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1、 丽江束河XX精品高端客栈运营计划书目录第一章 项目介绍.1第二章 市场调研目标人群及分析 2第三章 设计装修风格8第四章 项目特色10第五章 经营思路13第六章 营销推广16第七章 投资收益及回报.19第八章 关于风险及退出. 20第一章 项目介绍客栈作为“度假”的实物载体，所提供的将不只是“住”的功能这么简单。住不同的客栈，体会“生活在别处”的新鲜、放松、舒展、安静祥和。这种生活是跟日常生活完全不一样、“非常态”的；不是因为去某地游玩、商务而客观需要的暂时栖身之地，是人们希望体验，而主观选择的一种生息修养方式。在这种前提下，“住”反而是被弱化的功能，客栈的气场、情调、氛围等等一切能让人身心
2、舒展、有别于日常生活感受的元素，才是它最大的意义。“客栈”的定义并没有一个统一的标准。既区别于商务酒店和快捷酒店，又涵括其传统接待客人的意思客栈，是为了让客人们，在住家之外，有个具有家庭气息、不像酒店那么冰冷的度假、休闲住宿的地方；或者，让客人们，在旅游时，有个还算有格调有点温馨却又不贵的地方。 客栈，更像是“别墅”的替代品。在大众不能普遍拥有休闲度假的第二居所、第三居所的情况下，让大众可以短期的享用一个具备休闲度假的、性价比还可以的家庭式居住场所。客栈和酒店的区别，主要是规模、家庭软性风格、轻度&自助式服务。客栈更体现了对传统居住文化，生活体验文化的基因唤起。有天有地，院落和园景，自助聚会的
3、公共空间，独具特色的房间风格，非奢类消费和价格。 “XX精品高端客栈”是一家位于丽江束河古镇致力服务于中高层收入，针对消费能力及消费欲望较强人群的高档精品型客栈。 客栈以情侣、夫妻及休闲度假人士为主要服务对象，而其核心是通过优质的服务，体验，另类的主题特色给广大来丽江旅游休闲的游客，提供住宿，娱乐，休闲、餐饮，交友等项目以及一个更好的情感交流与娱乐的平台。 第二章 市场调研目标人群及分析丽江客栈作为中国旅游的一个独特存在，它的文化核心体现为一种在别处的栖居文化。丽江在很多人心目中是向往的身心和灵魂的栖居之地，是人与自然和谐相依，人的身心在此轻松愉快，懒散自得，浪漫情调为主题。丽江的美，在于天设
4、地造的山水美与丽江人千百年来所创造的人文美非常协调地融合在一起，使丽江显现出一种独到的、不可替代的个性和魅力。来丽江休闲的人，有的为感受人文与自然之美而来，有的随心潮和好奇而来，也有的为吃喝玩乐，寻找所谓的艳遇而来，或者是为了诗意般的生活方式而来，这样的理想境界正是丽江客栈缔造并承载的。丽江客栈按照类别可以分成以下几种：按吸引特色客栈类型吸引点代表性客栈纯住宿型满足基本的住宿和安全卫生需求，价格便宜丽江2005年以前的客栈；大部分初级的客栈观景型依山傍水，或紧邻风景区，有观景阳台，具备良好的观景视角如丽江阅古楼，春天客栈等游客可以体验到开阔绝佳视野景观个性主题型主题鲜明，每间客房都不一样，建筑
5、、室内设计、装饰等都极具特色如花间堂，真美体验就是感受完全不同于一般的东西。客栈把体验新事物放在服务的第一位服务体验制胜型提供热情友好的个性化服务、院落式的公共交流空间、并有小型的特色体验项目，如手工等如丽江的纳西妈妈风情客栈、瓦蓝客栈客栈极力打造家庭版的温暖，在客栈，游客完全可以享受家人般的温暖和关爱。总结个性化客栈和服务型客栈是未来趋势按投资规模客栈投资额总体呈现小规模特点，在成熟区域有快速增长趋势 客房数量 大多为30间以内 客房面积 大多为10-30平米，则客栈面积一般为400-1000平米（客栈一般都有较大的公共空间）。 投资额 单间客房投资2-10万，客栈投资总额一般在30万以上，
6、根据地理位置投资人有差异，根据是否自有房产有差异 区域 客栈客房数量 单间客房面积 客栈投资额（万元） 古城内85%的客栈房间数量在15间以内15-25平米为主2014年10个标间的客栈的转让费一般为80万以上，现在初始投资一般200-500万，并出现千万级的客栈束河大多为20间以内 （38%为10间以内，35%为11-25间，16%为21-30间，11%为20间以上）15-30平米为主一般为80万到150万，含转让费，剩余房租，设施设备等古城周边大多为30间以内 （38%为10间以内，35%为11-20间，16%为21-30间，11%为20间以上）10-30平米为主约30-80万左右按照经营
7、主体投资经营主体产权方物业获得方式典型案例评价个人当地居民当地居民自有部分家庭旅馆初期的主要方式 特点：自发性，投资小，风险小，管理服务水平较低。 适用：一般在旅游发展初期，或者经济发达区域，居民市场意识较强、管理服务水平较高外来投资者当地居民租赁为主，或购买丽江大部分客栈最主要的方式 特点：相对前者主动性更强，投资更大，风险也更大，有一定的经营管理水平，但严重依赖投资者个人。 适用：一般在旅游快速发展期，旅游越成熟，外来投资者越多。企业当地居民租赁或购买中青旅西栅非常少见的方式特点：投资大，管理服务水平高，定位中高端。适用：具备良好发展条件的地区，且企业的资金实力和旅游管理水平高的情况况。（
