里面装满了自己的想法。如 果你不先把杯子空掉，叫我如何对你说禅？ ” 如何经营赚钱的药店 课程安排 n第一讲：如何确定经营思路 n第二讲：如何进行市场定位 n第三讲：怎样为您的药店确定合理的商品

2、结构 n第四讲：怎样进行有效的商品陈列 n第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱 n第六讲：如何建立有效的促销体系 n第七讲：赢利手册 医药流通企业未来前景 最具前景10大行业 TOP1早餐、休闲饮品、中式特色小吃部等餐饮行业 TOP2服务多元化的城市便利店行业 TOP3药品店和健康食品店等健康服务行业 TOP4加工、批发及零售等服务行业 TOP5化妆护理、健康减肥等美容行业 TOP6专卖店形式的婴幼儿用品行业 TOP7儿童早期教育行业 TOP8成人在职教育行业 TOP9老年用品和服务行业 TOP10汽车后续服务行业 随着中国经济的平稳 发展和生活节奏的加快， 医药流通行业仍属于最具 前景的

3、行业，纵观中国的 整个医药零售行业，目前 还处于起步阶段。种种迹 象表明，药品连锁店将是 中国大多数地区下一阶段 零售业发展的重心！ 中国医药零售市场发生翻天覆地的变化 随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店 竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇 ，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。 共同目标：如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！ 经过竞争各种零售连锁药店相继出现， 产生了一批有特点的经营模式，各自占有 一定区域和市场份额的连锁药店。有代表 的企业如： 湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同济堂 辽宁成大方圆 重庆桐君阁 广东

4、本草 江西开心人 上海华氏全洲大药房 重庆和平药房 安徽百姓缘大药房 国药控股国大 湖南芝林 湖南益丰大药房 湖南金沙大药房 北京金象大药房 湖南芝林大药房 我们的课题 做强做大 加强内部管理 加强团队建设 加强营运管理 加强市场拓展 加强营运管理 加强财务管理 如何赢利 加强物流管理加强物流管理 加强团队建设加强财务管理 经营 赚钱 什么是经营 ？ “下雨打伞就是经营” 看天气 什么是经营？ 这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。 大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从每一个企业 走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的 外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以

5、才有今天的发 展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎 么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难 题，CEO每天都在“看天气”，随时随地在调整和做出判断。 各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测 天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要 做出的决断，将成为企业发展的严重问题。 什么是经营 ？ 关键词键词 简单简单 很深 变变化、适应应、预测预测 、判断、影响、问题问题 什么是经营？ 经营是创造价值。 经营之道，就是不断追求价值的最大化 什么是经营？ 药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？ 投资方 顾客 员工 供应商 药店的建立，运行和

6、发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。 药店运营产生的利润，是投资方的满意。 只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义 顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。 而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时， 药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了 生存的空间。 药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体 力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工 作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时， 药店便有了生存的基础

7、。 产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。 供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的价格，供方从 药店回笼资金获取利润是其满意。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密 的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就 是提高满意，同时设法降低价格。 你们每个月的工资是谁发的？ 第一讲：如何确定经营思路？ 顾客 员工 店长 总部 总经理 营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部 商品 服务 顾客 品牌 商品服务 供应商 员工 三个善待 善待顾客 善待员工 善待供应商 以“顾顾客

8、”为为中心 以“商品”为为中心 以“门门店”为为中心 三个中心 ？ 顾客 首先要解决什么问题 什么方式？ 你的顾客在那里？ 干什么？ 关系？ 你的顾客在哪里？ 步行？ 自行车？ 摩托车？ 公交车？ 汽车（私车） 时间、公里 社区分布图 自己药店的商圈是什么状况？ 作战图 通过以下图片对自己有什么启发？ 药店的竞争实际就是顾客的竞争 你用什么样的办法有信心打赢这场战争？ 思考题 你如何为企业创造价值？ 药店赢利最关键的问题 如何进行药店的市场定位 如何为药店确定合理的商品结构 怎样进行有效的商品陈列 如何让更多的顾客来药店花更多的钱 如何建立有效的促销体系 第二讲：如何进行市场定位 药店要生存和

