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1、商务谈判开局阶段的策略 v1了解商务谈判开局阶段的目标与任务 v2了解商务谈判开局阶段常见的几种气氛 v3掌握恰当的开局气氛 v4把握影响开局阶段气氛的因素 v5学会运用开局阶段的策略 开局阶段的目标 v1对谈判程序和相关问题达成共识 v2双方人员互相交流，创造友好合作的谈判 气氛 v3分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对 方情况和态度，为实质件磋商阶段打下基础 。 开局阶段的任务 v1谈判通则的协商 v2建立适当的谈判气氛 v3开场陈述和报价 （1）各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议 （2）陈述的基础上进行报价 商务谈判开局阶段的气氛 v一、谈判开局气氛的营造 v二、形成良好开局结构的原则
2、 v三、影响开局阶段气氛的因素 良好的开局气氛应该有的特点 v 1礼貌、尊重的气氛 v 2自然、轻松的气氛 v 3友好、合作的气氛 v 4积极进取的气氛 形成良好开局结构的原则 v1提供或享受均等的发言机会。 v2讲话要尽量简洁、轻松。 v3要进行充分的合作。 v4要乐意接受对方的意见。 影响开局阶段气氛的因素 v1气质 v2风度 v3服饰 v4话题 v5姿态 v6洽谈座位 v7传播媒介 商务谈判开局阶段的策略 v一、一致性开局策略 v二、保留式开局策略 v三、坦诚式开局策略 v四、慎重式开局策略 v五、进攻式开局策略 v六、挑剔式开局策略 一致性开局策略 v 一致性开局策略是指以协商肯定的语
3、言进 行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性“的感觉，从而使谈 判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作 。 适用性 v一致性开局策略比较适用于谈判双方实力比 较接近，双方过去没有商务往来的经历，第 一次接触，都希望有一个好的开端。要多用 外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等 、合作的气氛中开局。 保留式开局策略 v保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判 对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的 回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。 坦诚式开局策略 v坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。 适
4、用性 v坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务 往来，而且关系很好，互相比较了解，将这 种友好关系作为谈判的基础。 v坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方 的谈判者。 慎重式开局策略 v慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进 行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的 态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意 图，以达到把握谈判的目的。 适用性 v慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商 务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现 ，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方 对某些问题的重视。 进攻式开局策略 v进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达 己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的 尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进 行下去。 适用性 v进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例 如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人 ，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展 下去，对己方是不利的，因此要变被动为主 动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的 策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方 站在平等的地位上进行谈判。 挑剔式开局策略 v是指对手的某项错误或礼仪上的失误严加 指责，使其感到理亏，迫使对方作出让步 。
