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1、销售培训学习心得 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识产品知识和专业知识是销售人员自信的基础也是销售技巧的保证 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步你有再好的心态与自信心可对楼盘的产品知识一无所知客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候你即一问三不知客户就根本不会买你推荐的楼盘 我们都知道楼盘的销售规律新盘开盘上市的时候因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期这一阶段通常持续三个月左右三个月以后楼盘销售进入平稳时期约半年后销售进入逐步下降时期通常楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长
2、时期完成的楼盘销售进入平稳时期的三、五个月应该完成20%到30%销售量即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成一年内完成整个楼盘90%以上的销售量 当楼盘面对有效需求开发商有效供给售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售一旦错过楼盘销售增长期、平稳期就只剩下漫长的等待非常可惜也非常被动尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码商品房的价值比较高往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖因此反复比较、犹豫不决是常见现象客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明成功率就会很高 我原来万通空
3、中花园的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了打电话咨询我里有好的学校并想在学校附近买一套50万左右的房子当时我正在销售的秀山花园项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学附近又有南宁市最有名的中学三中很合适他的需求但是同一片区又有三个楼盘可供选择而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他而是陪客户一个盘一个盘地去看每个盘都给他做分析到了秀山花园附近的时候我告诉他我现在在秀山花园工作今天他也看了不少楼盘样到我那休息一下吧在经过学校的工地时我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学客户当时就问我你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘我告诉他其实我不是不想介
4、绍我销售的楼盘给你你是我的老客户了我只是想让你买了房子以后不要再后悔所以让你多比较而且我们秀山花园虽然离小学是最近的但是离菜市场比较远离三中又没有其它项目近所以我不想骗你买让你自己选择客户当时觉得我很诚恳当场就在秀山花园交了定金其实在这个过程当中我除了真心实意地为他着想以外主要的是针对他是为儿子而购房的需求在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学来抓住客户的购买心理我才能争取到顾客的认可实现销售 有效的售楼人员应该是半个地产专家不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解而且对所
5、售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较在比较中无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理因此既要实事求是又要扬长避短为客户提供置业意见使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感 我在秀山花园项目销售的时候曾接待过一个南宁市有名的律师当时他到售楼部来看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问我就请他坐下来坐下来后他就开始大谈南宁市的房地产各个项目的情况当时他问我对荣和新城看我跟他说荣和新城在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区虽然它所属的片区为南宁市的工业区但它紧靠邕江边受污
6、染的程度不大再加上小区规模比较大内部的环境做得比较好物业管理也比较到位在南宁市享有一定的知名度特别是荣和新城的三期价格都能卖到3000元/平方米以上和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的而且还卖得很好如果今年市政投资修建邕江河堤的话荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了他当时就对我说他比较喜欢荣和新城他到过很多售楼部也问过不少的售楼人员没有一个像我这样称赞别人的楼盘的听我这么一说他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房他再问我秀山花园和荣和新城相比你又认为个项目好一点我说这是两个不同性质的楼盘各有各的特点没办法拿来相比我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘这时候我请他到我们错层户型的
7、样板房去参观在样板间里我给他介绍了错层户型的特点更多强调的是因为这个盘是依山而建地形上的高差决定了我们这个项目很多户型都做成了错层它是一种自然的错落你以后站在客厅的位置会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的我们的户型特点吸引了客户第二天客户马上交了定金而且签约非常顺利 其实在这个过程中我在谈到荣和新城这个项目时我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低如果遇上百年一遇的洪水有被水淹的可能但我只不过是换一种表达方式说出来而已但客户的感觉就不一样他会认为你比较可信同时在与他交谈的过程中我发现他比较年轻比较容易接受一些新的东西我就给他
8、推荐了错层户型每个项目有很多优点但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户如果都把所有的优点全部告诉他项目也就变成没有优点了你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口那你就会成功的 三个多月以来在同事们的帮助下自己在电销方面学到了很多东西下面将以前的工作总结如下： 还记得当同事已经打了好多通电话之后我才敢打自己的第一通电话当时拿电话的手都是颤抖的心里竟然还在祈祷不要有人接电话可是并不如我所愿那边接起了电话我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了到现在想想那时真的是很傻的 做电话销售也可能是所有销售里最难最具有挑战
