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1、房地产营销执行与战前准备 LOADING 作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时， 必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。 战前准备 LOADING 司马法 :“天下虽安,忘战必危。” 事业三部 赵善扬 他在印度，他是举手巴巴，已经坚持这 样的举手姿势28年了 Chapter 1Chapter 2 Chapter 3Chapter 4 营销执行阐述各营销执行模块工作安排 危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备 Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块 营销方案
2、执行模块 营销硬件执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 营销主体培训模块 项目公开发售项目动工 时间 工作量 项目公开发 售前2个月 项目公开发 售前5个月 营销软件执行模块 Part 1：营销方案执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 项目整体营销策略制定 项目各阶段销售策略制定 项目整体推广策略制定 各阶段推广策略及造势活动制定 各营销阶段工作一览表 Part 2：营销硬件执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址、户型、风格建议 模型、效果图等销售道具设计 展览会的设计制作 Chapter 1 营销执行阐述 Part
3、3：营销软件执行模块 销售文件准备 项目团队管理制度制定 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 相关法律法规文件准备 Chapter 1 营销执行阐述 Part 4：营销主体培训模块 销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训 目标客户梳理 Chapter 2 各营销执行模块工作安排 Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块 Chapter 2 本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部 环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点 制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘 销售方案及
4、各阶段详细工作安排； GO Part 1：营销方案执行模块 Chapter 2 内部环境的分析 项目销售节点 整体营销策略 各阶段销售策略 项目整体推广策略 项目各阶段推广策略 各阶段详细工作安排； 外部环境的分析 GO Part 1：营销方案执行模块 项目工程进度因素分析 客户群积累情况分析 市场竞争因素分析 政府政策因素分析 内部环境因素外部环境因素 项目销售节点安排 GO 项目销售节点安排 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 GO 客户积累情况分析 内部环境因素 抽签方式开盘客推比3：1 VIP卡顺序开盘客推比2.5：1 排队方式开盘客推比2：1 Chapter 2 Pa
5、rt 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排 项目工程进度情况 GO 桩基础施工周期12个月 地下室施工周期23个月 主体施工/封顶周期 4 5天/层 主体脱外墙施工周期 23个月 内部环境因素 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排 规避市场竞争原则： 立足优势、规避劣势 寻找机遇、直面挑战 GO 市场竞争因素分析 外部环境因素 竞争项目的分析、预测： 推售套数、供应户型、供应价格、营 销推广手段、市场影响力 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排 在政府加强对房地产的宏观调控时期，对 政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得 尤其
6、重要。 考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果 滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下 两方面着手： 一、旧政策对项目的影响 二、未来出台的新政对项目的影响 例：关于建筑面积的重新核算方法公布 GO 政府政策因素分析 外部环境因素 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排 GO 销售节点制定原则 准备工作充分化 市场导入充分化 市场竞争风险最小化 与房地产销售周期相吻合 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 销售节点确定 项目销售节点安排 公开发售前期市场酝酿期/开盘冲刺期 公开发售中期 公开发售后期 销售节点确定 销售周期划分 首批单位推售/二批单位
7、推售 项目尾盘促销期 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排 低调酝酿、高调入市 高调酝酿、高调入市？ GO Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 整体营销策略制定思路 GO Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 各阶段营销策略制定 公开发售前期销售策略 公开发售中期销售策略 公开发售后期销售策略 销售价格制定 GO 公开发售前期销售策略制定 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目推售单位建议 项目开盘建议 开盘解筹时间确定：年月日 开盘解筹方式确定：排队/VIP卡号顺序/抽签解筹 Chapter 2 Part 1：营
8、销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 提交价格表 安排内部关系户选房 认购书合同原件装裱 解筹物料到位 通知客户并进行梳理 售楼处现场布置彩排 开盘当日工作流程 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 提交价格表 价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示， 减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 安排内部关系户选房 内部关系户主要包括：发展商内部员工、相关政府部门的要职人 员及其亲朋好友。关系户一般都会要求在房屋公开
