项目6掌握谈判磋商策略.

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1、项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 2 导入案例 v 某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池，建筑设 计的要求非常简单，长35英尺，宽20英尺，有温水过滤设备，完工 日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行， 于是采用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的策略。 v 首先，他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建 造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,里面有 各项工程的费用及总费用.经理仔细地看了这三张标单,发现所提供 的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费 用也有差距。 v 于是，这位经理便与三位承包商约好时间，

2、分别进行详细谈判。 3 导入案例 v 第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的 ，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告 诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网，并且曾经 丢下许多未完的工程。 v 第二位承包商告诉经理，他所提供的水管是真正的钢管， 而其他人所提供的水管都是塑胶管。 v 第三位承包商告诉经理的是，他绝对做到保质保量，而其 他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底 做完，拿到钱之后就不管了。 v经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清 楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情 况，发现第三位承包商的价格最低，而第二位承包商 的建筑设计质

3、量最好。 v最后他选中了第二位承包商来建造游泳池，而只给第 三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈 判终于达成一致。 1、报价的含义 报价，又叫“发盘”。不仅仅局 限于商品的价格，而是泛指谈判一 方向谈判对手提出的所有要求，包 括商品的质量、数量 、价格 、包 装 、运输 、保险 、支付 、商检 、索赔、仲裁等各项交易条件。 报价的形式 1书面报价 书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数 据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。 2口头报价 口头报价的优点是具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈 判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商后承担义务，没 有义

4、务约束感；口头报价可充分利用个人沟通技巧，利用情感因 素，促成交易达成；察言观色，见机行事，建立某种个人关系， 创造谈判气氛，这些都是口头报价这种方式的最大长处。 7 报价的基础 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的 范围报出 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本 8 报价的原则 1、确定报价起点 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 对于买方来讲，开盘价必须是“最低的” 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明 9 报价的三种情况 买方底价 卖方开价 买方开价 卖方底价 成交区 0 卖方底价买方底价

5、可能成交报价图 卖方底价买方底价 成交困难报价图 卖方底价买方底价 不可能成交报价图 卖方开价 买方开价 卖方底价 买方底价 成交区 0 卖方开价 买方开价 买方底价 （无成交区） 0 卖方底价 记起来 10 可能成交的三种报价 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 0 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 成功的报价图 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 不太成功的报价图 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 失败的报价图 卖方开价 买方还价 卖方底价 买方底价 0 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 0 11 报价的方式 1、西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过 给予各种

6、优惠，如数量折扣、价格折扣、 佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买 方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方 进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有 利的。 12 2、日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结 算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主 就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交 的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手 ，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买 方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定 的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才 能实现。 13 如何才能不陷入日本式报价的圈套？ 思 考 14 v1、

7、自己要对产品和价格有一个通盘的了解，心 中有数就不会被表象迷惑了。 v2、在最后下定单之前，不要轻易赶走任何一个 卖主，货比三家，让他们互相制约牵制，买主就 不会轻易被某个卖主控制了。 报 价 策 略 2 报价时机策略 5 报价对比策略 4 差别报价策略 3 报价起点策略 6 报价分割策略 2 报价时机策略 报价时机策略是指谈判者根据自 己的经验，选择适当的时机，并提 出报价，以促成成交的策略。 17 报价的时机选择 1、由谁先报价？ 先报价的好处 先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑 。 先报价可以占据主动，先施影响。 先报价的不利之处 对方

8、听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒 然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。 18 报价时机的选择 按商业习惯 z由发起谈判的一方先报价。 z货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。 谈判的冲突程度 z在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。 双方实力不相当：实力强的先报 双方谈判经验不相当：有经验的先报 行内经验不相当：内行、熟悉的先报 19 v 据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发 明获得了发明专利，公司经理把他叫到办公室，表示愿 意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。 v 爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不

9、 知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？” 经理爽快 地报价。 v 谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来只想把专 利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜 我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万 元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备， 而且他的发明对公司的价值有多大，他一无所知，如果 先报价，肯定会遭受巨大的损失。 案 例 3 报价起点策略 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为 卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为 买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务 谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点 策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家 称之为“空

10、城计”。对此，人们也形象地称之为 “狮子大张口”。 21 最高可行价格 最优惠价格 为自己设定上限 影响对方对自己潜力的评估 没有还价的余地 买方很难在其他交易条件上得到 更多优惠 开盘价 22 英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975 年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付 共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑 ，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他 们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3 亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，

11、撒切尔夫人狮子大开口，报 出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切 尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥 协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就 撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数 6.25 亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同 体每年负担的经费削减8亿英镑。 案 例 23 开盘价高到哪一地步才算明智呢？ 可以给你留有一定的谈判空间，你总可以 降价，但不能上抬 你可能侥幸得到这个价格 这将提高你产品或服务的外在价值 避免由于谈判双方自尊引起的僵局 创造一种

12、对方取胜的气氛 在商务谈判中同一商品，会因客户 性质、购买数量、需求急缓、交易时间 、交货地点、支付方式等方面的不同， 形成不同的购销价格。这种价格差别， 体现了商品交易中的市场需求导向，在 报价策略中应重视运用。 4 差别报价策略 5 报价对比策略 报价对比策略是指向对方抛出有利于 本方的多个商家同类商品交易的报价单， 设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、 服务与其他交易条件等方面做出有利于本 方的比较，并以此作为本方要价的依据。 6 报价分割策略 报价分割策略是主要为了迎合买方的求 廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按 照最小的计量单位报价的策略。

13、报价分割的两种形式： （1）用较小的单位报价； （2）用较小单位商品的价格进行比较。 27 报 价 小 结 v在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、 说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。 v对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫 无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。 v必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不 会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的 错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不 要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。 28 v 不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分 磋商的余地，便于双方继续谈判。 v 在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自

14、若，不要表现出 喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。 v 在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自 然”，“你们的观点不对”等类词句，不经深思熟虑，直 接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。 v 在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其 他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商 务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活 动带来一定的影响。 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 含 义 商务谈判过程中，当交易一方 发盘之后，一般情况下，另一方不 会无条件地接受对方的发盘，而会 提出“重新报价”或“改善报价”的要求 ，即“再询盘”，

15、俗称“讨价”。 32 讨 价 当对方报价之后，我方最好不要急于还价，而 是要求对方修改原来的报价，或让对方重新报 价，这就是讨价。 讨价实际上是买方对卖方的报价评论持否定的 态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价 格等商务要求的行为。 讨价也叫吹毛求疵战术，故意挑毛病，之所以 这么做，是为了使卖主把价降低。 谈判磋商中的还价策略 1.投石问路策略 2.抬价压价战术 3.抓住对方的最佳替代方案和底线 4.避免做出单方面的让步 5.沉默是金 6.向对手强调你的让步 7.定义互利互惠原则 8.配合让步 9.警惕让步程度递减效应 1.投石问路策略 投石问路是了解对方情况的一种战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方 对价格有无回旋的余地，就可提议：“如 果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠 价格呢?”然后可根据对方的开价，进行选 择比较，讨价还价。 v 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司 进行谈判。 v 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜 15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用 了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆 出一副非此价不谈的架势。 v 急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情 况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢 ？” v食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”， 于是土产公司