车辆展示--六方位绕车介绍法解析

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1、11.6 车辆展示 -六方位绕车介绍法 一、车辆展示要点 规范管理的八字原则: 整理、整顿、清理、清洁 二、执行要点 1、要方便客户的参观与操作，销售人员要把 这个作为要点来执行。 2、要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆 不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更 好一些。 3、注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车， 可能有不同的系列，有的车从小到大，有的 车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车 都应搭配展示。 4、要注意车辆摆放的角度。 5、要有一辆重点推出的车。摆了这么多的车辆， 必然有一款是重点推出的。需要重点展示的车辆 必须要突出它的位置。一般来讲，小的展厅也能 放三四台车，大一点的话可能

2、会放得更多一些。 在这些车当中，肯定有不同的型号，不同的颜 色。有些是属于旗舰的主要车型，对于这种车型 一定要选出一个合适的位置来突出它。因此我们 常看到有些4S店会把一些特别展示的车辆停在一 个展台上，其他的车都围绕着它，同时还要注意 凸现这辆车的特色。比如有的时候可以打出一些 灯光。 三、执行的标准 1、第一个标准，按规定摆放车辆的行路架 发现很多汽车公司或者4S店在这方面做得不 是很规范。行路架不是放在车的左边，就是放在 车的右边，在整个展厅里面没有协调性、一致性 ，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有 的在后面，还有的在侧面。 2、第二个标准，展车的卫生情况 指纹：车辆油漆的光洁度

3、非常高，车门把手 上面都是镀铬的，比较亮，只要手触摸到门把手 或车身，马上会留下指纹。销售人员在展厅里面 工作的时候，随时随地要保持展车的规范清洁 性。 水痕：展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店 会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然 后用专用的抹布把车给擦干，但是有的时候夹缝 里边或者一些地方会有一些水珠流出来，这些都 是不允许的。 灰尘：我们还要注意一些细节方面的问题，如是 否有灰尘，这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖 打开以后，凡是视线范围内的位置都不允许有灰 尘。包括车的前脸，也不允许有灰尘，包括排气 管，这些都是可能被忽视的地方，因为排气管也 是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘

4、高还是低 ，那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方 面不但规范，而且检查的时候会把手伸到排气管 里面去。 3第三个标准，细节 轮毂上的品牌：要注意车轮的轮毂，车的品牌在 轮毂上会有。当车停稳以后，轮毂上的品牌按标准 要求应该与地面呈水平状态。 导水槽：轮胎上的导水槽里面也要清洁，因为车 是从外面开到展厅里面来的，难免会在导水槽里面 卡住一些石子等东西，这些东西都应拿掉，还要洗 干净。 座位的距离：前排的座位应调整到适当的距离，而 且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个 前一个后。不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个 靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一 个适当的距离，以方便

5、客户的进出。太近了，客户坐 进去不方便，这样会使客户感觉这个车的空间小，其 实是那个座位太靠前了。 新车的塑料套：新车在出厂的时候，方向盘上面 都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板都 是用塑料袋给套起来的，这些也应拿掉。 后视镜：后视镜必须调整好，坐在里边很自然 地就能看到两边和后面。 方向盘：要把方向盘调到最高，如果方向盘太低 ，客户坐进去后会感觉局促，从而会认为这辆车 的空间太小。 仪表盘上面的石英钟：还要注意将仪表盘上面的 石英钟按北京时间对准。 空调的出风口：要试一下空调的出风口，保证空 调打开后有风。 汽车上的开关：汽车上的开关不是左边按下去是 开，右边按下去是关，而是中间的位置

6、是关，所 以必须要把开关放到平衡中间的位置。 收音机：一般收音机有五到六个台，都应把它调 出来，同时必须要保证有一个当地的交通台和一 个当地的文艺台，这是一个严格的考核指标。 左右声道：汽车门上面的喇叭分左边和右边的， 喇叭的音响是可以调整的，两边的声道应调成平 衡，这个是必须要检查的。 音量：音量不能够设定的太大，也不能设定的太 小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。 当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什 么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣 赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想 试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感 觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片