9、发售前优先选购其 意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批 推售单位的推售情况。 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 内部关系户选房原则 认购总量限制：认购量不能超过首批推售量的20 纵向认购限制：每单元认购数不能超过单元总套数的40 优惠限制：关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠； 定金及首付限制：定购单位成功必须立即缴纳2万定金，并于项目取得 预售许可证后一个星期内签订认购合同，缴纳首付款； 按揭限制：最高不能高于8成按揭； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准
10、备工作 法律法规原件装裱 随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售 前，除了在售楼处悬挂国有土地使用证、建设用地规划许可证 、建设工程许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售 许可证、附表四等证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价 格表进行公示； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期工作准备 销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件 预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表 借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表 预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册
11、销控表 查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表 财务收据、POS机折页销售人员签到本 银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册 物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书公司刊物 开盘物料到位 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 通知客户并进行梳理 通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购 房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导， 避免个别单位出现客户扎堆的情况； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 售楼处现场布置彩排 开盘解筹当日售
12、楼处的布置主要从以下两方面进行： 售楼处的功能分区 解筹路线的合理化 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 内 场 售楼处的功能分区 外场 销控区 交款区 财务复合区 签约区签约复合区 选房缓冲区 车位选购 传单 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 售楼处的功能分区 外场布置 排队等候区媒体接待区表演区 选房等候区 返回 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 售楼处的功能分区 销控区 区域工作内容：填写销控单/报销控/复核 ； 人员分配：每岗位配备一人 主销控、填写销控单、销控表（销售经理） 核对销控单、销
13、控表是否有误（销售经理） 协助现场选房调度 销控板帖纸销控 传销控纸传递 维持现场秩序 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 选房缓存区 区域工作内容：介绍销售单位情况，解决客户购买疑虑 ； 人员分配：35个熟悉项目情况的业务员 介绍销售单位情况 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 解决客户购买疑虑 返回 售楼处的功能分区 交款区 区域工作内容： 收款开定金收据，收据注明VIP卡号/房号，收回诚意金收据和VIP卡 入员分配：每岗位配备一人 协调收款工作 收款开定金收据，收回诚意金收据和VIP卡 保证刷卡机的正常运
14、作 维持现场秩序及安全 引导客户到空闲岗位交款 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 财务复合区 区域工作内容：核对销控单、定金收据；如发现销控房号重复及时返 回销控区重新销控，并协调更改定金收据相关内容 ； 主要工作岗位 复核销控单、定金收据 外围秩序维护非选房客户禁入（保安） Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 签约区 区域工作内容：签定认购书，在备注栏注明赠送现金额度，注明业务 员姓名。 人员分配：签订认购书的业务员人数不少于10人； 主要工作岗位 签订认购书（业务员） 现场秩序维护（保安2名）
15、Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 传单 区域工作内容：衔接签约区与签约复核区，将销控单、认购书、定金 收据、认筹申请书送交签约复核区 。 人员分配：传单的业务员人数不少于4人； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 签约复合区 区域工作内容：复核合约内容及现金赠送情况；收回认筹申请书和销 控单，将认购书客户联、定金收据、置业指南装袋给客户（并登记） ，收齐其他三联的认购书。 人员分配：签约复合区的业务员人数不少于6人； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 车位选购 区域工作内
16、容：在房屋选购成功后，按照房屋选购的顺序：销控、交 款、财务复合、签约、签约复合；在另外的独立区域进行车位选购； Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 返回 开盘销售路线的合理化 内场出口内场入口 销售线路 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 开盘销售当日工作流程 物料到位(导示牌、指示牌、宣传 用品等)、工作人员到位 茶点供应到位 开盘仪式 VIP客户身份证、认筹协议书、VIP 卡复核登记签到，引导客户按卡号 对应入座 接待相关媒体、派发红包 选房正式开始 开盘销售当日工作流程 7：00 7：45 8：00 8：00 9：00 9：30 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 销售价格制定 GO 公开发售前期销售策略制定 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目推售单位建议 项目开盘建议 项目推售速度因素 GO 项目推售单位建议原则 Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目工程节点因素项目价格爬升因素 大小户型
