《张帆远航房地产销售培训课件讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《张帆远航房地产销售培训课件讲解（117页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、巴州中兴房地产经纪公司巴州中兴房地产经纪公司 成功销售心理与行为建设培训成功销售心理与行为建设培训 增强心理软实力增强心理软实力 打造销售硬队伍打造销售硬队伍 张帆远航 18999000116 巴州云翔心理特邀讲师 国家二级心理咨询师 企业EAP高级执行师 “对一艘盲目航行的船来说， 任何方向的风都是逆风” 你是优秀的销售人员吗 共同学习心理与销售 三朵玫瑰 培养积极 心态 社交 技巧 如何管理 情绪 测测你的智商： 图片中有几张脸？ 0-5张：痴呆 6-7张：傻子 8-9张：平常 10-11张：高于平常 12-13张：绝顶聪明 观 察 有 几 个 人 解释 ： 如果你能发现6个人，说明你的观
2、察力是一 般的人果你能发现7个人，说明你的观察 力超过一般的人。如果你能发现8个人， 说明你的观察力非常强。如果你能发现9 个人，说明你具有超群的观察能力，富 有创造性，值得庆祝! 不同的心态看待不同结果； 客观评判生活，注意决定选 择，选择决定内容，内容决 定思维，思维决定行为！ * 死囚试验 vv 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说 ：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你 的血滴尽而死。的血滴尽而死。 vv 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声
3、，教授说，这就然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就 是你的血在滴。是你的血在滴。 vv 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模 样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 这个试验揭示的原理：这个试验揭示的原理：心态影响生理心态影响生理 教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过 掉下去也没关系，底下就是一点水。顺利过桥 走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水， 而且还有几条在蠕动的鳄鱼。吓了一跳 教
4、授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了 教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。只有三个人愿意尝 试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也 坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。 教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色 的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几 个人哗啦哗啦都走过来了。个人哗啦哗啦都走过来了。 只有一个人不敢走，
5、教授问他，你怎么回事？只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？ 这个人说，我担心网不结实。这个人说，我担心网不结实。 这个试验揭示的原理：这个试验揭示的原理：心态影响能力心态影响能力 积极心态与消极心态的区别 积积 极 心 态态消 极 心 态态 1有目标，有目的漫无目的，得过且过 2真诚、有爱心没有爱心、自私自利 3热情、主动被动 4举止文雅、衣着整洁衣着不整、摇头摆 尾 5遇到问题找方法抱怨、找借口 6不怕苦不怕累，勇于克服困难叫苦叫累，遇难而退 心态的分类 世间万事万物，你可用两种观念去看它，一个是正的，积极的，另一个 是负的，消极的。 积极的心态：积极的心态：凡事都往好处想，面对工作、问
6、题、困难、挫折、挑战和 责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积 极采取行动，努力去做。 消极的心态：消极的心态：所谓消极心态，是指个体因受自身或外在因素影响，而不 满意于自身条件或能力，进而造成信心的缺失，而在社会生活中逐渐 形成的、又进而对人的社会生活产生消极影响的消极心理状态。例如 ：自满、怀疑、恐惧、抱怨等。 正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾问 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门
7、综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求 3客户喜欢什么样的销售顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃
8、！” 4 必备的四种态度 5 必须坚持的五种信念 、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成功销售大师们成功 ，凭借的不仅是技巧，凭借的不仅是技巧 ，更重要的是精神力，更重要的是精神力 量，那就是信念！唯量，那就是信念！唯 有信念，才能让我们有信念，才能让我们 在漫长的销售生涯中在漫长的销售生涯中 ，有力量和自信面对，有力量和自信面对 挫折、迎接挑战！挫折、迎接挑战！ 积极心态源于专业的修炼 积极的心态是怎么练成的？ 积极的
