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1、2011外贸新盈利模式突围 实战外贸电商价值链V4.0 华夏邓白氏中国特邀电子商务专家李冠艺为外贸经理人倾力呈现 邓白氏注册企业社区会员尊享 颠覆传统贸易模式，贴近前沿商业实战 专家分享前沿动向，名师辅导最优实战 推广更有效更省钱，营销转化率更高更快 可执行性强，学了就能做，做了就见效 2011外贸新盈利模式突围，实战外贸电商价值链 流量是生命线，快速网站流量提升，搜索优化，排名更靠前，让买家更 容易找到你。节约广告费，广告投放更精准更省钱； 信用体系，让买家更信赖，最大的担心是商业安全，信用是生意之本， 第三方认证，信用积累，信用展示，保证金服务，全球唯一信用编码。 主动营销你的信用。-主动
2、信用营销； 让你精准捂住客户，优先赢得客户青睐，提升转化率； 智能企业网站，对网站来访买家全方位立体分析，变访客为客户。 第一模块：新经济趋势转型中找成长 机会，波动中找利润点 关键词：趋势，机会，利润点 Agenda 一、中国外贸企业的冬天 二、外贸企业应对策略及遇到的问题 三、从历史看中国制造业转型趋势 四、趋势展望-中国外贸重镇呈现新趋向 五、最经济的有效转型导入电子商务 六、企业、产品电子商务化 一、中国外贸企业的冬天 原材料价格上涨 用工成本上升，用工荒 人民币升值压力 较高的通胀预期 中小民营企业融资收紧 新兴经济体竞争力增强 高价美元+人口红利、或补 贴的盈利模式已经步入尾声 二
3、、外贸企业应对策略及遇到的问题 主流的三种应对 退出外贸、制造业很多工厂倒闭 转内贸市场困难重重，不能沿用外贸规则 产业升级非一朝一夕，很多劳动密集型是无法升级的 更严重的是目前的危机不可逆转，是一种淘汰，是产业变革，产业升 级的历史必然！ 三、从历史看中国制造业转型趋势 历史在不断重复，从历史规律看未来： 1811年英国，依靠廉价劳动力，制造业起步，带来了百年的繁荣。 1911年美国，也是靠廉价劳动力，制造业完成了产业革命。英国，美 国当时的情形和现在的中国非常相似，产业革命使得他们成为当时世 界第一强国，带来了百年繁荣。2011中国也将会是一个开端。这是历 史规律。 历史上看： 日本、台湾
4、、香港均经历过类似目前中国的转型临界点，都是由出口 导向型，低端制造向产业链两端延伸转型升级，这是历史必然之路。 日本企业当年的对策 香港企业当年的对策 台湾企业当年的对策 日本企业当年的对策： 日本这种产业升级基本上都是存亡的边缘而去寻找新的生路的例子。 日本政府对产业转型升级是十分重视的，经常有新的支持政策或措施 出台，但是没有看到企业靠这种政策成功的例子。因为企业只有找到 了生路才意味着升级成功，反之就是倒闭，商场上的竞争就是这样残 酷。 以绝大多数日本低端制造企业面对外部压力唯一能够选择的道路就是 不断改进生产工艺和流程，降低造价，加快速度，同时引进新设备和 新技术，生产国外还暂时不能
5、生产的产品。最理想的是能够开发出有 市场的新产品，这样就能一举走出困境。 日本东京大田区中小企业最密集，很多小企业是世界隐形冠军，很多 专业技术，他们可以做到世界第一。 香港企业当年的对策： 20世纪80年代，香港以制造业外移为主要特征 ，是 “非成熟性”的 经济转型 。直至20世纪90年代中期，香港制造业中技术密集型产业 和劳动密集型产业的比重仍为2872。 很多制造业转移至珠三角，形成“前店后厂”格局。 台湾企业当年的对策： 30年前，台湾和现在的大陆面临一样困 境。以宏基为代表的企业转型可以看出 当时台湾的转型路。 微笑曲线(Smiling Curve)是国内重 要科技业者宏基集团创办人
