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1、维持团队 稳定性和凝聚力 目录 一. 什么是有凝聚力的团队 二. 如何成功维持团队的稳定性及凝聚力 什么是凝聚力？ 简单来讲就是：内聚力。 指使人或物聚集到一起的力量折叠。 何为团队凝聚力？ 所谓团队凝聚力就是一个团队具有的优良素质所形成的吸 引力。群体成员之间相互吸引并愿意留在群体中的程度。 团队凝聚力，能使内部的队员充分发挥积极性、创造性及 磁石般的吸引力。 一个优良的素质是根本、是关键。直接决定了群 体成员之间相互吸引，并愿意留在群体中的程度。 如玩“流星球”时，流星球就是围绕手这个中心转，不会丢失 ，手就是中心点. 团队凝聚力的意义： 团队队凝聚力是维持固定团队存在的必要 条件。 团队
2、凝聚力也是实现团队目标的重要条 件。 销售目标的 管理者 (off-take) 店内团队的管 理者 (ISA on-job) MEP执行者分销、货架、 助销 DSM执 行者 R1R1R2R2 R R3 3 R4R4 SPOC/ISA的角色 (KPI) 什么是团队？ 在对一个共同目标的承诺下，为取得出 色的成果而团结协作的一群人。 你了解你的领导和队员吗? 最强的一项能力 最近一次成就(工作或家庭) 非常希望可以改善的一项习惯 最讨厌的食物 最讨厌的事情 最欣赏哪一项特质 团队的发展阶段 成立 动荡 稳定 高产 1 2 3 4 时 间 管理技能不断变化 怎样才算是有凝聚力的团队？ 非凝聚力的团队
3、有凝聚力的团队 团队没有独特的特点 有话不说 不同的动机使大家行为不同 成员间的反馈比较尖锐 团队任务很难完成 创造性的团队 对小组忠实 高度归属感 团结一致,士气高昂 互相接受、包容 团队任务容易完成 团队特征 不信任 半信半疑 忧虑 避免冲突 有压力 沮丧 反抗 不信任 冷淡 信任 理解 荣誉感 精力充沛 典型情绪典型情绪 创造性 归属感 亲密 默契 你在店内经常遇到 哪些人员管理难题 讨论及分享： ？ 目录 一. 什么是团队的稳定性及凝聚力 二. 如何成功维持团队的稳定性及凝聚力 你是否有过这样的成员? 刚入职，一开始冲劲十足，个性也十足，但缺乏经验老搞不定顾客， 对工作没了信心，热情比
4、股票跌得还快。 经验丰富，却总不按我说的做，有自己的一套，也能成功，顾客还喜 欢他。我拿他没辙，又爱又“恨”。 有过不错的业绩，后期变得懒散，不盯紧就会完不成任务。 刚接触销售的转业者，很有意愿做好，同时还很用功，就是没什么技 巧跟方法，经常闷头苦干。 如何维持团队稳定性及凝聚力 ？ 了解团队成员 因材施教 步骤一 步骤二 根据在接受任务时所表现的能力和意愿程度分 类。 任务和目标 会不会做？ 想不想做？ 能力 态度 知识 (知道做什么) 经验 (曾经做过) 技能 (正在执行) 信心 (能做) 承诺 (将会做 ) 动机 (想做) 步骤骤一、了解团队团队 成员员 能力强 态 度 强 弱 A：高热
5、情、低能力 (入门期) D：高热情、高能力 (晋升期) C：低热情、高能力 (倦怠期) B：低热情、低能力 (加强期) 判断：分类 步骤骤一、了解团队团队 成员员 如何维持团队稳定性及凝聚力 ？ 了解团队团队 成员员 因材施教 步骤一 步骤二 特点：通常是新顾问。 充满热情和期待，但缺乏经验和技能。 需要：明确的目标和行动计划，培训，经常性 反馈，得到认可，允许犯错。 A：高热情、低能力 步骤二、因材施教 案例讨论一 背景：小张是入职半年的OC顾问，工作热情 很高，一直非常热情地接待顾客。但是销量不 好，收入不高，这两天情绪低落，据另一个顾 问透露，她有想辞职的念头。 讨论分享：如果你是这个店