9、自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系积极的健康习惯 积极的行动积极的训练 品味： 四句话 销售人员的“座右铭” 一流的销售人员一流的销售人员 让客户立即冲动让客户立即冲动 二流的销售人员二流的销售人员 能让客户心动能让客户心动 三流的销售人员三流的销售人员 让客户感动让客户感动 四流的销售人员四流的销售人员 让自己被动让自己被动 煽动 索取 懒惰 抱怨 狭隘 虚伪 脆弱 逃避 浪费 自卑 报复 信命 虚荣 拖延 推诿 怯懦 嫉妒 侥幸 贪小 冷漠 混日子 感情用事 丢三落四 猜 疑 自命清高 急躁 自闭 犹豫 逆反 攀比 贪婪 放纵 被动 自私 不健康心态的自我对照
10、 1自以为是-自以为了不起,谁也不如自己,听不了意见 2心气浮躁-注意眼前利益,不关心不耐烦不投入 3心态不正-总认为自己付出的多得到的少 4归罪与外-问题归罪与外部,归罪与别人归罪与大环境 5雇佣思想-公司不是我的,不管我事,我需要管那么多吗 6心理脆弱-没有逆境商和挫折商 7被动形式-等 要 靠 拨一下 动一下,不拨不动 改变认知 情绪问题往往和对该事物的看法有关 诱发事件 认识、解释与评价 情绪 绝对化要求 不合理 信念 糟糕至极 以偏概全 转换思维乐一乐 1、一个女大学生 晚上去夜总会陪 酒 听起来就不太好。 可如果一个夜总会小姐 白天坚持 去大学听课 就满满的正能量了。 2、一个学者
11、 开了个公司 会被鄙视 认为你俗 斯文败类。 可如果一个商人 闲余还钻研学术 别人会肃然起敬 尊称你为儒商。 3、一个山村，考出来了很多清华 北大的学生却依然很穷。 可如果你说一个很穷的山村，却依 然培养出很多清华北大的学生。 到底什么人在抱怨 1 、 悲观主义者: 爱挑毛病,凡是只能看到事物的阴暗面,对自己,对他 人,对社会,甚至对整个世界都吹毛求疵,仿佛世界一片黑暗,毫无希望可言 . 2 、 自以为是者: 凡是不如意的人和事,都会否定并贬低他,并以此显 示自己的高明和智慧. 3 、 心直口快者: 抱怨是其本能,甚至是一种病症,总能发现抱怨的理 由,用来启动,润滑自己喋喋不休的唇舌. 4 、
12、 暂时失意者: 抱怨是他们排解无奈和发泄不满的方式或习惯,可 能是别人做错了,影响了团队和他本人的利益,也可能是被别人误解,用抱 怨来批评别人,并为自己辩解 你听到过如下的抱怨吗? 1、“哎,工作太累了, 天天都有干不完的活, 简直连喘口气的机会都没有 ! ” 2、“我们那个老板一点人情味都没有,好象给他打工就是给他当奴隶 ” 3、“看看我们公司那伙人儿那素质低的, 你都没法说 ! ” 4、“我们公司的环境实在糟透了, 根本不是人待的地方 ! ” 5、“人要是倒霉,喝口凉水都塞牙, 我咋就没碰到一个好人呢 ! ” 6、“咱一不会溜须, 二不会拍马, 谁看的起咱哪 !这辈子将就混吧 . ” 7、
13、我到公司这么多年了, 按理说, 没有功劳也有苦劳啊,为什么一直升不上去? 一定 有人看我不顺眼故意算计我 ! 8 、你别看外表老实, 其实也不是什么东西,最喜欢在别人背后放黑枪, 专打小报 告,却偏得上司的喜欢. 抱怨的危害 抱怨似乎是一种很普遍情况,容易传染,而且让别人感染 上此病后却浑然不觉.长期的抱怨会导致一个人,对企业失去 忠诚,陷入无法自拔的低迷情绪中. 总是抱怨的人不仅容易失去朋友，失去人心，也容易失去 自己。 或因工作暂时受挫,或因不受上 司赏识,有些人经常发 出这样的抱怨.他们整天喋喋不休的到处找人发泄不满,甚至 大放厥词,自己抱怨也就罢了,还老想把别人也拖下水.天长 地久,
14、不但给公司制造麻烦, 甚至造成同事之间彼此猜疑. 积极的自我接纳积极的自我接纳 坚强的意志品质坚强的意志品质 豁达的处事情怀豁达的处事情怀 感恩的心理动力感恩的心理动力 适度的情绪控制适度的情绪控制 做一个健康的自我做一个健康的自我 有什么感悟？ 自信的人格特征 活泼、开朗、坦诚、虚心、大度 轻松、言行一致、幽默、勇敢、果断 自信的工作特点 事业心强，勇于承担工作 工作主动，进取心强，勇于开拓创新 坚忍不拔，执着追求、不畏困难 自信的行为方式 语言方式：“我相信，你是怎样认为的？ ” “对解决这个问题，看看我们能做些什么？ ” “我打算用这种方式完成工作，不会对你有 影响吧？” 行为模式：坚定
15、、适中的声音，口齿清楚 、语言流畅，目光稳定注视而不具挑衅， 表情坦诚，身体自然放松而有控制。 期望定律 只要你充满自信地期待着，事情一定就会顺利进行 期望，会使人预见达成目标的情形 你对自己的期望 别人对你的期望（父母、上司、配偶） 你对别人的期望 你不期望成功，你就永远不会成功 对心灵的鞭策，会使你迈开通向成功的第一步 坚信定律 你的感觉相信什么，都会变成现实 我们常常建立思想中的盲点 你相信你能成功，你就会有成功的行动 1、建立积极的自我观念 我喜欢我自己 我是负责的 我很有能力 明确自我态度控制自我形象 修正消极的自我评价 看到自己的长处和力量 开始将自己想象成为理想中的模式 自我确认
16、并言词化 2、设定有价值的目标 反复写出你的目标 将目标视觉化 想象达成目标的愉快感觉 随时专注在这些目标上 充满信心地期待 设定目标是对自己的期望 热切的欲望是自信的开始 有目标才没有时间自怜 无法设定目标的原因 不了解其重要性 害怕被拒绝 对失败的恐惧感 方法 目标必须切实可行 具有50%的成功几率 必须有价值 3、目标执行中自信心的维持 决不拖延：拖延导致压力与不自信 目标的分解实施：每一个小的进步是对自身的鼓励 勇敢地面对困难与失败：逃避失败永远不会成功 4、克服恐惧的技巧 专注你手中的工作：恐惧是闲着想出来的 声音的武器：吓走魔鬼 心理预演技巧：事前的美好想象、重温过去的成功经验 使用肯定语句：用状况、挑战、机会代替问题 5、积极乐观与人相处 不在公开场合
