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1、一、 引导家长的问题。首先 需要问的：基本信息，如年级、学校、性别、文理科1、 孩子上次期中/期末/模拟考试成绩怎么样？比上一次成绩进步了还是下滑了？孩子一直都是这样的成绩吗？以前（小学、初中阶段/上个学期/去年）成绩怎样？根据成绩和排名变化的情况切入分析。（一） 是快到及格线的，这类学生是一直成绩不好，还是以前更差现在上来的，或者是以前成绩很好现在下来的。A、 一直不好的。就是一直不好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动，激起想学的欲望，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会有什么的；B、 以前相当差现在上来一些的。可以说
2、现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。从这方面再加以拓展。同时也可以说现在孩子好不容易知道要学好，极力在努力，但学习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻很难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲，况且孩子毕竟毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么苦，老是被打击哪受得了呀？！做家长我们这时候不帮什么时候再帮？而且这时候帮会起到事半功倍的效果的。C、 以前还可以，现在降下来的。我们可以从以前成绩好是不是现在又不适应的地
3、方，还是心理上是不是有什么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等，了解清楚，从这几方面分别去说服家长过来或者签单。同时加些信心不要丧失之类的拓展，在加些知识是环环相扣的，以后再不就更难，既要学习新东西，还有补旧知识，趁着现在刚拉下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说呢？看什么时候过来，我了解一下孩子从什么时候开始落下来的，毕竟我是做这个的，从原因上了解更清楚些更利于孩子将来的学习，您说是吧？ D、 不及格的另一类是只有二三十分的学生，这类学生课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这类学生及其家长，让学生知道学习时很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习时很有意思的，很快乐，这
4、需要针对每一科目，拿出自己的强项，既能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和孩子就都有信心在你这里辅导了。（二）六七十分的学生一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲大部分是方法不得当。人一般是很聪敏的，提上去是很容易。从现在的形势来引导，比如中高考的分数，高考的人数，高二的会考等。这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的传授提高成绩是很快的。2、 孩子之前请过家教老师吗？效果如何？由我们和传统家教的不同，表达“全程个性化辅导”突出我们的特色和优势。3、 孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点？作业能否独立完成，有无偷懒现象？
5、作业速度如何，有无磨蹭现象？是否认真仔细，有无马虎现象？做完后检查吗，是否有做前复习，做后预习的习惯？基本上99%的学生没有。告诉家长，这才是最好的学习习惯。一回家就写作业，很晚睡觉的，属于方法不对、效率不高。一归家就看电视，不爱写作业的（多是小学或初一），浮躁厌学没学习兴趣。4、 除了完成老师的作业，还会自己找题目做/主动背英语或语文吗？有自己的学习计划吗？由此分析孩子的学习主动性、计划性。一般多数孩子在这里都有欠缺。5、 孩子在家写作业时能否坐得住？会不会一会儿出来，一会儿进去？由此推出我们的陪读，除了给孩子辅导的科目，带动孩子养成高效的学习习惯，带动整体进步。6、 孩子性格怎么样？一般内
6、向的孩子多是干学不会，外向的多是浮躁，成绩波动大。7、 孩子在实验班还是普通班？实验班的不管什么样的家长和孩子都相对容易，更激烈的竞争环境。普通班靠前的孩子也想更上一层楼。普通班中下的是我们的主要辅导对象，需要更大程度激发孩子进取心，让孩子把自己放在更大环境中去考量。另外从分数上也可看出排名：六七十分在市重点试验班的学生是倒数，市重点非实验班的就是中等，普通学校的可能是中等甚至上等。8、您跟孩子学校的老师交流，老师反映孩子是什么样的情况？：一、上课听讲专心吗？孩子感觉听课效率如何，能否都听懂？（结合预习和做笔记情况问）二、上课会主动提问吗，回答老师问题积极吗？ 根据孩子的不良表现，告诉家长在这
7、里通过上课和陪读，会同时渗透给孩子在学校如何更有效的学习的方法。9、哪一科/哪些科目不好，一直不好还是以前好现在不好了，是因为不喜欢这一科，还是不喜欢目前这科的老师？会否因为不喜欢老师影响听课的认真态度。解答方法同问题一，并加上这一学科的一些学习方法，并讲一半留一半，吸引家长过来。10、孩子努力程度？努力还不行就是方法有问题。不努力就说可以激发孩子的兴趣，并且这里也可以激发孩子的斗志，提供陪读让孩子有更积极的学习氛围。11、孩子的兴趣、目标将来的考学目标，工作、事业目标等学习相关事物，聊家常给家长信任。二、 家长会问的问题1、 你们位置在哪儿啊？我们在中关村图书大厦（5层519），在四环边上，
