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1、 商务谈判：理论、技巧、案例篇一： 商务谈判理论与技巧重点 商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： 商务谈判的概念与特点 谈判的构成要素 谈判的作用 谈判的基本过程 谈判的基本原则 一商务谈判的概念与特点 1谈判的概念 谈判是科学性和艺术性的统一 谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的协调行为过程。 2商务谈判的概念 商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益
2、互惠、感情互动的商务活动过程。 3商务谈判的特点 平等性 自愿性 互利性 灵活性 二谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三谈判的作用有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3有利于企业之间的经济联系 四谈判的过程 谈判准备阶段： 确定谈判的主题； 明确谈判的要点； 确定人员； 准备资料； 了解谈判对手； 谈判地点设施。 正式谈判阶段： 求同阶段、 报价阶段 讨价还价阶段： “价格协议区” 僵持阶段、 让步阶段、 签约阶段 判结束阶段： 总结经验教训、 谈判的细节问题、 合同的鉴证和公证。 五谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
3、不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： 横向谈判和纵向谈判 一对一谈判和小组谈判 各项专业性的商务谈判 一横向谈判和纵向谈判按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二一对一谈判和小组谈判按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三各项专业性的商务谈判 1工程项目的承包谈判 特点： 谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是 工程预算。 内容： 人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整； 价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗
4、力（战争、自 然灾害）、执照、许可证。 2技术贸易谈判 技术： 图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 特点： 形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保 密要求高；成本价格很难测算。 内容： 明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据 和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部； 独家还是一般）；明确提供的服务。 3设备贸易谈判（单机、生产线） 类型： 标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） 内容： 性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件； 包装、运输、保险。 4服务谈判（狭义概念：
5、对设备和工程项目的维护和修理） 内容： 维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。 5产品贸易谈判（价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险）6资金谈判： 货币种类；利率；还款方式；贷款期限；宽限期；保证条件；违 约责任。 谈判前的准备工作 本章重点： 人员准备 资料信息的准备 谈判方案的拟定 物质条件的准备 一人员的准备 数量： 大、中、小 构成： 商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师 配合： 负责人与一般成员间的配合；成员间的配合（主谈与副谈）；红脸人员与 白脸人员的配合。 模拟演练 后援人员 二资料信息的准备 市场行情；供求状况；相关产品；各国有关产品的计量单位、质量
6、标准、名称、 包装等；风俗习惯；社交方式；谈判对手；方针政策。 三拟定谈判方案 1选择谈判对手（和谁谈） 诚意 一般选23名 一次性买卖，多多益善 2确定谈判目标 企业的总目标 本次谈判的目标 阶段性目标 3估计谈判中的问题 双方优劣势的分析和比较 估计成交的可能性双方的共同利益是什么 我方的要求，对方不同意怎么办？ 4确定谈判方式 着眼于未来长期合作“顾全大局” 与长期合作伙伴谈判“回顾瞻望” 我方迫切要求得到订单“互利” 对方有求于我方“确保利润” 对对方不了解“目标导向” 四物质条件的准备 谈判地点的选择： 我方；对方；第三方（优缺点） 谈判场所的要求 光线明亮，噪音少 通讯设施齐全 安
7、全保障 会场的布置： 方形桌；圆形桌 住宿： 方便、舒适、安全，不宜豪华 参观旅游 商务谈判中的社交礼仪基本常识 本章重点： 如何接待来访客商 着装、仪表以及行为礼节 初次见面的礼节、介绍及名片的使用 出席宴会的基本礼节 一如何接待来访客商 1妥善安排对方的食宿 预订的旅舍名称、房间号码、电话 如无特殊要求，代订一流宾馆（交通方便、安全、通讯设施齐全） 如是熟人，按习惯解决 如我方要求（我方付费），视对方身份、地位、成交额 2迎接的方式篇二： 商务谈判案例分析技巧 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司
8、根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说： “贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势
9、，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为： 韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价
10、)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员： “调查已结束.得到的结论是： 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为： 中方不应把过去的价再往上调。中方认为： 这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。
11、经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第
