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1、 流程卓越流程卓越 管理升级管理升级 -ERP-ERP企业销售业务流程管控企业销售业务流程管控 畅捷通信息技术股份有限公司 修练内功修练内功- -业务流程管控业务流程管控 企业业务流程 销售管控 采购管控 存货管控 生产管控 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） T6销售业务管控分析 销售计划 订单评审 销售报价 销售接单订单执行销售发货 销售发票销售应收 销售分析 1 2 3 企业的呆帐坏帐已是个很 普遍的现象，货发出去了 ，钱却收不到? 不应该订 货发货的客户只能事后才 能知道 销售拼命做单，款难以回 收, 财务不知销售部门有 几本账. 每年都有管理不 善致内部投
2、机，造成损失 企业的老板无法看到对于 和定单及客户相关的全方 位及全过程的销售综合统 计信息。难于针对定单及 客户状况做出相应的决策 和行动. n应收帐款管控 n内部投机管控 n销售业务分析 1 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 1、公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多长时间？ 什么时间回款？ 2、对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？ 3、我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？ 4、我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？ 5、我们采取什么措施来控制坏账呢？ 6、与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间， 还要反复核对？ n短期后
3、果资金积压，内部管理漏洞 n长期后果资金周转不灵，经营风险加大 关键问题1：应收账款管理 问题描述 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 问题剖析 1、客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间该收哪笔钱； 2、一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不 一定一次性付清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总 额度，也很难搞清哪笔业务已超信用期限； 3、缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未 及时回款客户发货等情况； 4、多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了 多少票、收了多少钱、还有多少没有收。 问题剖析 修练内功修练内功
4、- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 1、事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，建立 应收账款提前预警机制； 2、事中控制：控制给超信用的客户发货，要求经过更高级别的审批。审批时 参考客户信用额度的余额； 3、事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收款的时间周期及客户的 应收、已收、预收等情况。 管控思路 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 关键问题2：内部管理漏洞造成投机 1、发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单，或 者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞清这些业务 之间的数量关系吗？ 2、财务开票时能不能快速查到相
5、关的销售单据？或者该发票 的收款单据？ 3、销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不 一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是不反馈？ 财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者 月底统计记账？ 4、有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品怎么控制？ n短期后果 企业财务损失 n长期后果 鼓励“投机”文化，导致内部管理失控 问题描述 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 问题剖析 1、销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一； 2、销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单或者一单多 票，如果再有点预收款、现金与支票混合、易货等交易形式就 更复杂
6、了； 3、传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时勾稽核销，造 成时间差，难以发现问题。比如销售开单数量与发货数量、开 票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一张报表上。 问题剖析 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 管控思路 1、将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账，各部门可以 及时查询相关业务数据； 2、建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 关键问题3：对销售业务的多角度的分析 1、老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了 个统
7、计方式，我们是不是又得做几天？ 2、我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业务员或者 区域的销售增长更有价值吗？ 3、我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售比例，以 此来判断重点经营方向吗？。 4、我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了？ 引起增减的因素是什么？ 5、我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？还有开票 比例、回款比例？ n短期后果 抓不住回款与利润最好的客户与产品 n长期后果 企业盈利能力偏降低，销售额降低 问题描述 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 问题剖析 1、数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不能及时共享
8、； 2、传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系； 3、大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出错。 问题剖析 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 1、借助系统建立部门间数据共享机制； 2、从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报表，对销售 流向、结构、毛利、市场、货龄等进行全面分析 管控思路 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） T6销售业务管控点 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） T6销售业务管控点 修练内功修练内功- -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售） 维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场 都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订 单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济 环境变化带来的压力”。 事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付 率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账 款减少26%以上。 销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司