7、 ，人都会随之振动，也会情不自禁地参与，感觉 和感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的 目的。所以销售人员应事先准备好类似光盘，当 客户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿 出一个最能够表现汽车音响的碟片。 安全带：汽车公司销售汽车的时候基本上没有考 虑过安全带，特别是后排座的安全带。后排座有 的时候会有三个安全带，中间有一个，旁边有两 个。有时候安全带都散在座位上，这是不允许的 ，必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来，塞到 后座和座位中间的缝儿里面，留一半在外面。这 些都是给客户一个信号，这家汽车公司是一个管 理规范的汽车公司，是一个值得信赖的公司。 脚垫：一般展车里面都会放一些脚垫，是怕

8、客户 鞋子上有灰。每一个4S店都会事先制作好脚垫， 例如沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放 的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫脏了 以后及时地更换。 后备箱：展示的后备箱打开以后不应有太多物品 ，放置时要合理安排物品位置，同时注意各物品 要端正摆放，警示牌应放在后备箱的正中间。 电瓶：细节方面还要注意电瓶。展车放置时间长 了以后电瓶会亏电，所以必须要保证电瓶有电。 轮胎美容：轮胎洗干净还是不够的，还要美容一 下。用喷喷亮把它喷得乌亮。轮胎的下面应使用 垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的 标志印在垫板上，这样会给客户一个整体的良好 的感觉。 三、汽车的六方位绕车介绍法 汽车的六方

9、位绕车介绍法是指把汽车的外观 内饰及舒适性等分为六个方位逐一进行介 绍。 通常全程要40min左右的时间来完成，平均每 个步骤要7min左右，具体时间长短要视客户 的情况而定。 方位及重点介绍内容 1号位：车头45角 车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所在 2号位：前排驾驶座 驾驶的舒适性的操控性 3号位：后排座 乘座的空间及舒适性 4号位：车尾部 车尾设计特色，后尾箱 5号位：车侧身 汽车的安全性及侧视效果 6号位：发动机室 发动机特点、动力性能 下面将以吉利2008款自由舰为例，详述六方位绕车 介绍法。 吉利2008款自由舰（4-6万之间，已停产） 1）1号位 车头45角展示 外观与造型

10、、腰线伸展。 车标/品牌。 前脸（镀铬格栅）。 前大灯组合。 高效吸能式保险杠。 电动可调、带广角、带加热除霜、除雾 功能的后视镜。 电动可折叠后视镜。 铝合金轮毂。 胎宽及其型号特点。 四轮碟刹系统。 宽大的外轮罩设计。 接近角。 超值所在。 图3-21 车头45角展示 汽车保险杠 汽车前后保险杠 汽车保险杠 汽车保险杠是吸收和减缓外界冲击力、防护 车身前后部的安全装置。 许多年以前汽车前后保险杠是用钢板冲压成 槽钢，与车架纵梁铆接或 焊接在一起的，与车 身有一段较大的间隙，看上去十分不美观。随着 汽车工业的发展和工程塑料在汽车工业的大量应 用，汽车保险杠作为一种重要的安全装置也走向 了革新

11、的道路。今天的轿车前后保险杠除了保持 原有的保护功能外，还要追求与车体造型的和谐 与统一，追求本身的轻量化。 汽车保险杠 轿车的前后保险杠都是塑料制成的，人们称 为塑料保险杠。 一般汽车的塑料保险杠是由外 板、缓冲材料和横梁三部分组成。其中外板和缓 冲材料用塑料制成，横梁用冷轧薄板冲压而成U形 槽；外板和缓冲材料附着在横梁。 汽车保险杠（防撞梁），位于汽车前方和后 方的大部分区域，表面上被设计于避免车辆外部 损坏对车辆安全系统造成的影响，他们具有在高 速撞击时减少驾乘人员伤害的能力，现 在越来越 多的被设计用于行人保护。 汽车盘式制动器 汽车盘式制动器 盘式制动器散热快、重量轻、构造简单、调整

