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1、红木家具门店销售 6 大怪 作者：井越 在家具行业，板式家具曾掀起过热潮，现代实木家具也曾获得厂商追捧，欧 美家具目前正是甚嚣尘上，红木家具像个淡定的旁观者，虽经历了红木价格的起 落涨跌，整个红木家具行业在门店看起来一直不温不火。 在为东阳一家知名红木企业服务时，为了研究门店成交率的提升，以及红木 家具销售话术， 整合提炼红木家具的销售技巧， 调研了全国的诸多红木零售门店， 发现存在有 6 大怪现象： 不要美女要老太， 文化当做白菜卖。 不去原创搞山寨， 产品就像杂货摆。 顾客进店不招待， 不讲技巧张口来， 这样赚钱才奇怪！ ！ 第一怪：不要美女要老太 无论是在红星，还是在居然，还是逛到金*海
2、*马，上至高价的欧美家具， 下至亲民的板式家具，左至软体家具，右至现代实木家具，都是窈窕靓女、丽影 淡抹，修身合体的职业装，衬着年轻貌美的脸庞，就算不买家具，看着心里就欢 喜。但到了大多红木家具店，店员却变成了年龄偏大的阿姨，就算偶尔碰到年轻 的店员， 这脸上的精致程度和身材的曲线度， 和其它家具的导购低了一两个档次。 可能你会说“井越老师，这是因为红木家具是有文化、内涵的产品，年轻的 小姑娘没有底蕴， 卖不了红木家具。 ” 其实不然， 红木旁红袖添香岂不更加协调， 整个祥林嫂在旁边，如何体现一套红家具百万的身价。 按照其逻辑，卖欧美家具的一定是要海龟派，有过欧美生活经历才能卖，但 事实上卖欧
3、美家具的那些小姑娘没有留洋经历依然卖得好， 所以其逻辑是不成立 的。 “不要美女要老太”折射出两个问题： 1、企业缺少红木家具销售的系统教程，从红木文化、品牌文化、设计理念、 生活方式、销售技巧等，存在欠缺，无法将这些内容标准化、模板化复制给更年 轻的导购。欧美家具之所以用没有欧美经验的姑娘能卖得好，是其背后有培训体 系的支撑。 2、缺少留人育人的机制。红木家具门店三个月不开张，开张一次吃仨月， 这是个不争的事实，在这种情况下，稍微浮躁的年轻姑娘就沉不心，在一两个月 零销量下，早纳履而去。这体现对薪酬机制设定的不合理、心态调整的欠缺、人 员复制成长慢。 在以上两个问题作用下，红木门店就只剩下对
4、收入要求不迫切的大嫂婶婶。 解决这个问题的本质还是得从最根本的培训体系建立完善做起，快速复制人才， 新员工能快速成长。 第二怪：文化当做白菜卖 菜市场人头攒动，此起彼伏的是“老板，白菜多少钱一斤？” “芹菜多少钱 一斤？” 。这事我们不奇怪，白菜就是按斤卖的。 奇怪的是进了红木家具门店， 红木家具也可以按斤卖。“这款是小叶紫檀的， 每公斤1299 块， 一共266 公斤， 总价是34 万。 这款是红酸枝的， ， 每公斤是” 一不小心，以为是进了菜市场。白菜是块地都能种，猪都能拱，但这有着渊 源文化、历史含金量的红木，也可以和白菜一样的销售模式，真的是匪夷所思。 记得重庆力帆集团董事长尹明善也曾
5、放言：汽车论斤卖。他说，125CC 排量 的摩托车在 1997 年的价格是 1.6 万元，现在只有 3000 元，合 14 元斤。一 些豪华汽车以前每斤折合 1000 元人民币， 拥有私家车普通老百姓是连想都不敢 想的事。他就要是造老百姓自己的车！结果呢，时至今日，力帆汽车的月销量是 多少？ 人们喜欢红木家具，是其材料的稀缺，文化的积淀，雕刻的艺术，身份的象 征，品位的体现。除了其具备家具的功能外，有更丰富的文化内涵，文化岂能是 按斤来卖？这折射出的是红木家具销售技巧、营销手段的低级。提升营销策略， 寻找成交率方法，是当务之急。 第三怪：不去原创搞山寨 在不同的红木家具门店，除了导购不同、LO
6、GO 不同、陈列不同，所有的产 品都一个样。材质的同质、造型的同质、雕刻的同质、尺寸的同质、功能的同质 等。产品的严重同质化导致顾客逛完一家，去下家只需要比较价格就行，谁便宜 就买谁的。 今天的营销人追捧“尖叫” “颠覆” “创新” ，不创新毋宁死！红木家具有传 统文化做支撑，不需要颠覆式创新，微创新的累积也能成颠覆式创新。 产品是营销的根本，在产品功能文化、收藏文化、鉴赏文化、雕刻文化等， 均有很大的创新空间，只有创新，才是企业的核心发展动力。 第四怪：产品就像杂货摆 一套红木家具，等价于一辆豪车。豪车 4S 店美轮美奂，体验展示和服务， 给与最尊崇的服务销售，但大多红家具店仅能被称之为“门
7、脸” ，不大的店面， 在任何一个犄角旮旯里都摆上了家具，杂乱无章，不浪费一寸店面。 购物环境、营业氛围、陈列出样是顾客做出购买判断的一个重要元素。高端 的红木家具的陈列更需要其奢华、文化、品位，随便一放的产品，如何让顾客联 想产品使用环境，理解产品的内涵？好的门店陈列氛围，是一种精神载体，能给 消费者传情达意，让环境氛围对红家具有效的诠释，引起共鸣，提升产品的感染 力，让顾客能直观看到红木家具就是自己追求的和期望的生活方式。 门店陈列的提升，是红木家具企业的营销改进重点。 第五怪：顾客进店不招待 海底*捞普通的食材，普通的口感创造了不同的业绩，是因提供了不同的贴 心服务，超越顾客期望值的服务。
8、 服务，不是脱离于产品之外，已经成为产品的一个重要构成部分。 但去了红木家具门店，最基本的迎来送往都没有，一杯水都喝不到，何谈服 务营销。红木家具还以为自己处于 30 年前的计划经济时代吗？ 服务的流程、留客方式、设计软装服务，更能体现门店软实力的模块也是红 木门店急需要加强的。 第六怪：不讲技巧张口来 在给欧美家具企业服务时，我一直向导购强调：普通产品卖得是材质，中端 产品卖得是功能，高端产品卖得是文化与象征。欧美家具，不是卖木材、布、五 金、雕刻，卖得是一种生活方式，是西方自由的文化，是中国人对西式生活趋一 化，每个造型、雕刻都暗含的是文化与理念，如果你只强调木材的名称、皮的产 品永远值不
9、了 50 万一套。 红木家具也是一样， 超越了本身的功能属性， 带来更多的情感、 象征、 品位、 文化、社会属性。如果只是向顾客讲解木材的品类、产地，那是卖板式家具的卖 法。张口来的仅仅是红木的皮毛基础知识，干巴巴的几个专业名词，完全掉了红 木的身价！ 将抽象的文化、品位、艺术变成具象化的话术，形成技巧性销售，服务产品 更多价值，给顾客更多购买理由，成交率、客单值还能低吗？ 井越：广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询顾问、培训讲师。 13 年专注成交率提升研究、 咨询、 训练， 咨询式定制培训的开创、 践行者。 “成交率倍增系统”版权拥有者 井越微*信：jingyue2011 出版有：让顾客心动的导购术 销售就靠一张嘴、一句话让客户 难说不等。