6、施振荣 先生，在1992年为了“再造宏基” 提出了有名的“微笑曲线”（ SmilingCurve）理论，以作为宏基 产业升级转型的策略方向。 微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在 产业链中，附加值更多体现在两端 ，设计和销售，处于中间环节的制 造附加值最低。 中国中小企业转型升级6+1模式探索： 目前中国中小企业只是制造工厂。在全球产业链的视角下，任何行业 的产业链，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物 流运输、订单处理、批发经营、终端零售。而这6大环节才是产业链 里面最有价值、最挣钱的部分。但可悲的是，在全球竞争格局下，这 其中最关键、做赚钱的环节几乎都不是我们中国企业所控制的。
7、中国企业的转型迷局 中小企业税负过重 中小企业贷款困难 政府尚待出台更给力政策 中小企业对技术创新没有兴趣。 四、趋势展望-中国外贸重镇呈现新趋向 趋势展望-中国外贸重镇呈现新趋向 义乌 广东 格兰仕 义乌 第一，生产型企业向工贸型企业转变，多渠道开拓市场。很多义乌的 工厂都在组建自己的外贸部，他们在通过展会和电子商务去开发客户 ，不再仅仅依靠福田市场去开发客户了。 第二，产品同质化正在慢慢地向产品差异化转变。行业竞争更加激烈 ，以前，一个单子很多人在抢，拼的是价格。现在，一些老板说，他 们的产品正在开发南美市场和俄罗斯市场，产品和市场有自己的特色 ，所以利润空间也大了，甚至很多企业都有了自己
8、的国际商标。 第三，外贸公司也在慢慢地转型，结束单一盈利模式。 很多外贸业走出单一盈利模式，有的公司甚至在考虑有自己的研发和 设计团队，寻找自己合适的供应商，打造服务是一种商品，理念是一 种商品 。 值得一提的是义乌企业对电子商务的利用 大多数义乌小商品经营商正在经历着转型的“阵痛”，也在探索着各 种应对方法。 义乌当地出现了专业生产网货的工厂，上游商家下单，他们立即设计 、生产，不出一个星期就能大批量供应。这种“敏捷制造”的模式， 迅速地响应了市场的需求，赢得了竞争优势。 “支付宝”统计，2010年，义乌中国小商品城的成交额为456.06亿元 ，而义乌网商的营业额则超过了500亿元。 广东
9、依托现有的众多外贸B2C的在线商户，帮助优质”广东制造”品牌制 造企业，减少传统贸易中对国际大买家的依赖，迅速建立一个全新的 全球在线直销渠道。并通过基于海外仓储的物流服务，实现“广东制 造”品牌产品对全球消费者的网购订单的快速配送。 格兰仕集团： 日前，IT时代周刊从知情人士处获悉，格兰仕集团第一批针对美 国消费者设计的微波炉、电饭煲等几类主打产品，正式上线生产，8 月下旬将完成包装与装箱。 这不是普通的出口美国商品，而是格兰仕有意改变国际生存环境的直 销产品。 “赶在圣诞节前每年9月份的销售旺季，首先我们要对直销模式进行 市场检验，其次要看看规划的品类是不是适销美国市场。”格兰仕集 团电子
10、商务部部长赵志说。 据悉，这些产品将于8月底报关，运到美国威斯康星州密执安湖畔的 一间仓库。它们将被摆放在网络平台上直接销售给美国消费者和中小 批零商。订单下来后，格兰仕产品将通过当地的配送渠道迅速送到买 家手上。 中国中小企业对技术创新缺乏兴趣，迫于生存压力，必然会向曲线右 端的市场和销售发力。 根据台湾“微笑曲线”的经验，也是先市场后技术，然后技术提升了 再反过来作用市场。 所以，中小企业目前要主动把握新的市场机遇。 五、最经济的有效转型导入电子商务 最经济的有效转型导入电子商务 定位： （1）电子商务，短期看，是帮助企业拓宽销路，催进销售， 使销售渠道扁平化。 （2）从中长期看，企业可以