8、海淀桥旁边。您家在哪儿啊？如果近，就说那挺方便的，有不少那里的孩子在这里辅导。如果远，就说回头可以帮查一下行车路线，顺带还可问下对方联系方式，也可再说有那里的孩子在这里辅导。再问孩子情况。2、 你们是怎么给孩子辅导的？我们提供给孩子的是全程个性化辅导，先对孩子的学习问题进行分析，再根据孩子的学习情况为他配备适合他的老师，在整个辅导过程中配备专门的班主任进行全程跟踪、定期效果检测和教学反馈。所以需要先了解孩子的情况3、你们怎么收费啊。先说不同辅导方式收费不同，再说全程个性化辅导，再细化授课陪读答疑月考回访，然后问孩子情况。绕不过去再说平均一个月几百到一千多（不要说单科），再视情况说大学生和老师收
9、费不同。4可以先派老师过来吗？从全程个性化和教育规律和与传统计时的不同几方面入手，说明需要见孩子的必要性。5、你们老师都是哪个学校的？北京各个区各个学校老师都有，以海淀（和西城（、东城）的）居多，孩子是哪个学校的啊6、教材版本不一样，有关系吗？从中考和高考的角度，各个学校考的考点都是一样的。其他低年级的，告诉家长可以照顾孩子的教材选老师。7、辅导有效果吗？告诉家长，所有来这里辅导的孩子成绩都有提高，举例子。8、 可以保目标吗？告诉家长从教育规律入手，不现实。一、会影响孩子正常学习，增大孩子的压力，并有可能降低孩子的努力程度。二、我们保证孩子在这里学习每一个阶段都可以获得进步。举例。三、其他保目
10、标的都是骗人的，不负责任的做法，举例。（2007-9-4补充：岳晓敏：这还是要看孩子的情况啊！看看孩子现在的学习情况和现在的学习成绩，看看孩子的上升空间到底是多大，而且也没有任何一个正规的机构会给您说能保多少分，要是我回答了您说多少分，您会相信吗？但是我能够保证孩子在我们这的学习过程，只要把孩子在学习过程中抓好了，您还怕会没有好的结果吗？张玮：你好！建议从这样几方面来转化客户的话题进入你的引导主线：1、引导客户明白教育是不会有具体的分数承诺的，谁要能说出保证能达多少分他就不是“医生”而只能是一个“卖药”的。教育是面对的一个活体，一个人的成长，分数的提高取决的因素是多方面的。（在这个地方自然地切
11、“个性化辅导”的多面性及辅导需要找到学生存在的多方面问题，为引导上门做铺垫;）2、在与客户的交流中也可以用这样的办法来转化他的话题：学大的个性辅导是首先要给学生做出“诊断”的，不见学生您就是报名交学费，我们也是不能收的，因为我们咨询师要对学生的情况做出分析，提出初步的个性化辅导方案，上交到教务及学管部门她们要跟据学生的情况匹配老师，而教师再据学生的情况做出辅导方案的。（推出学大的团队和规范及我们对学生的责任、获得信任）。（因为不清楚客户当时的话素，在这里就交流这两点。如需要更具体的建议请打电话58800081）9、 我的孩子数学/英语不行，能辅导吗？可以啊，孩子的数学/英语成绩如何，上次考试多
12、少分？对这科有兴趣吗？愿意学这科吗？再根据孩子情况分析。10、 如何分析引导成绩好的学生（2007-9-4）张玮：你好！在这里用题纲的方式与你交流。可打电话58800081-8026，我们做细节性的交流或模拟。1、你本人要在心理上做这样的定位-确认此客户既然来电就一定是有需求的。2、在与家长和学生的交流中找准需求的是什么。3、把客户的需求点用专业的分析进行引深（紧扣个性化辅导的要素，反馈给家长和学生的信息是：再好的成绩也需要稳定，再提高，越是成绩好的学生心理支承越是重要）4、引导客户悟出来，他们还有自已并没有感觉到的需求而且地有危机的，是正常的按进度教学的学校难以做导的。这就需要你真正的把“一
13、对一”的效率和“一对一”的性质让客户产生兴趣。11、求解话述:接受不了价格,怎么办? 他说他自己也是做教育辅导这行的,只是做成人辅导的比较多,我跟他输入了我们这里的133的思想,但他说他都知道,都懂.他说他们才收人50块钱一个小时,说我们的价格忒贵了.该怎么引导呢? 谢谢!你好，有这样几点建议：1、要引导家长了解、理解我们“个性化服务的定位”。客户说他都懂，又不能接受价位，这说明在引导中还是没有让客户产生“价有所值”的感觉，主要原因还是在我们个人对“个性化辅导”的定位，也包括你在问题中谈到的“113”的理解，引发不了客户兴趣和渴望。（这需要你对我们的东西要有你自已的理解和输出的办法）2、回顾一
14、下你在分析学生的情况时，家长和学生的表情，他们有频频的点头，有“老师你说的太好了，我们没有想到是这样，老师你说需要做什么，看来到这儿来是来对了！”等认可你、佩服你的话语吗？如果是没有这些现象，客户对价位不认可，他的原因一定是认为不值。但不值的原因应该归我们自已。如果你的分析赢得了客户的欣赏，还是认为价位高可能是两种原因：一是每位客户都是想付最少的钱办最满意的事为规律和探试，这种情况下客户就是走了也会再回来的。二是这一类的客户收入的确不高，在这种情况下，客户的消费观念与投资取向需要你生成新的引导重点。3、对收入不高但又接受我们“个性化辅导”的客户，建议你首先引导方法是：做出课时相当的方案再A技巧
15、的使用道具，可以把已签约的几个合同书请家长看，特别是与他的情况相仿的客户的合同，这时的效果会胜于你说任何话，家长一定会产生比效的心理，“同是天下父母我也要为了孩子这样做”。张老师分析得非常到位，层层推理，具有很强的实际指导意义，强烈建议各位咨询师都来学习一下！的确，教育产品不是一件客体产品，如一件衣服是看得见摸得着，甚至可以试穿的。教育产品的特殊性，决定了我们咨询师工作的内容或是性质。虽然，学大提供了我们很好的平台，我们有很多可用的道具（包括个性化产品的研发），同时学大的品牌影响力也越来越大，但即便如此，我们如果仅仅是“叫卖”，用诸如“瞧一瞧，看一看”，“走过路过不要错过”之类“陈列”式的方法在销售我们的产品，可想而知我们的成功率会很低，每笔单的潜在价值也没有充分挖掘。况且，目前行业之间存在竞争和相互学习，各个辅导机构在“外观”上是相似的，对于家长来说我们看起来没有太明显的特征优势，更何况我们的费用可能会比一些机构高，或是一次性收费，或是长期辅导，这些都会让我们显得是那么不可取。所以，咨询师不仅仅是