12、方 便。特别是高负载时耐高温性能好，制动效果稳 定，而且不怕泥水侵袭，在冬季和恶劣路况下行 车，盘式制动比鼓式制动更容易在较短的时间内 令车停下。有些盘式制动器的制动盘上还开了许 多小孔，以加速通风散热和提高制动效率。 2）2号位前排驾驶座椅展示，如图所示： 门锁系统：一键式开锁，简单、可靠、安全。 车门：大角度开启，出入方便。 座椅：高级真皮座椅，舒适豪华，尽显尊贵的身份；可调 节的人性化设计，减轻驾驶疲劳。 转向盘：可调节，提供最佳、舒适的驾驶环境。 溃缩、吸能式方向往：保障驾驶员的生命安全。 安全带：高度可调，避免驾乘人员的胸部和头部受到伤 害。 中控台：布局合理，操作简单、使用方便，增

13、加安 全性。 图3-22 前排驾驶座椅展示 2）2号位前排驾驶座椅展示 饰板、音响、环绕系统，提升驾驶的整体体验。 空调：提供舒适的车内环境。 后视镜：增加行车安全性。 刮水器：可调，保证驾乘者视线清晰，确保行车安 全。 安全气囊：四安全气囊，避免驾乘人员受到伤害。 钥匙：方便、易用、安全。 方向盘防盗锁 3）3号位 后排座椅 如图所示： 座椅：舒适、减少疲劳，尽 显尊贵身份。 头、肩、腿部空间：宽敞、 舒适。 音响：听觉享受。 安全带：保障后座人员的安 全。 中置手枕內的功能控制系统 ：随时可以获得高档的乘车享 受。 安全气囊：保护乘坐人员的 安全。 儿童安全锁：确保儿童乘车 安全。 图3-

14、23 后排座椅 4）4号位 车尾部 如图所示 车尾设计安全有保障。 后窗刮水器和加热装置：提高 行车安全。 高位制动灯：提高行车安全。 特色尾灯设计。 倒车雷达：有效探测车后方障 碍物。 后保险杠：与车身一体化，既 美观又安全。 后备箱：超大容量，安全储 藏。 备胎存放位置：不占用行李空 间的设计，充分利用空间。 离去角：具有良好的通行性。 图3-24 车尾部 5号位：车侧身 如图所示 车身线条：视觉上营造独特的 设计风范。 保险杠：与车身一体化，既美 观又安全。 车门：一体式设计，美观安 全。 电动窗：操作方便，安全无 忧。 轮眉设计：体现整车的设计工 艺。 悬架系统：软硬适度，乘坐舒 适。

15、 A柱、B柱、C柱：坚实结构， 安全保障。 图3-25 车侧身 ABC柱图解 ABC柱图解 6）6号位 发动机室 如图3-26所示。 发动机：高效、高性能。 低噪环保：让行车更安 宁、舒适。 变速器：行驶中的换档更 加平稳顺畅。 ABS划+EBD +EBA：保障行 车安全。 燃油系统：让点火更精确 ，动力更强进，节油更精 确。 防盗系统：使用更方便、 安全。 发动机隔热隔音材料：行 驶安宁、舒适。 图3-26 发动机室 电子制动力分配系统(EBD) EBD能够根据由于汽车制动时产生轴荷转移的不同， 而自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能，并 配合ABS提高制动稳定性。汽车在制动时，四

16、只轮胎附着的 地面条件往往不一样。比如，有时左前轮和右后轮附着在干 燥的水泥地面上，而右前轮和左后轮却附着在水中或泥水中 ，这种情况会导致在汽车制动时四只轮子与地面的摩擦力不 一样，制动时容易造成打滑、倾斜和车辆侧翻事故。EBD用 高速计算机在汽车制动的瞬间，分别对四只轮胎附着的不同 地面进行感应、计算，得出不同的摩擦力数值，使四只轮胎 的制动装置根据不同的情况用不同的方式和力量制动，并在 运动中不断高速调整，从而保证车辆的平稳、安全。 EBA是电子控制煞车辅助 EBA是电子控制煞车辅助, 这个系统可以感应 驾驶人对煞车踏板的作动需求程度, 当电脑 从 煞车踏板所侦测到的煞车动作, 来判断驾驶人此 次煞车的意图, 如果是属於非常紧急、急迫的煞 车, EBA此时将会指示煞车系统产生更高的油压 使 ABS发挥作用, 而使煞车力更快速的产生减少 煞车距离, 电子控制煞车辅助系统尤其是对于脚 力较差