数据分析培训资料.

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1、好家乡商品中心日杂区 商品采购的数据分析 好家乡商品中心日杂区 苏小军 2006.3.9 好家乡商品中心日杂区 数据分析的基本思路和原则 l量化分析业绩状况 l规范商品部预算管理制度 l加强对商品部工作的考核管理 l用科学的方法提高经营管理水平 l整体提升商品部工作效率和专业水准 l数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量 化记录，对管理而言，是管理对象变化的量的 记录 l信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系 好家乡商品中心日杂区 数据的分类与采集 一）数据的分类与控制 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是 负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记 录，

2、就是数据。 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上 数据分析、数字化管理。 一般情况下，数据可以简单的分为： 直接数据和间接数据两个大类 l直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存、 毛利等实绩 是组成采购销售报表绩效报表的基本元素 l间接数据：能影响行为实绩的数据 如客流量、商品品项数、费用成本等 好家乡商品中心日杂区 二）IT在超市中的功能 如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成 既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们 需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用 的信息 分析的基础是数据的针对性、及时性、准确

3、性 进货量、进价、销售量、售价都是变量，所以采购为了对市场作出 快速反应，数据分析工作是阶段性、持续性的 好家乡商品中心日杂区 内容 l销售分析及预算控制 l利润分析及预算控制 l商品结构分析 l商品品类管理 l促销分析 l商品周转情况分析 l异常分析和控制 好家乡商品中心日杂区 销售统计报表 l来客数 l客单价 l部门销售额 l部门销售占比 l部门毛利 l部门库存 l部门库存天数 l预算与同期对比（天、月、年） 好家乡商品中心日杂区 商品销售排行表 l各品类销售占80%的前20%商品毛利及库 存量/库存天数 l各品类销售占20%的商品毛利及库存量/ 库存天数 l品牌排行 l供应商排行 l其他

4、排行 好家乡商品中心日杂区 前后各100名的数据统计 l商品状态/销售额/销售单位/平均日销售/平 均周销售/采购成本/零售价/毛利率/毛利额 l销售成本/现货量/现货金额/平均库存 /在 线订量/在线成本/在线订量利润 好家乡商品中心日杂区 毛利错误列表 l商品分类的毛利上限、下限 l促销期间促销单品的毛利 l造成商品毛利不正常现象的原因分析 系统差错、盘点问题、打折等 l毛利和费用贴补 好家乡商品中心日杂区 竞争对手销售状况 我们要持续地把外界的信息引进公司，了解竞 争对手实际赚钱的范围 l总体销售 l部门占比 l单品情况 l毛利水平 l分类动向 好家乡商品中心日杂区 沟通的重要性 l沟通

5、是统一思想的唯一有效方法 l沟通可以了解真实，整合大家的思路，减 少误解，增加谅解 l沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层 l沟通是一项技巧，一切用数据说话，是体 现素质及能力的平台 l沟通可以解决流程所不能解决的问题，提 高效率，体现快速反应机制 好家乡商品中心日杂区 相互影响关联图 品牌不响 品种不对 包装不良 分量不足 人气不够 交通不便 装潢不佳 布局不畅 制度不严 操作不当 服务不周 设备不行 价格形象 排面陈列 库存安全 促销策划 市场信息 物流配送 人力储备 生产计划 工作效率 防损意识 食品安全 顾客不满 顾客不来 顾客不干 战胜对手 领先对手 压迫对手 好家乡商品中心日杂区 行

6、业内部环境分析 对供应商 l厂商综合评分标准； l理想的供货条款； l一贯支持的力度和服务质量； l评估供货商对社会和对企业的贡献度； l达不到评分标准的供应商必须被汰换。 好家乡商品中心日杂区 客户态势分析 l了解顾客消费心理，调整改变消费结构； l研究产品流行趋势，引导产品发展方向； l对顾客反感的反思； l对顾客敏感的深思。 好家乡商品中心日杂区 直接数据的分析与策略 月份一二三四五六七八九十十一十二 销售 500 0 230 0 180 0 160 0 158 0 450 0 580 0 680 0 300 0 320 0 220 0 200 0 好家乡商品中心日杂区 一）分析销售占比

7、的依据 1、本商场历史数据： 2、国内主要商场的数据： 好家乡商品中心日杂区 二）促销商品的销售额和销售比例 好家乡商品中心日杂区 从促销占比看促销效率 好家乡商品中心日杂区 进货的要求:设定 采购谈判条件 矩阵 最低进价为上限 最高质量标准为下限 高速的库存周转率 高比例商品适销率 好家乡商品中心日杂区 A商品B商品C商品D商品E商品 日均销售25141720 今日库存20-313851 小库存零库存负库存大库存零销售 库存商品状态 缺货断货差错积压滞销 好家乡商品中心日杂区 间接数据的分析与策略 1、顾客数与客单价 有效消费的顾客人数 每张发票的消费金额 是提升销售额的两个最主要的参数 好