6、的SPOC， 你将如何激励小张？ 激励方法： 明确销售目标和工作标准 计划和确定每日行动计划 培训增强知识和技能 检查监督 给予帮助/反馈 步骤二、因材施教 1. 帮助顾问制定每天的销售目标，以及完成销售目标每天要卖 多少支黄金单品。 2. 密切注意培训时间安排，让顾问在规定的时间内参加培训师 的培训。同时寻求培训师帮助，对新顾问进行指导。 3. 在例会中邀请资深顾问给新顾问分享销售技巧。 4. 一旦顾问取得进步， SPOC及团队及时进行反馈和赞美。 实用妙招 针对高热情、低能力者 特点：通常是后进品类顾问。有一定的能力和技 巧，但由于无法达到期望，经常有挫折感 和情绪低落。 需要：倾听，明确
7、的目标及行动计划，培训及锻 炼，进展式表扬，分析与引导，得到鼓 励。 B：低热情、低能力 步骤二、因材施教 案例讨论二 背景：小陈是入职一年的OC顾问，理货挺勤快 的，也很会卖货，但是缺少在货架前卖货的时 间。这两个月她的品类销量达不到目标，工资 少心情很低落，对自己、公司没有信心，打算 换工作。 讨论分享：如果你是这个店的SPOC， 你将如何帮助小陈？ 激励方法： 沟通了解困难 重新确定目标及行动计划 培训及引导 给予鼓励 表扬 步骤二、因材施教 1. 倾听了解顾问的困难，帮助分析，寻求相对应的人解决。 2. 制定帮扶计划，重新制定团队每个人的目标销量。 3. 合理分配资源，帮扶弱势品类，增
8、强后进品类顾问的信心。 4. 在休息时间，辅导顾问产品知识和销售技巧，让她在卖产品 是过程中运用关键卖点，提高销量。 5. 当顾问有突出表现时，邀请培训师到例会中当场表扬顾问。 店内实用妙招 针对低热情、低能力者 特点：通常是积极性不高的资深顾问。有相当好地 技能，由于工作或个人原因，热情不高。 需要：表达感受并倾听、支持和鼓励、建立信心； 得到表扬和认可；克服延误和拖延。 C：低热情、高能力 步骤二、因材施教 案例讨论三 背景：小刘是入职五年的PCC顾问，销售能力 和技巧都很熟练，但最近工作热情不高。听说 她是认为工作太忙，还因为她的婆婆不愿帮她 带儿子，她打算辞职回家带儿子。 讨论分享：如
9、果你是这个店的SPOC， 你将如何说服小陈？ 询问、聆听 重新让她确信 帮助她解决问题 鼓励反馈 表达感激、建议转岗 激励方法 步骤二、因材施教 1. 倾听了解顾问的困难，帮助分析，寻求方法解决。 2. 通过目标反向分析法，帮助顾问确定想要拿到奖金，需要销 售多少。帮助她重新树立信心，激发工作热情。 3. 淡旺季互相帮助。等顾问旺季的时候，安排淡季的顾问帮忙 加货销售。等她淡季的时候安排她帮助旺季的顾问。 4. 时不时地对顾问表达感激，在条件合适的情况，建议督导给 她转岗。 店内实用妙招 针对低热情、高能力者 特点：通常是连带之星、先进顾问。有足够的工作 能力和工作意愿完成对任务或目标，很有冲
10、 劲，很有信心。 需要：信任和认可，分享技能的荣誉。 D： 高热情、高能力 步骤二、因材施教 案例讨论四 背景：小孙是入职五年的洗发水顾问，销售能 力和技巧很强，对待顾客很热情，很能搞得定 顾客，经常是销量品类前三名。听说这阵子有 竞品来找她，想让她跳槽。 讨论分享：如果你是这个店的店长， 你将如何留下小孙？ 激励方法 许可/信任 肯定和认可 分享技能 提高荣誉感，建议升星/季度之星(团队内评选） 步骤二、因材施教 1. 信任顾问，指派她帮带新员工或后进品类。 2. 在例会上让顾问分享销量好的技巧，授予销售能手的荣誉。 3. 当店长不在岗时，邀请优秀顾问暂代店长，帮助协调。 4. 在条件适合的情况下，建议督导为顾问升星或举荐她为季度 之星。 店内实用妙招 针对高热情、高能力者 一. 什么是团队的稳定性及凝聚力 二. 如何成功维持团队的稳定性及凝聚力 总结： A. 了解团队成员 B.因材施教 人聚在一起只能称为人群，心聚在一起才能称做团 队。塑造一支高凝聚力的营销团队，非一朝一夕之功 ，对每一个团队领导者和队员来说，摸索总结，实践 检验，建立起合适的团队文化，和团队成员保持良好 的互动是塑造团队凝聚力最重要的。 发扬团队凝聚力发扬团队凝聚力 结结 语语 谢谢谢谢 谢谢谢谢 大大 家！家！
