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1、增员方法之话术篇 课程大纲 增员话术示范 重点人群增员话术 人才市场增员话术 社区开拓增员话术 增员异议处理 增员流程图 后续追踪后续追踪 增员促成增员促成 增员说明增员说明 接接 触触 准准 备备 选择对象选择对象 增员面谈流程 Text 过渡 寒暄 邀约 引导 促成 重点示范人群 重点示范人群重点示范人群 家庭妇女家庭妇女 增员话术增员话术 大学生增大学生增 员话术员话术 下岗失业人下岗失业人 员增员话术员增员话术 分析：营销员大多为四、五十岁的人，因 此，增员此类人彼此都有共同语言该年龄 段女人韶华已逝，孩子渐渐长大，老公事业蒸 蒸日上，因此，心中颇多失落，针对于此，话 术中加入同理心，
2、产生共鸣。 家庭妇女增员话术 家庭妇女增员 家庭责任感比较强 理财观念较强 比较勤劳 家庭地位比较低 工作选择机会较少 特点分析 家庭妇女增员 寒暄话术 业务员：小燕，你好，好久不见了，还挺想你的 ，最近在忙些什么呢？ 小燕：还能忙啥呀，伺候老头儿孩子呗。 家庭妇女增员 过渡话术 业务员：（赞美）听说你家孩子学习不错，你也 没算白付出，老头也挺能干，真是挺羡慕你。 家庭妇女增员 引导话术 业务员：不过，别人的成绩始终是别人的，我们 这个年龄段的女人，闷在家里，有时会闷出毛病 的。我当初没出来干活时，在家里活儿也没少干 ，但接触社会少，有时在家里闷，跟老公发发牢 骚，老公还说我更年期。 家庭妇女
3、增员 促成话术 业务员：现在，我在保险公司工作，每天忙自己的 ，也没耽误照顾家庭，还经常山南海北的旅游，老 公有时都说我越活越潇洒了，潇洒倒不一定，但越 忙精神头儿倒越好了。 业务员：你看，这是我到海南岛旅游的照片 我 记得你也挺喜欢玩的，不如到我们公司我们一起干 ，还可以一起出去玩，多好啊！ 家庭妇女增员 业务员：这样吧，这两天，我们公司要召开一个 创业说明会，我陪你去听听，你先了解一下再做 决定。周六我来接你，不见不散。 邀约话术 家庭妇女增员 重点示范人群重点示范人群 下岗失业人下岗失业人 员增员话术员增员话术 大学生大学生 增员话术增员话术 家庭妇女家庭妇女 增员话术增员话术 增员大学
4、生的话术 分析：当前大学生就业形势严峻，希望找到一份 有发展前景，收入可观的工作。应着重从行业发 展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行 沟通。 大学生增员 文化素质较高，培养价值很大； 年轻有活力，能调节队伍结构增强士气； 愿意挑战自己，有强烈的发展意愿； 能迅速接受新事物，适应能力强。 特点分析 大学生增员 大学生增员话术 寒暄： 业务员：小王你好,大学毕业后在忙些什么呢? 小王：一直也没什么固定工作，东家干几天西家干 几天，朝不保夕 过渡： 业务员：其实现在就业压力这么大,大部分年轻人都 有这样的感觉 大学生增员 大学生增员话术 引导： 业务员:象你们这样的年轻人,有理想、有抱负，都
5、想拥有成 功的事业，都在寻找一个有发展前景的行业和公司。 促成： 业务员：我们公司就有很多像你这样的年轻人，他们做得都 非常优秀！因为中国人寿为他们提供了非常完善的培训和晋 升渠道，同时中国人寿也是世界500强的企业，俗话说：树大 好乘凉嘛。 邀约：正好这个周六有一场创业说明会，机会难得你去听一听 ，到时候我来接你。 大学生增员 重点示范人群重点示范人群 家庭妇女家庭妇女 增员话术增员话术 下岗失业下岗失业 人员增员人员增员 话术话术 大学生大学生 增员话术增员话术 分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现 在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分 向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱
