青岛啤酒办事处运营管理框架讲析讲解

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1、办事处运营管理框架讲析办事处运营管理框架讲析 青岛啤酒股份有限公司青岛啤酒股份有限公司 青岛营销分公司青岛营销分公司 人力资源部人力资源部 全成传全成传 二零零八年十一月 1 u 办事处组织架构 u 办事处运营管理框架 u 绩效与运营 u 岗位职责 u 日常行为规范 u 会议管理机制 u 绩效考核体系 u 定制管理技术定格管理 u 绩效报表 u 业务流程 目录 2 作为一个组织（企业），必须始终 对工作和做工作两者都进行管理 。他必须使工作有活力，并使工 作者有成就。 p 如何理解“工作”和“做工作” 青岛啤酒 企业 目标实现 各项工作 目标 工作者 这能有助于帮助我们理解公司在运营方面的管理

2、要求。 3 制度、规范制约、行为导引 工具、流程方法、正确的途径 绩效管理成长（组织、个人目标） “管理”简要形式表现： p 如何理解“工作”和“做工作” 4 u 办事处组织架构 5 办事处组织架构 6 u 办事处运营管理框架 7 办事处运营管理框架 岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业务流程 办事处运营框架 岗位使命 职责清单 操作规范 作息时间 工作制度 考勤管理 晨会 周会 月会 时间 地点 人员 内容 纪律 月计划 周计划 日记录 日总结 周总结 指标设定 绩效监控 绩效指导 结果评定 结果应用 促销 费用 进销存 终端信息 行为结果评估反馈修正 绩效管理 8 u 绩效与运营 何

3、为绩效 如何达成绩效 影响绩效的因素 为什么要谈绩效 绩效与运营 小结 9 p 何为“绩效”？ 绩效存在于生活的各个角落 只要有需求、有目标、有喜好，就存在绩效 吃饭少花钱，省时间，吃的好 上班少走路，省时间，安全性 谈对象少投入，多产出 何为绩效？ 通俗来讲，就是我们想要 的东西，就是结果 10 p 如何达到想要的“结果”？ 直接 因素 结果 非直接 因素 直接 因素 影 响 影响 影响 绩效 绩 等同 等 同 控制 11 p 影响结果（绩效）的因素？ 工作者本身态度、技能、知识等 工作本身目标、计划、标准、时间等 工作方法工具、流程、协调、组织等 管理机制激励、监督等 岗位职责任职要求 日

4、常行为规范 会议管理 绩效报表管理 绩效考核制度 流程 运营管理 12 为价值分配提供依据 p 为什么要谈“绩效”？ 为了报酬为了进步发展 ？ ！ 更重要的目的是为了 吸取经验，找到影响 绩效的因素，不断循 环改进，短板抽长， 提高以后的绩效，进 而达到组织和个人的 目标。 13 作为企业的一员，个人价值的实现是基于企 业发展的平台 p “绩效”与“运营” 个人目标 个人目标 企业目标 如何提高我们的绩效？ 就要对影响绩效的因素进行管理 四大因素管理 六大运营模块 如何实现自我价值： 理解企业目标 设定个人目标 与企业目标的一致性 运营管理机制运转： 个人绩效目标达成 企业绩效目标达成 个人价

5、值实现 成长发展 瓶颈 14 为我们以下内容的沟通做铺垫： 以下主要沟通六大运营管理模块具体内容 不对运营管理模块的操作本身做过多讲解 主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义 核心围绕“目标行为结果”这一主线 进一步阐释运营管理的意义及对达成绩效结果如何支撑 p 小结 以上内容是“意识”及相关管理理念的简要梳理 初步理清“运营”与“绩效”的逻辑关系 15 u 岗位职责 16 岗位职责要素 p 明确岗位使命 说明了对组织价值贡献取向 表达了岗位目标 岗位对于所属组织的意义所在 p 明确工作任务、操作规范 p 了解本岗位职责的意义 我能为公司做什么 我应该怎么做 我应该做什么 组织内分工，

6、各司其职，提升系统效率 明 确 个 人 使 命 与 定 位 17 岗位职责示例 岗 位 . 业 务 代 表 岗位使命： 通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内 产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和 个人绩效指标。 工作职责 1开发、维护、管理定格区域内终端 1.1 建立定格内终端资料库 1.2 更新定格内终端资料库 1.3 设计定格每日拜访路线 1.4 制定终端拜访计划 1.5 开发定格内目标终端 1.5 维护、提升定格内终端管理级别指标 2开发、管理经销商网络 2.1开发、管理定格内经销商网络 2.2传达公司政策，进行政策

7、沟通与辅导 2.3协助物流职员管理经销商进销存 3设计、执行和监控定格区域促销活动 3.1 设计、执行定格区域内促销活动 3.2 执行办事处制定的统一的促销活动 3.3 执行公司制定的统一的促销活动 3.4 监控、跟进终端促销活动执行情况 4.执行公司产品价格政策，维护、管理价 格体系 5.收集市场信息 6.协助对新员工现场训练 7.完成临时交办的其他工作 18 u 行为规范、准则 19 p 包含要素 作息时间 工作制度 考勤管理 行为准则 20 p 如何正确理解 行为产出结果 只有正确的行为才能产出符合期望的结果 思想、行为一致性 企业文化的汇聚因子，文化、团队力量 没有规矩不成方圆，行为不

