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1、学习情境七 成交签约 案例分析一 进口服装的谈判 1、你预测谈判的结果会如何？ 2、陈先生应该如何促进双方签约？ 1.成交前的评价 J成交前的回顾 J谈判目标的检讨 J最后的让步 1、成交之前，我们 做了什么工作呢？ 2、我们到底要回顾 什么内容呢？ 1.1成交前的回顾 1.1成交前的回顾 已达成一致的地方已达成一致的地方 尚需讨论的地方尚需讨论的地方 谈判目标的达成情况谈判目标的达成情况 最后的价格和让步评估最后的价格和让步评估 1.2谈判目标的检讨 数量品质包装价格 运输保险 支付 条件 检验 索赔仲裁 不可 抗力 例 内容最低目标可接受目标 计划%实现 程度 % 计划%实现 程度 % 价
2、格10010010085 支付条件10010010080 交货期100100100100 担保条件10001000 1.3最后的让步 最后让步的时机 最后让步的幅度 小组讨论：小组讨论： 要想让对方明白要想让对方明白 谈判即将结束，谈判即将结束， 最后让步的时机最后让步的时机 和幅度最佳值应和幅度最佳值应 该是多少！该是多少！ 补充1：谈判结果的各种可能 &达成交易，并改善了关系 &达成交易，但关系没有变化 &达成交易，但关系恶化 &没有成交，但改善了关系 &没有成交，关系也没有变化 &没有成交，但关系恶化 2.成交的促成 大家从哪些方面 可以看出对方是 想结束谈判呢？ 2.1成交时机的把握
3、v对方表示或用形体表明谈判可以结束了 v双方原则上已经达成一致或差距已经很 小 v预定的谈判最后时间到了 2.2成交意图的表达 基本态度 表达方式 不急 不躁 不卑 不亢 口气 坚定 话语 简单 最后决定的语言 行为语言暗示 2.3促成成交的策略 期限策略 最后让步策略 假设成交策略 行为策略 3.合同的签订 商务合同是经济组织之间，或其他 社会组织或个人之间，为进行经济合作 和贸易往来，通过协商一致即谈判而共 同订立的，以明确合作与往来目的，明 确相互之间的权力、义务、责任及承诺 的协议。 案例分析二 商务合同的修改 1、谈判人员应如何互相策应，保持工作的连贯 性，同步完成价格谈判与形成合同
4、条款的固定 ？ 2、谈判双方人员应如何对协议文本的所有部分 进行审核？ 3.1合同的条款 v (1) 品质条款 v (2) 数量条款 v (3) 包装条款 v (4) 价格条款 v (5) 装运条款 v (6) 支付条款 v (7) 保险条款 v (8) 检验条款 v (9) 索赔条款/仲裁条款 国际贸易中，合 同的条款有哪些 ？ 3.2商务合同的基本格式 v(1) 首部 v(2) 正文 v(3) 尾部 v(4) 附件 根据所提供的 合同，判断合 同的构成情况 3.3商务合同书写的要求 确定固化内容 明晰深化思想 完善具体细节 语言文字 具备法律效力 符合行业特点 双方共同参与 3.4合同的审核与签字 签字前的审核 签字人的确认 签字仪式的安排 合同文本批件 100W500W1000W 演示 实训 3.5合同的生效 合法 双方签署 不损害公众 当事人自愿订立 3.6合同的变动原因 Z审批手续不全 Z经济条件变化 Z技术条件变化 Z违约 Z验收失败 Z不可抗力 3.7合同的终止 v合同因履行结束而终止 v合同因双方协议而终止 v合同的强制性终止 4.谈判后的管理 谈判总结 谈判成败得失的总结 对签订合同的再审查 关系维护 资料的管理 谈判资料的整理 谈判资料的保存与保密 小结 v成交前的评价 v成交的促成 v合同的签订 v谈判后的管理 作业