6、而 且收入自由、时间自由。 失业、下岗人员增员话术 下岗、失业人员增员 希望工作时间自由； 家庭压力较大，上有老、下有小； 有一定的人脉关系； 缺少新的工作技能，工作选择余地较小。 特点分析 下岗、失业人员增员 业务员：小刘，最近怎么样？还挺想你的，在忙些 什么呢？ 小刘：也没什么，想找点儿活儿，总没有合适的。 下岗、失业人员增员 寒暄话术 过渡话术 业务员：是呀，我当时下岗的时候，最愁的就 是找工作，干买卖需要本钱，干点儿零工又挣 不到钱。 小刘：是呀。 下岗、失业人员增员 引导话术 业务员：像咱们这个年龄都是上有老、下有小，家里人还需 要我们照顾，压力太大了！所以找活儿就要找一个又挣钱又
7、有闲的工作。 业务员：干保险之前，我找了好多工作，要不就是挣钱少， 要不就是没时间照顾家人，后来朋友介绍我到保险公司上班 ，现在你看我钱一分没少挣，孩子也没耽误照顾。公司还经 常搞一些旅游奖励，你看这是今年6月份我在九寨沟旅游时 拍的 下岗、失业人员增员 促成话术 业务员：小刘，其实你的能力比我强，认识 的人比我多，如果你来干肯定做得比我好。 小刘：我不行，干不了。 业务员：没来保险公司之前我也是这么认为 的，后来我发现干保险很容易。 下岗、失业人员增员 邀约话术 业务员：正好这个礼拜六有一场创业说明会 ，告诉你保险是怎么回事。咱们俩一块儿去 听一听，不一定非得干，我会来接你，不见 不散。 下
8、岗、失业人员增员 人才市场增员 要点：人才市场增员要注意展位的布置。增员时 要主动出击，对增员者的沟通能力要求较高。谈 话目的是为了让他（她）与面试官进行交流。 人才市场增员话术 人才市场增员 增员者：请问您是在找工作吗？ 应聘者：是的。 增员者：我刚才通过对您的观察，发现您是一位非常积 极有热情的年轻人（也可以发掘其他赞美点，如：笑 容、服饰、精神面貌等），咱们两个年龄差不多，目 前我在中国人寿保险股份有限公司工作，我感觉您也 非常适合从事这份工作。 人才市场增员话术 人才市场增员 应聘者：我感觉不适合。（若应聘者感兴趣，增员者应及 时引导到招聘台进行面谈） 增员者：我非常理解您此时的想法，
9、当初在我找工作的时 候也有和您一样的感觉，但当我从事了这份工作之后， 才发现保险并不难做，现在保险业不仅可以让很多年轻 人赚到钱，更重要的是保险公司有着非常完善和先进的 培训系统，这对年轻人的未来发展会有很大帮助。 人才市场增员话术 人才市场增员 增员者：今天恰巧我们中国人寿也在这里招聘各类人才， 有理财顾问师、客户代表、预备主管等很多岗位，您不 妨先去登个记，和我们负责招聘的经理交流一下，过后 我们还要经过面试才能决定您是否能够从事这份工作， 这也是多给自己一次选择的机会，这不需要很长的时间 ，四五分钟就可以。（主动指引应聘者到展台与面试官 面试） 人才市场增员话术 人才市场增员 社 区 开
10、 拓 业务员：刘主任您好，我是中国人寿XXX公司的张杰，今 天来是代表XXX公司 跟咱们“望海社区”谈一个合作项目 。早就听说望海社区的工作在全辖做得有声有色，今天得 以一见果然名不虚传。（也可以赞美其他的方面，比如服 装、气质、面貌、办公室布置等） 刘主任：客气了。 寒暄开场 社区开拓 业务员：刘主任，其实今天来和您谈的工作主要 是落实市政府的一个文件精神（拿出复印件）。 政府关心保险进社区工作，按照我们公司的安排 ，我们这个社区的宣传工作由我负责，我一是为 了把自己的工作做好，此外，考虑到如果我们这 次合作成功，对彼此都有利，能够解决我们企业 很多下岗失业人员再就业问题。 过渡、引导 社区