9、性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊但是自己必须要迈过这个门槛说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的好汉每天都在打电话打好多的电话让自己遭受拒绝学会承受在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应别人可以做到为什么我就不可以 作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时当面对完不成销售任务的沮丧时当面对部分蛮不讲理的客户时一旦丢失了坚强的意志那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子尤其是做电话销售我们每天至少打五十个电话每个月如果有十六个工作日那每个月我们就要800个电话可见我们要经受多少次的拒绝我们听得最多的声音就是拒绝如果不能激励自己不能互
10、相激励那我们可能每天都会愁云罩面每天都不想打电话甚至看到电话头就痛因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉 在追求成功的时候必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意可能这个世界上会有极少数的人他的一生一路顺风但是大部分的人他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败包括很多成功人士也是一样除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外必须要不时回过头去检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道有没有多走了弯路如果走偏了就赶紧回来赶紧修正不时地总结和回顾才能保证方向永远是正确的正如常言道：一个人不追求进步的同时就是在原地踏步！ 此时回头一想我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处尤其最明显的一点就是马虎大意在发传真的
11、时候忘记该称呼有几次甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带最后还是满天去借此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措不能镇定的稳住阵脚就把电话直接塞给师傅或者其他同事了这点来说现在做的非常不好包括打回访自己都不会去打现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题我这点就做的不够成功了以后一定要努力改掉这个习惯不能什么时候都依靠别人要靠自己解决！还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来有时工作中的烦恼会带到生活中而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情当然这样是肯定不好的因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效！所以
12、平时工作以及生活中在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人会更加郁闷一定要找比自己成功的人比自己愉快的人他的愉快会感染会传染就会找到力量和信心 为今后做个打算不能和以前一样从来不做总结从来不设定目标那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了没有目标性一天不知道要有什么样的结果在此一定明确了：至少一场会保持两个客户不然一个月下来就八场会的话自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户那样签单的几率就太小了至少在自己的努力中能够充实自己给自己的同学一个榜样给家里一个交待能让所有关心自己的人放心会认为我过的很好就ok了！ XX年已成为过去勇敢来挑战一一年的成功成功肯定会眷顾那些努力的人！绝对真
13、理！ 我在做销售时有很多的客户朋友并建立了自己独特的楼盘销售客户网络我每到一个新楼盘都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼很多同行都在问我你有什么绝招让这些客户一个盘一个盘地跟着你转其实销售并没有什么绝招也没有太多的技巧性的东西可言人与人交往很难按一种统一的模式去做每个人的个性都不一样处理问题的方式也就自然不一样对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说别人的销售技巧只可供参考除了学习别人的做法以外更多的是在每一次与客户打交道的过程中总结出合适自己的商谈方式、方法这样你就具有了自己个人独特销售技巧只要多加留意、多加练习每个人都可以具备自己独特的销售技巧有自己的绝招所以说销售技巧更多的是用心学习、用心体会
14、、用心做事 用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展因为生活只会随着自我改变而改变唯有不断地学习才能稳固地立足于这个社会所以要成为一名顶尖的销售人员首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态 学习积极的心态 进入房地产行业之前我在棉纺厂做了6年的挡车女工后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘当时广西万通地产刚刚组建招聘广告上写着只招一名营销人员要求本科毕业以上26岁以下当时我已28岁了也只有专科毕业的文凭这两项要求我都不符合但我非常自信我认为我行不管什么条件先应聘再说进入万通公司以后当时面试我的房地产公司老总说当时招聘有
15、很多人的基础条件比我好正因为我表现得很自信也很自然所以决定录取我一个人很多人都觉得我很幸运其实我个人认为机会是靠你自己去争取的它对于每个人来说都是公平的关键是你有没有自信去抓住它而已 在工作的过程当中我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广很有挑战性我给自己设定了一个目标用5年时间打基础5年以后我不会再做销售人员有了目标以后我就通过再考成人高考读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识 我销售的第一个楼盘万通空中花园项目是在南宁市的旧城区内这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方在那个地方建住宅小区很多业内人士都不看好为了能更准确的给项目定位我们前期做了大量的市场调查包括竞争对
16、手调查和客户调查当时我们老总叫我去做竞争对手调查的时候并没有告诉我做不象今天叫销售人员去采盘有固定的调查表格知道要了解什么内容采盘前还给他们培训讲解老总只是告诉我你去看看我们项目附近有什么楼盘10天后把调查报告给我当时房地产公司只有我一个兵没人教我两天过去了我还不知道如何下手去做急得我快哭了就找我的朋友让他教我他跟我说他也不懂并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看我想谁都帮不了我哭了也没用第三天我就去一个叫锦明大厦项目的售楼部里足足呆了一天通过一天的观察我看到了售楼小姐是如何卖楼的还看到了样的人来买楼还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料很有收获通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友让我受益匪浅其实采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单更多的是要用心去观察这样
