张文学：商务谈判技巧-第九章2.

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1、第九章 国际商务谈判文化差异 及谈判风格 1 第九章 国际商务谈判文化差异及谈判风格 第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知 第二节 国际商务谈判文化差异及谈判风格 第三节 主要国家谈判风格和禁忌 2 六原则： 1、不卑不亢，互相尊重 2、平等相待，礼尚往来 3、尚礼好客，客随主便 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定 第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知 3 1、不卑不亢，互相尊重 中国人待人接物讲究含蓄和委 婉，特别客套、热情，西方人则 较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 用特权作为招待原则，并不妥 。给外宾特权与照顾，效果反而 不美， 4

2、3、尚礼好客，客随主便 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重 。 作为客人涉外活动时，应客随主便 ，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的 风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 在外事工作中坚持维护国家主权和民族 尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密 ；外事活动，要严格按规章制度办 事。 5 、尊重礼俗，求同存异 尤其要尊重礼仪。对外国人的礼仪 ，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉 。 到访外宾活动，以不违反有关法律 、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、 不危及社会稳定和国家尊严为限。 、慎重表态，信守约定 社交场合中有两种人

3、是不受欢迎的，一种是 失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种 人不大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。 6 六须知： 1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体 3、尊重老幼，尊重女士 4、通晓习俗，知书达礼 5、小心慎言，不得犯忌 6、保护环境，爱护动物 7 p 在约会之中，不允许早退。 遵守时间，准时赴约。 万一失约，务必向对方尽早通报 。 解释缘由，向对方致歉。 1、遵守时间，不得失约 8 、注重形象，仪表得体 p注意个人卫生。 p举止落落大方，端庄稳重. p言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事 先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中 手势不要过大，讲求倾

4、听的艺术。 p不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不 要随意谈论当事国的内政、外交、问题。 p养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习 惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规 范。 9 、尊重老幼，尊重女士 p在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾 人。 p“女士优先”，在社交场合介绍时，先把男 士介绍给女士； p当男女握手时，只有女士伸出手后，男士 方可与之相握； p上下车时、进出电梯，均让妇女先行； p在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼 是：“女士们，先生们”； 10 、通晓习俗，知书达礼 、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址 、保护环境，爱护动物

5、 保护人类的生存环境， 保护地球的 自然环境， 维护公场所的卫生环境 。 11 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行 为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为 第二节 国际商务谈判文化差异及谈判风 格 12 1、在不同语言中，作为信息交流的种 种语言行为方式的使用频率呈现一定 的差异性。 2、在不同文化下，相同的非语言符号 经常具有不同的，有时甚至是完全相 反的含义。 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行 为 13 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 技巧频频率%日本韩韩国中国俄罗罗斯德国英国法国加拿大美国 承诺诺7465710578 威胁胁4213355

6、14 推荐712456354 警告201011331 报偿报偿131345322 惩罚惩罚150120313 肯定规规范评评价111000011 否定规规范评评价321011021 保证证15131011913101013 自我泄露323536394537413336 提问问192134271113182821 命令81377129986 合计计100100100100100100100100100 14 两种文化中同一非语言符号的含义对照 非语语言符号含义义含义义 点头同意(中国人)不同意(希腊人) 摇头不同意(中国人)同意(希腊人) 竖大姆指高度赞扬 (中国人)滚蛋、离开(希腊人) 讲话时

7、 抬下巴自信礼貌(英国人)自大摆架子(美国人) 双手举过头顶 鼓掌战胜 后骄傲(美国人)友谊(俄罗斯人) 15 1、客观性：美国强调人与事分开，在东 方和拉美认为是胡言。 2、时间观：北美和美国时间观强，中东 拉美时间观弱。 3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕， 美国注重公平性。 二、价值观差异与国际商务谈判行为 16 1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏 好抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏 好分析思维。 3、东方文化注重统一，英美注重对立。 三、思维差异与国际商务谈判行为 17 1、由具备特殊个性、技能和能力人员组 织谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄

8、和信息交 流方式，如美国短日本长；针对不同 文化采用不同的说服和让步达成方式 ，如西方分解式，东方通盘式。 3、针对不同文化关注后期采用的对策， 如美国重合同，中东重关系。 基于文化差异国际商务谈判对策 18 一、日本 二、韩国 三、新加坡 四、德国 第三节 主要国家谈判风格和禁忌 五、英国 六、意大利 七、美国 八、加拿大 19 日本文化 1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 5、社交：最重

9、视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。 一、日本 20 日本人谈判风格 1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是 个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速 。 2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名 片作用，保全其面子。 3、注重在谈判中建立和谐的人

10、际关系，将信任作为 合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立 和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。 4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最 后期限。 21 在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖 主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。 礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很 重要。 至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他 说， 他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书 籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过 实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法 国巧 克力、好酒或其它难

11、以买到的东西。如有一次他带给客户 的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来 的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又 送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美 元的 礼品，很合乎规矩。 给日本人送礼物 22 韩国文化 1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。 2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对 房间之内。 3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树 为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。 4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或 “韩国人”。

12、 5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、 韩美关系、韩日关系等。 6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般 不与男子握手。对讲日语的人没有好感。 7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡 等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不 要用筷子指指点点。 二、韩国 23 韩国谈判风格 1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯 定 已准备充分，胸有成竹。 2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点 选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到， 对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者， 喜 欢创造友好谈判气氛

13、。 3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵 活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声 东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语 言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语 ）。 24 新加坡文化 1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男 子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多 用谦、敬语。 4、话题要避开国内政治、民族问题，执政党的方

14、针、政策及新 加坡与邻国的关系问题。 5、对“恭喜发财” 较反感，商业活动中词句和如来佛的图像也被禁用。 6、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则 多采用“摸手礼”。 7、餐饮礼仪：饮食上较有“龙的传人”的色彩。粤菜、闽菜、上海菜很受欢迎 三、新加坡 25 新加坡谈判风格 1、十分看重对方的身份、地位及彼此关系。 2、“面子”在与新加坡人的商务谈判中具有决定 性 意义，要尽可能以体面的方式进行。 3、在商务谈判中如遇到重要决定，华裔商人往往 不 喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对 对方 背信行为十分痛恨。 4、不需经心准备礼节和闲聊，准时谈判。 5、谈判的

15、进程比具有交易导向文化国家要慢，是 坚 持不懈的谈判者。 26 德国文化 1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美 称。 德意志人占，主要为基督教和天主教。德语为官方语言。 2、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人 当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。 3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以 及渗 有红色的色彩则不感兴趣。 4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、与党派之争。 公共 场合窃窃私语是十分无礼的。 5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈

16、判 时会 斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。 6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要 注视 对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。 7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不 吃， 一般不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。 8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此 方式。 四、德国 27 1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法 设法 掌握详实一手资料。 2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥 带水 喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列 谈判 议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。 3、思维富于系统性和逻辑性：互相了解是首要目标， 追求 严密组织、充分准备、清晰论述、鲜明主题，促成谈判 效率。 4、自信而固执：以本国产品为衡量标准，不热衷让步 ，缺乏灵活和妥协性，应以柔克刚、以理服人。 5、崇尚契约，严守信用，具很强权利