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1、中国电信苏州分公司 门店运营中心 2012年10月 卖场化门店运营规范 Page| 2 到2012年年底，全区经过了 卖场化改造的门店天翼月均销量 提升30%，终端月均销量提升 50%。 公司组织专项评估，两项指 标均达标且经检查评比后，综合 排名全区前10%的门店，授予“ 卖场化转型提升示范店”称号， 并给予4000 元奖励，对店长、 督导给予每人1000 元奖励。 目标 评优 Page| 3 门店定位转变 营业厅 转 型 卖场化门店 理念 形象 硬件 流程 人员 零售业定位，标准化连锁运营管 理 终端引领，手机作为最重要吸引 客户的手段 天翼3G优势，提供愉悦的客户体 验，互动营销 管理支
2、撑团队负责标准化，一线 按标准执行，主动营销 时尚、明亮，吸引更多的年轻客 户 “卖场化”从“向卖场学习”开始！ Page| 4 一、环境卖场化 二、销售卖场化 三、激励卖场化 四、促销卖场化 五、对标友商，提升销量 六、卖场化改造标杆厅建设 积极落实“四化一对标”。 目 录 Page| 5 营业时间调整 三次周六夜市，都看到一位唐姓消费者，像是 有许多东西要买。上周六他一边在总服务台付款， 一边跟工作人员闲聊着说“家里刚刚开始装修，我 白天挺忙的，抽不开身去买东西，你们商场办夜市 ，正好方便了我。促销力度也大，所以我今天一口 气买了六个品牌的东西，这样得送我个电视机了， 对不？实惠、实惠！”
3、工作人员一看，还真是从陶 瓷、洁具、淋浴房、整体衣柜、家具等一应俱全。 小故事 链接地址： y/332911.html n对卖场化门店的营业时间进行调整，加强夜市营销，实现夜市效应。 n建议核心商圈门店营业至晚上8:00，次核心商圈门店及乡镇中心门店营业至晚上7:00 ，其他区域的门店可视客流等实际情况自行调整。 要 求 Page| 6 宣传布置要求（1/2） n门店宣传、终端陈列植入“品牌”概念 ，强化终端引领氛围。 品牌概念 n手机上柜机型为主推3G智能手机，由门 店运营中心定期明确门店上柜机型标准。 n开放式体验桌必须真机出样，不得使用 机模代替，封闭式柜台内也要有部分真机 出样，演示真
4、机必须开启“炫彩霓虹”软 件，并按规范进行体验和演示。 视觉冲击 n大量重复性宣传和爆炸贴的巧妙应用，形 成视觉冲击，营造卖场化氛围。 真机出样 Page| 7 配件展示 n配件必须出样，并形成一定规模， 吸引用户眼球。 礼品堆放 n礼品堆放在门店中心区位，要相 信“人人都有好奇心”。 个性元素 n加入个性化宣传元素，如个性化 的打包政策、本店特惠等，加强精 品软装，展现门店自我风格。 宣传布置要求（2/2） 礼品堆放 布置个性的终端柜台 配件展示 礼品堆放 Page| 8 一、环境卖场化 二、销售卖场化 三、激励卖场化 四、促销卖场化 五、对标友商，提升销量 六、卖场化改造标杆厅建设 积极落
5、实“四化一对标”。 目 录 Page| 9 人员定岗定编要求 n 人员配置： 在终端销售区内必须配置专职销售人员1-2人，终端营销员，实现营销前 置。 十月份，门店运营中心将对市区卖场化改造门店的定岗定编予以更新， 县公司参照执行。 终端引领 欢 迎 问 候 判 断 客 户 类 型 了 解 客 户 需 求 介 绍 终 端 提 供 示 范/ 体 验 促 进 成 交 售 后 n 人员技能： 遵循营销七步法，加强人员培训和演练，提高人员技能。 终端个性化打包销售要求（1/2） 门店销售智能机型号TOP10 排名品牌型号 销量占 比 1华为C8812(黑)13% 2联想A790e9% 3中兴N7888