8、二）定位目标市场 首先，要进行定位，要做哪一种？什么风格？什么档次？什么价位？服务什么人？客栈那么多，没有清晰的定位、特色、竞争力，尽管可能可以做起来，但可能很难产生品牌和把入住率做得更高，即通过吸引客户来赚到足够的钱或更多的钱。客人来了就有东西可以玩。但不需要是最热门的景区，因为客人以休闲、度假为主，需要的是体验项目。接下来，就是客群、档次和价位、风格的定位了。高中低端，都有客源、也都可以。这个其实跟自己的品位、圈子、理想、利润目的有关。曲高寡合、薄利多销，做装修和特色比较精致，价位比较中等，适合白领、普通中产、讲究品质的学生、企业和社团。这是比较主流的消费阶层这个定位，又跟选址有关，选址又
9、跟做大类有关。选址其实就是选位置，要考虑交通、景观、配套、路过的视觉识别度等。不同于一般的商业店铺选址，因为主要网络营销和客栈本身打造为主，不需要在繁华地段和依赖上门客。从互联网营销的效果和趋势，只要客栈自己有特色和意境、有路可达，略为偏点也不要紧、反而显得清幽清静。基于前期的市场调研，对目标市场分析如下：高收入群体现在都市工作，学习，生活压力越来越大，该群体虽然有着可观的收入，但生活循规蹈矩，缺乏激情，生活没有亮点。幸福感，归属感，成就感都不高。本客栈为他们提供一个释放压力，调节身心寻找浪漫，放空自己感受新颖个性的视觉文化体验的最佳场所。夫妻情侣对于已结婚多年的夫妻情侣朋友，每天面对同样的人
10、、同样的家，或许已没有当初刚结婚时的激情与新鲜感，本客栈为夫妻朋友们提供一个寻找最初的美好的机会，更是夫妻朋友们结婚纪念日的不二选择！其他暂住者包括从其他地方来当地游玩的人、出差者，以及各种原因无法及时返回而不得不在外留宿者。小众群体热爱旅行热爱交友的达人，艺术工作者如，画家、摄影师、歌手等不断行走于各地，领略各色风景人文，渴望认识新的朋友，倾听他人讲诉自己故事的群体而丽江客栈就成了一个极其重要的途径，朝夕相处，同食同住，得到在书中看不到的东西。潜在顾客XX精品客栈以其独有的放松休闲娱乐的气息。日后，必将吸引许多慕名而来的顾客前来体验。总之“XX精品客栈”的目标群体主要定位于在丽江有一定消费能
11、力的中高层群体，也会定期向大学生及刚步入社会收入较低的年轻人提供特价优惠房。做客栈，要做定位，把目标客群细分。（三）市场竞争客栈之所以在丽江的酒店业中独占鳌头，是因为客栈的营业重点是以客房为主，价格就不过过高，甚至使用各种市场策略来吸引顾客。何况近年来，旅客不再热衷于参加毫无个性，呆板的旅行社，反而喜爱与个体旅游，大大促进了丽江客栈的发展。有特色的装修才能在竞争中更胜一筹，近年客栈在装修上的投入越来越大了，有的十来间房的客栈甚至花上百万装修！使用各种名牌家具、床上用品、雕刻精良的实木、超高档卫浴等等，很多客栈的设施早已超过五星级酒店了，例如古城内的真美客栈、阅古楼客栈等。当然这跟客栈的定位有关
12、系，也源于高端游客的增加！客栈与游客量关系若假设客栈平均客房15间，平均每间客房床位数1.5（客栈大部分都是大床房和标间），客栈需保证的基本入住率为70%，则客栈数量与所需的全年过夜游客量存在如下关系（过夜游客量与总游客、过夜游客比重、过夜游客游客平均停留时间都有关）：客栈数量 （家） 平均客房数 （间） 平均每间客房 床位数（床） 保证的 基本入住率 全年所需基本过夜游客量 （万人次） 100151.570%57.5300172.5800459.91000574.930001724.6目前丽江客栈从床位房到野奢概念的帐篷客各特色可满足不同需求的客栈已远超3000家，媒体报道2014年来丽江的
13、游客超2000万人次，丽江客栈市场供大于求。优胜劣汰脚步变快，因经营管理不善，推广营销不及时，资金补充不到位等原因的客栈，转让转型的太多。在丽江创业开客栈意味着机会与风险并存，因为丽江的客栈数量庞大，竞争激烈。这就意味着要投入更多的心血来经营客栈，认真调查市场，不断分析并总结经验，创新经营模式，不断提高服务质量，制定独具特色的客栈招牌才能将客栈做大做强。第三章 设计装修风格 丽江现有的几千多家客栈可以分为三种类型。第一种是纯粹的纳西建筑风格，没有改动，完全复制了纳西的文化、民俗，典型的纳西民居式客栈。处在古城五一街和七一街的部分客栈就是这样。第二种是现代性的商务型的客栈。客栈设计和布局完全按照
14、现代流行元素建造而成，充满动感和时代气息。第三种是纳西风格和现代元素结合的客栈。客栈把纳西的文化、习俗和现代元素有机的融合在一起。这样看起来客栈既充满古朴的纳西风味，又不失现代的情调，是入住的游客游离于现代文明和古代文化之间，十分的惬意。比如地处五一街的丽江逸景湾客栈就是典型代表之作。好的设计风格，应该算是做客栈的核心竞争力方面。定位领袖特劳特有本书叫视觉锤，讲得是如何把产品的外观和Logo标记做得视觉上能记忆和难忘。比如黄色大M，就让人遥远一看，就知道麦当劳来了。客栈在外形风格或颜色上或者名字上，是可以这么去追求，让顾客有个记忆力。记住形状，比记住名字还容易，是直觉反应。比如中国人的形象文，就是很典型的直觉思维、视觉思维来的。