11、通过电子商务系统对零售、批发 、原料采购、仓储运输、订单处理、产品设计、制造产业链进 行整合、控制，像walmart那样，通过对产业链的控制获取比 单一制造更多的利润。 电子商务-不需要添置新设备，内地搬迁，换厂房，以前的东西都不动。“ 你的企业+电子商务”这就是最节约成本，最有效率的产业升级路线之一。 ZARA为例，zara就是在所谓夕阳产品服装制造业的基础上运用信息 系统、电子商务早就了全球第一的快速时尚品牌。 揭秘zara的电子商务之道， zara的成功如何复制？ 国内新兴的外贸网站群与渠道 Dhgate你听过，lightinthebox, chinavasion你可能也听过，但还有数
12、不清的，辨不出的“类欧美”网站，每天交易量巨大，这些网站有海 外地址、国外电话、英文客服。这些自5年前就兴起的类欧美站的背 后就是一些有活力，有竞争力的中国小外贸企业。 新兴市场 第一拉美，第二俄罗斯、中东，其次是东欧跟非洲 。 新营销渠道 针对新兴市场的新营销渠道有哪些；国际电商发展新出现的销售 渠道（如团购和facebook）。 本地化合作伙伴 例如邓白氏全球化信用网络 渠道扁平化 利用新型网络销售压缩渠道，节约成本提升效率获利 六、企业、产品电子商务化 1.新形势下，企业核心竞争力分析与定位（见附带细节材料） 2.目标客户群定位（谁是你的目标客户、他们有什么特点、他们在那 里、如何找到等
13、） 3.核心产品定位（如何选择自己的核心产品，应该要遵循的几大原则 等） 4.产品卖点定位（如何寻找产品卖点、产品卖点要考虑的因素等） 5.产业链渗透，实现产业链综合盈利 中国企业新形式下拓展海外市场需要注意： 做品牌营销，就是要借力当地资源，要本地化。 由于文化差异，互信的建立是非常不容易的，可能需要很长时间 。这也是华人企业目前的国际化过程中遭遇到困难的重要原因。 李冠艺 南京财经大学，江苏省电子商务省级重点实验室外贸电子商务专 任教师。 世界五百强企业邓白氏电子商务顾问； 阿里巴巴电子商务培训讲师、淘宝大学讲师； IBM 认证Websphere电子商务专家； 阿里巴巴直播中心作客专家；
14、电子商务世界杂志进出口经理人杂志特约撰稿人； 2009中国网络零售年会十个特约专家之一。 华夏邓白氏中国 美国邓白氏公司（简称：邓白氏）（纽约证券交易所代码：DNB），是全球 著名的商业信息服务机构。1841年成立至今，邓白氏一直致力于为客户提供 最具权威性的商业信息、工具及专业经验，协助客户做出信心十足的商业决 策。2008年12月1日，邓白氏被标准普尔收录成为标普500（S&P500）指数 股。2009年3月，邓白氏被美国财富杂志评选为2009年度全球金融信息 服务行业最受赞赏的企业。 华夏邓白氏中国由美国邓白氏集团和中国信用信息行业先锋华夏国际信用集 团强强联手打造。公司总部设在上海，在北京、广州设有分公司。作为领先 的商业信息咨询服务机构，华夏邓白氏中国致力于成为企业最值得信赖的商 业信息及洞察力源泉，以其专业的信用风险管理、销售及市场拓展、以及邓 白氏网上诚信解决方案，助力企业信心决策。 n170年历史，多次上榜财富杂志美国及全球最受尊敬企业； n拥有包含超过1.6亿家企业信息的全球数据库； n业务遍及全球200多个国家； n从千万中小企业到财富1000强企业，都在使用邓白氏的服务； n全球数十万长期客户通过邓白氏的数据库获取供应商或客户的信息； Q&A 联系方式： 新浪微博