6、% 4苹果iPhone 4S(16G白 ) 7% 5 天宇朗 通 E6197% 6苹果 iPhone 4S(16G 黑) 6% 7夏普SH320T4% 8联想A560e4% 9宇龙5860(深铁灰)4% 10中兴N880E3% 注：统计中不含校园 n9月全区门店共销售智能机4.2万部 ，环比提升25%； n各区域中：吴江、张家港、常熟提 升比较高，超过35%； n智能机中华为C8812及联想A790e 销量最高。 各区域门店智能机发展及环比 9月智能机销售情况 终端个性化打包销售要求（2/2） 10月份主推机型营销营销 路径 类别品牌机型 主推机型三星SCH-I939 SCH-i699 SCH
7、-I779 NOKIA NOKIA 800C HTCHTC-T328D HTC-528D 小米小米M1S MOTOMOTO- XT553 MOTO- XT681 酷派5860+ 5860S 中兴中兴-N881E 中兴-N880E 联想A700E A790E 海信HS-E920 华为C8812 C8812E 中小卖场主 推拓展机型 华录S8300 金立C610 天宇TY-K E619 下阶段要求： n结合单产品合约计划，提升智能机销 售，单产品不足10%门店力争提升； n加大门店内终端促销活动的手写海报 制作，营造氛围； n每月对销量大幅下滑的自有门店，查 找短板，重点提升。 n合约计划 3G单
8、产品 融合套餐； n合约计划 现举例几款具有代表性的，具体仍需根据用户实际需求。 1、高端 商务行政型 三星i939：预存4999元0元购，享乐享3G289套餐 2、中端 青春活力型 华为C8812E：预存990元，享乐享3G129套餐 3、低端 精打细算型 中兴-N855D：预存990元，享乐享3G89套餐 n3G单产品：主推乐享3G套餐、云卡 n融合套餐：全家通信方案 附、融合业务营销路径 营销路径 首推自主版209 其次自主版169 加两部副卡充200得 无线固话，另送240元话费 再其次自主版139 加两部副卡充200 得无线固话，宽带提速至8M 全家通信方案 套餐名称一部新天翼二部新
9、天翼 三部新天翼打包举例 自主e家- 139 300元购机券800元购机券无线固话 充值500元话费，可得1100元的终端补贴（ 例：可得老人机及中兴N880S两部）和一部 无线固话，其中200元立即到帐。每月只需 149元。 自主e家- 169 500元购机券800元购机券无线固话 充值500元话费，可得1300元的终端补贴（ 例：可得华为-C6200及中兴N880S两部） 和一部无线固话，其中200元立即帐。每月 只需169元。 自主e家- 209 赠送 480 元用 户级套外话费， 分20元/月*24 月到账 500元购机券 1000元购机券 充值300元话费，可得1500元的终端补贴（
10、 例：可得天宇-E619C及中兴N880S两部） 下阶段要求 门店中心：全家通信方案的销售工具已制作并挂在网 站上。下阶段将继续跟踪发展情况，做好区局交流沟 通。 各区县局：全区门店已开放无线固话产品，作为四季 度天翼产量的重要来源之一，请务必重视。同时请加 强智能机销售能力提升培训，让营业员走出柜台进行 体验营销。 Page| 13 一、环境卖场化 二、销售卖场化 三、激励卖场化 四、促销卖场化 五、对标友商，提升销量 六、卖场化改造标杆厅建设 积极落实“四化一对标”。 目 录 主动营销奖励办法调整（1/3） Page|14 注：本办法自10 月份起在苏州市区试行。2013年1月起在全区门店
11、试行。 统一全业务厅、专营店的营销奖励模式。以月天翼 销量、终端销量和终端单台均价为纬度进行评定。 每季度对综合排名后5%门店开展合作伙伴约谈会 ，派发门店提升督办单，提升督办期为3个 月。 营销奖 励 门店提升督办期间，门店运营中心、区局将组织专 家团队对该门店进行重点帮扶。 能力提 升 重点帮 扶 Page|15 项目现指标项权重 天翼与终端新装手机发展量（口径见说明）25% 终端销量25% 3G单产品10% 3G单产品合约计划10% 无线话机受理量5% 天翼领航受理量5% 宽带宽带发展量5% 20M以上宽带发展量10% 其他ITV发展量5% 智能手机离柜三步法完成率5% 3G终端销售一次