8、家乡商品中心日杂区 发票张数：8321客单价比例% 生鲜食品14.4721.84 一般食品23.3235.20 非食品28.4642.96 小计66.25100.00 顾客数与客单价 好家乡商品中心日杂区 提升客单价的策略 优化促销商品的组合策划 加大商品宽度，压缩商品深度 根据购买习惯强化关连商品的陈列 根据消费习惯调整商品布局 好家乡商品中心日杂区 2、商品品项数与适销率 超市业态不同、规模不等决定各自的商品组织表的 结构差异。实际经营的商品涉及商品组织表各个部 门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽 ，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。 在商品组织表中，对已经确认的商

9、品分类，进而作 商品品牌数和品项数的限定。 商品的深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同 包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。 商品品项多并不代表商品品种全 好家乡商品中心日杂区 商 品 组 织 表 与 适 销 率 实际库存商品覆盖面越大，要求商品适销率越高， 才能商品资金有效率越高 好家乡商品中心日杂区 宽度：经营的门类多 深度：规格 口味 包装 烟-酒-饮料-冲饮品个人清洁日配 洗发水- 沐浴露- 香皂- 牙刷 普通型- 去屑型- 植物型- 特殊功能型 海飞丝 风影 夏士莲 美之选 好家乡商品中心日杂区 商品的宽度和深度的实质问题是： 你所经营的商品在这个分类表中所占的比 例是多大

10、？是否占全了，还是有较多的缺 门或缺类？或是重复、叠加？ 好家乡商品中心日杂区 价格结构分析 货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。 如下表所示： 比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。 如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品， 需要适当引进低价格、低档次的商品； 如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商 品，完善门店的价格形象。 代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明 白酒25.5779.34310.29太高 红酒52.3247.9291.59偏低 啤酒8.909.58107.64偏高 果酒37.1817.1946.23太

11、低 好家乡商品中心日杂区 日常分析图表分类 l供应商贡献分析表 l商品表现分析表 l预算指标跟踪表（趋势图） l商品结构分析表 l零现象（销售、库存、进货） 好家乡商品中心日杂区 样表 好家乡商品中心日杂区 好家乡商品中心日杂区 商品分析 l单品销售 l单品库存 l单品毛利 l商品分类结构分析管理 l畅销商品 l滞销商品 l销售占比 l商品周转 好家乡商品中心日杂区 好家乡商品中心日杂区 l生鲜实际毛利计算 以8.00元的价格进了1,000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2,000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售

12、了800kg; 到下午2点调价为6.00元，卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少? 好家乡商品中心日杂区 进货 第一批8.00元/kg1,000kg=8,000元 第二批5.00元/kg2,000kg=10,000元 总进货成本=8,000元+10,000元=18,000元 销售(1)12.00元/kg 700kg=8,400元 销售(2)10.00元/kg800kg=8,000元 销售(3)6.00元/kg300kg=1,800元 销售(4)3.00元/kg900kg=2,70

13、0元 此时的剩余库存为： 3,000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg270kg=270元 l当天的销售额 8,400元+8,000元+1,800元+2,700元+270元=21,170元 好家乡商品中心日杂区 当天的毛利 销售额-进货总额 =21,170元-18,000元 =3,170元 毛利率 毛利 销售额100% =3,170元21,170元100% =14.97% 系统理论常用的计算方式 平均销售价=（12.00+1.00)2=6.50元 总销售额=6.503,000=19,500元 毛利=19,500-18,000=1,500元 毛利率=1

14、,50019,500100%=7.69% 好家乡商品中心日杂区 供应商分析 l进货总量规模 l毛利 l促销支持 l缺货情况 l商业贡献 l商品数量周转 好家乡商品中心日杂区 异常分析 l负库存 l负毛利 l折扣销售 l顾客退货 l畅销商品缺货 l滞销 好家乡商品中心日杂区 促销分析 l促销销售 l促销毛利 l促销占比 l震撼商品 l促销缺货 l促销库存 好家乡商品中心日杂区 预算跟踪分析 l销售完成率 l毛利率和毛利额 l费用和返佣 好家乡商品中心日杂区 值得借鉴 l沃尔玛的前任CEO:以轻松创效益，成功 要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀。 l美国通用电气公司的CEO:面对现实，不 要生活在过去

15、或幻想之中，掌握自己的命 运，否则将受人掌握。 lIBM的现任CEO说：我喜欢在市场上获胜 的感觉 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 lSKU（存货单位） l控制库存商品的最小计量单位； lSKU数目由商品的颜色、规格、款式、功能 或材质决定； l如对纺织品而言规格为16-33的白色长袖衬衫 为一个SKU； l一个SKU数目对应一种控制库存商品的条形 码。 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 l商品种类 l在零售企业门店中经营的不同商品类别的数 目，通常指大、中、小类数目 l商品品种 l在一个商品种类中的SKU数目（俗称单品数 目/条码类别数目） 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 l商品广度 l企业所经营商品种类数目 l商品深度 l企业所经营的商品种类对应的SKU数目（商 品品种数目） l陈列密度 l单位陈列面积内的种类、SKU数目 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 l淘汰率 l淘汰数目/准入总数目*100% l引进率 l引进数目/准入总数目*100% l置换率 l（淘汰数目+引进数目）/准入总数目*100% 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 l商品ABC分类 l按销售金额或毛利降序排序，按235 或 28 划分ABC 。 lD类有进货无销售 lE类有立项未进货 好家乡商品中心日杂