11、开拓 刘主任：怎么合作呢？ 业务员：其实方法很简单，只要您组织好相关人员和提供 场地，授课讲师等其他所有细节工作都交给我们。让我们 公司和咱社区共同为失业人员搭建二次创业的平台。这样 做对我们来说实现了双赢：通过宣传，让大家了解了保险 ，认识了中国人寿；另一方面，您相应了政府号召，落实 了政策。我们把时间就定在这周六您看怎么样？ 促成话术 社区开拓 社区开拓法 大连市政府组织召开保险进社区试点工作会议 2006-02-24 大连市政府组织召开保险进社区试点工作会议 2月22日，大连市政府组织召开大连市保险进社 区试点工作会议，大连市政府戴玉林副市长出席会议 并作重要讲话。大连市政府金融办、大连
12、市民政局、 大连市精神文明办、大连市委宣传部负责人和市内四 区分管民政工作的区长、民政局长，有关保险公司和 有关社区负责人参加了会议。大连保监局何勇生局长 介绍了保险进社区试点工作安排及实施方案。 社区开拓 戴玉林副市长在讲话中指出，当人民群众出现 危机和困难时，保险是行之有效的解决机制，对服 务人民群众、减轻政府负担和建设和谐社会具有重 要意义。保险进社区工作是一项创新性工作，各政 府部门要高度重视，积极参与，综合协调，关心解 决难点，力争试点工作圆满成功。 社区开拓法 大连市政府组织召开保险进社区试点工作会议 社区开拓 增员异议处理话术 认真聆听 充分理解 给予肯定 推出榜样 重树信心 话
13、术锦囊一话术锦囊一 问：口才不好，干不了（一）问：口才不好，干不了（一） 答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口 才并没有您说的那么好，再说了，其实做才并没有您说的那么好，再说了，其实做 保险口才并不是最重要的，客户的口碑才保险口才并不是最重要的，客户的口碑才 是最重要的。业务员只要通过培训能够把是最重要的。业务员只要通过培训能够把 保险条款和保险责任如实告诉客户就可以保险条款和保险责任如实告诉客户就可以 了，客户需要的是我们的实话，而不是我了，客户需要的是我们的实话，而不是我 们的口才。们的口才。 话术锦囊一话术锦囊一 问：口才不好，干不了（二）问：口才不好
14、，干不了（二） 答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口 才并没有您说的那么好，您认为我的口才才并没有您说的那么好，您认为我的口才 好，只是因为我们谈论的都是关于保险和好，只是因为我们谈论的都是关于保险和 家庭理财的话题，关于这些知识我经过专家庭理财的话题，关于这些知识我经过专 业的培训，所以讲解起来显得很流利而已业的培训，所以讲解起来显得很流利而已 ，通过培训你也可以做到，而且会比我做，通过培训你也可以做到，而且会比我做 的更好。的更好。 话术锦囊一话术锦囊一 问：口才不好，干不了（三）问：口才不好，干不了（三） 答：谢谢您，您过奖了，口才对我们的工答：谢谢您
15、，您过奖了，口才对我们的工 作、生活来说的确很重要，但口才也是可作、生活来说的确很重要，但口才也是可 以后天培养的，中国人寿会给我们提供很以后天培养的，中国人寿会给我们提供很 这方面的培训，通过培训，你可以比我做这方面的培训，通过培训，你可以比我做 的更好。的更好。 话术锦囊二话术锦囊二 问：没能力问：没能力 答：其实能力是别人发现的，但也要机会答：其实能力是别人发现的，但也要机会 、机遇，如果没有机遇能力也没办法发挥、机遇，如果没有机遇能力也没办法发挥 ，以前的老单位就是如此。就说我，以前，以前的老单位就是如此。就说我，以前 也不知自己怎么样，但现在别人看起来有也不知自己怎么样，但现在别人看起来有 能力，也是这几年锻炼出来的，能力也需能力，也是这几年锻炼出来的，能力也需 要好的环境来发挥和提升，不用担心，你要好的环境来发挥和提升，不用担心，你 以后的能力肯定比我强。以后的能力肯定比我强。 话术锦囊三话术锦囊三 问：没朋友问：没朋友 答：这个行业就是跟人打交道，刚好是答：这个行业就是跟人打交道，刚好是 发展人际关系最好的行业，你看发展人际关系最好的行业，你看, ,来我们来我们 部门一下子就认识几十个人。但实际上部门一下子就认识几十个人。但实际上 ，每个人都有朋友，起码有邻居、兄弟，每个人都有朋友，起码有邻居、兄弟 姐妹，公司也有不少外地