8、一致，误几误人 一致性、约束力，保证组织有效运转 共同遵循的行为准则 包含文化因子体现 正确的行为导引 凝聚团队力量 众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代 同一向力，才能汇聚力量，我们靠团队致胜 21 u 会议管理机制 22 会议管理机制 晨会 周会 月会 时间 地点 人员 内容 纪律 个人工作总结 个人绩效结果偏差分析，制定改进计划 同事间交流、分享，个人提升 上级绩效辅导，帮助个人进步 上级工作部署，保证理解与行动一致性 形式要素目标 日反馈、周总结、月回顾 23 u 绩效考核体系 24 p 绩效考核体系框架 绩效结果应用 绩效结果核定 u设定关键绩效指标 公司战略目标 办事处目标 员工目

9、标 u设定指标权重 相对重要程度 方向导引 u指标核定办法 标准 数据源 职责 u自我监控、纠偏 目标分解周计划 目标推进 日记录 日总结 周总结 分析下周计划 u组织监控指导 晨会、周会 绩效监控表 协同拜访 核查追溯 绩效面谈 u数据汇总核定 u评定考核得分 u绩效结果公示 u绩效结果确认 u年度绩效评估 u月度奖金 u最佳员工评选 u人才储备 u其他单项奖励 u晋升职务、职级 u培训 u降级 u劝退 绩效考核体系 绩效监控与指导 绩效指标设定 25 p 业务代表月度绩效考核指标设定表（示例） 办事处业务 代表 年 月绩效考核指标设定及评分表 业务代表： 所属区域： 定格： 考核人： 考核

10、指标目标值分值实际值考核说明评分 1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20 经销商出货台帐统计 数量追溯调整 值 2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30 经销商出货台帐统计 数量追溯调整 值 3、定格青岛啤酒铺货率4010终端数据库统计值 追溯调整值 4、定格崂山啤酒有效铺货率6020终端数据库统计值 追溯调整值 5、特供终端开发数量8家10协议签订 合格 6、定格生动化合格率8010日常协访（追溯）记录累计值 合计100 指标解释说明： 铺货 率（有效铺货 率）：符合铺货 （有效铺货 ）标准终端数量/定格终端数量 铺货标 准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展

11、示。 有效铺货标 准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示 生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量 生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴 不少于4张；便利店明显位置POP张贴 不少于1张 被考核人签字： 考核人签字： 26 连接公司目标与个人 目标的一条纽带 薪酬实施依据；调迁、 晋升的重要标准；评估 现任工作胜任程度及发 展潜力 助于发现员工长处和 不足，根据员工不足 ，重点培训和指导 管理与控制手段，助于 过程当中自我纠偏，循 环改进 明确阶段性工作要求 ，有助于对个人职责 及目标加深理解 获得参与感，助于上下 级沟通，了解彼此期望

12、；助于同事间沟通，了 解彼此差距 绩效考核的作用 目标 一致 团队 融合 职业 发展 工作 指导 自我 管理 理解 目标 p 绩效考核的作用 27 u 定格管理？ 28 p“定格”来源于定制管理技术 管理单元 办事处 经销商A 管理单元A1 经销商B 街批 经销商C 分销商1分销商2 经销商D 管理单元B1管理单元B2管理单元C1 。 终端 29 定制管理模型定格 p“定格”来源于定制管理技术 定格1 包含管理单元A1/A2 业务代表1 定格2 包含管理单元A3/B1 业务代表2 定格6 包含管理单元D1 业务代表6 定格8 包含管理单元D3/E1 业务代表8 定格5 包含管理单元C2/C3/

13、C4 业务代表5 定格3 包含管理单元B2/B3 业务代表3 定格9 包含管理单元E2 业务代表9 定格7 包含管理单元D1/D2 业务代表7 D定格4 包含管理单元C1 业务代表4 举例：假设某区域，16个管理单元，划分9个定格，配置9名业务代表 定格划分标准： 终端数量接近 管理难度相当 考虑经分销商结构 考虑团队结构，1个 定格1名业务代表 考虑品种运作模式 原则： 1名业务代表可以负 责若干管理单元，但 1个管理单元不能由 多名业务代表负责 固化区域 固化业务代表 30 “定格”管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员管理网络 三网结一，建立了青岛营销最基础的战略单元（SBU）

14、，搭建了运营 管理的基础平台。 p“定格”运营管理的基础单元 通俗来理解战略单元（SBU） 这是“我”的“一亩三分地”责任主体 种什么庄稼？产多少粮？明确的目标 政策？支持？可用的资源？公司提供的平台与资源 如何来耕种？工作流程 个人收入？分配关系，即个人收入与成果（收获）挂钩 u 每个战略单元的成果都服务于公司的成果，即个人目标 达成，促进公司目标达成。 31 u 绩效报表 32 p如何理解绩效报表 追求个人价值 个人需要自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值的 实现是基于企业发展的平台。自我价值实现的途径： 理解企业目标 个人目标与企业目标的一致性 创造个人业绩，促进企业目标达成

15、个人价值实现，成长发展 如何实现 将客观需要转化为个人目标 由自我控制的管理代替别人的统治管理 如何进行自我管理 自我管理的工具绩效报表 33 p业务代表的绩效报表 业务代表应用的绩效报表包括： 月度绩效考核指标设定表月目标 周工作计划周目标、日目标（月目标分解） 日工作记录过程回影 日工作推进当日目标完成情况总结、分析 周工作总结周目标完成情况总结、分析 34 p如何应用绩效报表月度绩效考核指标设定表 n 月度绩效考核指标设定表 月度推进重点及目标 每月初由主管（或经理）与业务代表沟通确定 制定周工作计划的依据 示例：见下页 35 p 业务代表月度绩效考核指标设定表（示例） 办事处业务 代表 年 月绩效考核指标设定及