12、激活率（1X流 量+3G流量）=1M同时产生该 流量的时长应=1分钟） 5% n 聚焦天翼、终端和3G单产品、合约计划 主动营销奖励办法调整（2/3） 门店主动营销指标项优化 注：红色标注部分为加扣项 主动营销奖励调整（3/3） n 1.主动营销指标上终端统计口径是？ 天翼终端包括 1X、3G、智能机和无线固话 n 2.抵用券销售价格按零售价吗？ 如遇抵用券情况，零售价格按照兑换的智能机指导零售价统计，此项主 要目的为引导用户选择智能手机 n 3.天翼销量的统计口径是？ 天翼销量是指：无线宽带、CDMA新装、无线固话新装、批开卡过户（ 鸿运卡、飞young套餐） n 4.无线固话是否纳入统计？
13、 无线固话属于天翼销量，该设备属于终端但不属于智能机 n 5.无线固话发展量是否影响终端单台均价？ 在统计终端单台销售均价时，无线固话暂不纳入统计，不影响终端系数 Page|16 口径说明 注：口径以此为准，如有变动另行通知。 Page| 17 人员激励 不定期组织专项劳 动竞赛，根据阶段 性重点工作，下达 目标、明确奖励。 劳动竞 赛 调整计件体系和单 价，加大重点业务 计件。梳理奖励项 目，列举实例。 优化计 件 根据个人重点业务 发展情况，每月评 选优秀人员和门 店。 每月评 优 定期进行业务、 服务规范、销售 技巧等培训；店 长、督导的管理 培训。 提升培 训 组织不同门店之 间的互相
14、交流学 习；到其他运营 商门店或零售业 门店学习。 参观交 流 推选优秀人员参 加公司及更高层 各种比赛，增加 技能提高锻炼的 机会。 精英培 养 多元化激励形式 提高店员信心与能力 Page| 18 一、环境卖场化 二、销售卖场化 三、激励卖场化 四、促销卖场化 五、对标友商，提升销量 六、卖场化改造标杆厅建设 积极落实“四化一对标”。 目 录 Page| 19 炒店及节日促销活动要求（1/4） 目标 现 场 团 购 有奖 问答 游 戏 PK 赛 限 时 优 惠 现 场 抽 奖 培训 讲座 专 场 活 动 n促进炒店工作的常态化 各区县局应进一步深入、持 续地组织开展炒店活动。 n推动炒店工
15、作的流程化 建立一套炒店模板，适用于 各地区和各类目标用户。 n各区县局加强交流与沟通 形成长效的沟通机制。各 区县局应加强交流与沟通， 共同探索，挖掘适合苏州地 区的炒店模式。 促销前促销后 3、营销策划 12、服务跟踪 4、市场预热 5、人员培训 6、现场筹备 11、总结优化 10激励兑现 9、活动管控 8、渠道协同 2、网格选择 7、业务受理 1、明确重点 促销中 炒店流程：完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节。 炒店及节日促销活动要求（2/4） 责任部门、时间要求、责任人 炒店及节日促销活动要求（3/4） 炒店流程详解 炒店及节日促销活动要求（4/4） n门店改造后，各区县局、
16、代理商要协同开展门店重装 开业的炒店工作和现场促销 活动。 n终端打包应包含高中低不 同档次、至少5款以上终端 ，以吸引不同类型的客户。 n针对节假日开展优惠促销 活动，组织多店联炒，形成 一定规模。 n通过派发单页、组织外 呼、广告宣传等手段对活动 提前预热，争取宣传资源。 要求 例 电台合作-天翼3G智能机游戏争霸赛 Page| 23 一、环境卖场化 二、销售卖场化 三、激励卖场化 四、促销卖场化 五、对标友商，提升销量 六、卖场化改造标杆厅建设 积极落实“四化一对标”。 目 录 Page| 24 对标友商，提升销量 n掌握了解周边友商门店的 分布情况，搜集竞争信息。 n对标一家面积、客流相近 的友商门店进行天翼3G单 产品、天翼终端的销量提 升。 n督导负责情况摸查并录入 门店运营支撑系统，纳入门 店系统日常管控，实现对标 友商开展的常态化。 要求 运 营 商 门 店 性 质 区 域 门 店 面 积 日均 终端 销量 地 理 位 置 门 店 地 址 Page| 25 一、环境卖场化 二、销售卖场化 三、