9、发展，要实现各方面的价值， 首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要 提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔， 塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低 的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药 店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置 ，即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几 个方面因素： 第二讲：如何进行市场定位 n现状，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产 品或服务，品牌的影响力等。 n资源/资本，药店应量力而行，没有资源/资本作坚实后 盾的远大理想只能是空中楼阁。 n发展和创新，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日 趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不 断地寻求创新和

10、发展。生存是发展的基础，而发展是生 存的保障。 没有经营特色 最多选最便利 最低价 最专业 最时尚 折扣店 专业药店 药品超市便利店 药品大卖场 连锁店 药妆店 社区药店 没有经营特色的药店将消失 分析 儿童青年中年老年 汇总 男女男女男女男女 7:00-8:00000020002 8:00-9:0012106211213469 9:00-10:004411152017101697 10:00-11:00136212266363134229 11:00-12:001313253856635023281 12:00-13:001314231757523727240 13:00-14:006818

11、242738179147 14:00-15:001112913174360 15:00-16:003211916911768 16:00-17:0033152021144282 17:00-18:0020561082437 18:00-19:001238850027 19:00-20:000142561019 20:00-21:00001120004 汇总 6056159177324277180129 1362 116376599309 来客数分析 来客数分析 你的药店商圈如何？ 思考题 你的药店卖什么？卖给谁？ 你的目标顾客在那里？ 第三讲：如何为药店确定合理的商品结构 分析商品结构 价格带

12、分析 新品引进及老商品淘汰策略 分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重 整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营 商品结构的定位 营运中心加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场 布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和 指导工作 营运中心 营运督导 营运专干 商品专干 企划促销 采购部 连锁门店 商品购进 新品采购 淘汰商品 营采分离 商品分类 n片剂 n注射剂 n酊剂 n栓剂 n胶囊剂 n软膏剂 n眼膏剂 n滴眼剂 n滴丸剂 n糖浆剂 n气雾剂 n膜剂 n颗粒剂 n散剂 n口服溶液剂 n流浸膏剂 n丸剂 n橡皮膏剂 大类中类小类品规价格带 西 药 中 成 药 中药饮片 日化

13、美容 保 健 品 医疗器械 剂型 规格 容量 尺寸 大小 颜色 造型 产地 厂商 OTCRX 呼吸系统 消化系统 内科 儿科 妇科 根茎 脸部保养 面膜彩妆 食品 非食品 一类 二类 三类 止咳 祛痰 止喘 1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00 食品 商品结构的定位 心脑血管商品 所占比率过低 保健品 10%医疗器械 6% 日化 3% 维生素类 1% 心脑血管类 8% 抗生素类 14% 抗感冒类 45% 中药饮片 1% 其它 12% 商品结构的定位 1、畅销商品 2、展示性商品 3、高利润商品 4、滞销商品 业绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动

14、 1、主力商品 2、辅助性商品 3、关联性商品 4、竞品 1、便利商品 2、选购品 3、特殊商品 1、高毛利、高动销 2、高毛利、低动销 3、低毛利、高动销 4、低毛利、低动销 商品分类如何分类？ 宽广度、高深度的商品组合 商品的高周转性 商品的价格竞争力 以常用品为主，配售选购品 广度 深度 商品大类多少 商品品规多少 便利店大卖场 窄而浅 宽而深 量资金费用 吸引顾客的利器 4000多品规，动销率是多少 商品结构的特点？ 影响商品结构的因素？ 企业自身情况 消 费 者 同行的竞争者 市场季节变化 经营规模、实力、市场定位 顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈 商圈内竞争对手布局、能力 春夏秋

15、冬四季循环 累计达：累计达：80%80% 商品结构的特点？ 广度 深度 哈药 总厂 吉林 修正 广州 白云山 哈药 三厂 海南 先声 云南 昆明 价格带 0.25g*20粒3.5-5.0 0.25g*10s*2板5.0-7.0 0.25g*10s*5板7.0-9.0 0.25g*10s*2板9.0-11.0 0.125g*18袋11.-15.0 125mg*12袋 0.25g*24粒 示例：阿莫西林深度与广度组合结果 品牌 规 格 商品结构的特点？ 对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： l依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置 l依据商品周转率确定商品陈列满架量 l商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购 同类商品更加方便 l商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的 单品数量控制在6000-8000种 l每个季度新商品引进比率控制在5% l制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结 构不