商品房销售技能提升（促成交易）

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1、NEVADA Multipurpose Powerpoint template 商品房销售技能提升 促进交易 2019-09-24 1 2 促进成交的意义 促进成交的时机 3 4 购买信号 促进成交方式 5 6 促进成交的技巧 促进成交的话术 7 8 促进成交的配合 如何处理危机 目录 2019-09-24 一、促进成交的意义 l 促进客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 l 任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 2019-09-24 二、促进成交的时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖 3、有客户看同一套房屋，或营造该类场

2、景 4、现场气氛较好 2019-09-24 三、购买信号 2019-09-24 1、语言上的购买信号 l 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 l 对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。 l 询问优惠程度，有无赠品时。 l 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 l 讨价还价，一再要求打折时。 l 向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 l 对销售代表的介绍提出反问时。 l 对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； l 询问同伴的意见时； l 对目前居住的社区表示不满时； 2019-09-24 2、行为上的购买信号 l 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自

3、然大方、随和、亲切； l 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； l 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； l 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； l 关注销售代表的动作和谈话，不住点头时； l 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； l 反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节； l 离开又再次返回时； l 要求实地看房时； l 客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 2019-09-24 3、注意亊项 l 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标； l 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调 l

4、 该单位的优点及对客户带来的好处； l 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； l 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪； l 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； l 关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判； 2019-09-24 在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。 举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其 满意的单元再加以促进成交呢？ 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是促进成交永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子 ，

5、引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 四、促进成交方式 2019-09-24 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生 的利润损失。 “现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好 的机会。” “丐上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 2019-09-24

6、 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让 客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定 ，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 2019-09-24 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定 的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之

7、机会。 8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘 虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心 亊。” 2019-09-24 现场促进成交 房号的促进成交方法 利用现场制造紧张的气氛进行 促进成交 自然促进成交方法 在客户达到促进成交的条件，告之 客户他可以办手续了 利用现场优惠的促进成交方法 利用现场的优惠措施制造紧张 的气氛进行促进成交 认购书及购楼程序进行促进成交 在客户达到促进成交的条件，可以将认购书 给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户 落定想法 2019-09-24 五、促进成交技巧 在实际销售过程

8、中，应坚持进可议，退可守的原则。 举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根 据经验向客户推荐其满意的单元再加以促进成交呢？ 2019-09-24 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： l 抢购方式； l 直接要求下决心； l 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： l 地理位置好； l 产品品质优越； l 产品配套完善； l 开发商、物业服务好等。 2019-09-24 3、直接强定： l 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； l 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； l 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户

9、。 4、询问方式： l 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客 l 户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消 l 其购房可能存在的疑虑。 2019-09-24 六、促进成交话术 1、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰兊林看成是最聪明的人。他 遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来， 分析得失。现在看来，出除了你觉得项目稍微进一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余 的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？” 2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顼客选择时一定不

10、能赸过两个，否则他 会迷茫不容易下决定。 可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”,“您是交现金还是刷 卡”。 2019-09-24 3、“人质”策略成交法 在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 4、单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选 择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不 可能花1.2元/月的管理费得到与业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多 xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。 备注：这是一种冒险的谈判

11、方式，但这使交易能继续下去，因为 压力是双方的。 2019-09-24 5、决不退让一寸成交法 房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有 听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示 ，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 6、家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一 定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的 人。 2019-09-24 7、蜜月成交法 是指在一方（男方或

12、女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那 方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。 8、退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销 售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免12年的物业管理 费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。 如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98 折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 2019-09-24 9、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求 一开始就要真诚用心地展示项目

13、的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用 这种方法。创造紧迫感不三种方法：项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 某一经典户型快销售完了价格马上升或折扣期限已到期。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去 售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。 2019-09-24 10、ABC所有问题解决成交法 ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推 荐过程，没有吩到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如： 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客

14、户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？ 2019-09-24 11、“我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他 还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的 信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问： 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下

15、的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部 说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。 2019-09-24 12、次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美 国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客 户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上 没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，叧是项目的方案早已定了，我们可以 在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。 2019-09-24 13、档案成

16、交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住 者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前叧好迫二压力冲动。 也变成一个档案！ 14、产品比较法 是指拿别的项目不我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分 ，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。 2019-09-24 15、坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要 隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。 “不买？没道理呀！” 16、感动成交法 你推荐的不叧是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一 次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客 户叧有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。