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1、外部企业调研报告外部企业调研报告 九略管理顾问公司 2002年3月5日 机密档案 1 目 录 关于外部调研的说明关于外部调研的说明 华北制药集团案例 华东制药集团案例 美国强生案例 北京同仁堂案例 浙江万马药业案例 2 关于外部调研的说明 被调研企业： 华北制药集团 华东制药集团 美国强生在华投资的相关企业 北京同仁堂集团 浙江万马药业公司 调研目的： q 了解相关制药企业组织架构和集团化管理模式 q 了解相关制药企业营销体系的构建和运行情况 q 了解其它有价值的信息 3 关于外部调研的说明 q 国内大中型制药企业发展战略趋同 q 通过集团化管理实现资源和公共职能共享，达到提高效率目的 的做法
2、，是企业内部管理的一种发展趋势 q 处方药与OTC建立相对独立的销售队伍，但渠道和行政支持等 可以实现共享 q 制造业营销体系与医药流通体系的全面整合时机还不成熟，但 能够互相促进和利用。 q 证监会对上市公司不独立、同业竞争、关联交易等方面的监管 越来越严格，企业必须首先满足法律要求再考虑内部运营管理效 率问题 q 外资制药企业最主要的竞争优势在技术、人才等方面 4 目 录 关于外部调研的说明 华北制药集团案例华北制药集团案例 华东制药集团案例 美国强生案例 北京同仁堂案例 浙江万马药业案例 5 华北制药集团之基本情况介绍 现有员工人数 20000人 现有品种 有抗生素与半合成抗生素、生物技
3、术药物、农兽药、淀粉 糖维生素、制剂共5个系列，350多个品种 2001年销售收入 集团共计实现销售收入59亿人民币，其中制剂药事业部销 售收入为30个亿人民币，外贸部实现销售收入为9500万美 元。 6 华北制药集团之战略目标 qq 成为中国最大、最好的药业企业成为中国最大、最好的药业企业 qq 成为全球重要的原料药生产基地之一成为全球重要的原料药生产基地之一 qq整合资源，逐步进入医药流通领域，并发展为第二主业整合资源，逐步进入医药流通领域，并发展为第二主业 7 华药集团原组织结构 第一阶段： 典型的国有企业直线职能制组织结构 第二阶段： 直线职能制准事业部制的混合型组织结构 1992年生
4、产经营主体的股改，成立华药股份公司 1994年下属企业华药股份上市时进行了一系列的资产重组 ，形成了现有的以产权关系为纽带的母子公司结构的企业 集团 集团公司领导按职能分工，设有14个功能完备的职能部门 实施专业管理 大多数子公司经营相对独立，有损益责任，具有价值链上 产、供、销的完整功能，接近于事业部的运作 原华药集团组织结构的演变分为两个阶段： 8 华药集团的混合型组织结构 华药集团公司总经理 一 一 七 车 间 财 务 部 人 力 资 源 部 工 程 部 开 发 部 安 全 管 理 部 企 管 部 环 保 部 国 际 部 设 备 动 力 部 投 资 管 理 部 保 卫 部 生 产 技 术
5、 部 华药股份公司 先 泰 公 司 华 北 赫 司 特 公 司 金 坦 公 司 财 务 公 司 一 O 一 车 间 一 O 二 车 间 北 元 公 司 康 欣 公 司 总 经 理 办 综 合 计 划 部 14个生产车间 2家分公司 12家子公司 2家分公司和24家子公司 （职能型管理） （准事业部型管理） 9 华药集团混合型组织结构存在的问题 1. 关联交易和内部竞争多 2. 产销不平衡，制剂药产销脱节 3. 管理效率低，无法实施专业化管理 职能部门庞大，层次多 经营权责不明确 集团公司高层领导精力分散 10 华药集团调整后事业部制的组织结构图 华 胜 公 司 倍 达 公 司 北 元 公 司
6、销 售 公 司 财 务 公 司 金 坦 公 司 康 欣 公 司 威 可 达 公 司 华药集团公司总经理 淀粉糖 VB12事业部 抗生素原料 药事业部 制剂药 事业部 一 O 一 车 间 一 O 二 车 间 一 O 四 车 间 原料药车间 制剂车间 一 O 五 车 间 其它子公司 11 华药集团组织结构调整说明 按产品类型，成立制剂药、抗生素原料药、淀粉糖VB12三个事业部 将相关子公司和生产车间划入三个事业部，集团暂时保留一些不能 归入事业部的公司 事业部作为基本运作平台，有独立的损益和完整的价值链；集团职能 部门只管全局性的及跨事业部的问题 在管理结构和法律结构分离阶段，采用两套核算体系；将
7、来要逐步通 过重组实现事业部结构和法律结构的吻合 按照成熟程度，逐步建立和完善按产品系列（如抗生素、维生素、生 物农药等）或按销售渠道属性（原料药、制剂药）划分的事业部 12 华药集团事业部制组织结构之营销职能分工 营销战略 集 团：战略、事业部间协调、综合营销计划、市场调研、公关形象广告支持 事业部：与政府关系（药证申请等）、产品经理。包括事业部战略、规划及经营计划 的制定，具体的产品营销及销售支持 财务管理 集 团：确立集团的财务目标、政策和操作方法；指导财务战略和行动计划，帮助实 现集团的业绩目标；确保集团合理、安全的财务和资本结构，规避支付风险 事业部：为事业部经营计划的制定和监督执行
8、提供技术支持。 人力资源管理 集 团：人才培养、劳动人事、激励薪酬。 事业部：人力资源调配、内部人员奖惩制度、定员管理。 13 华药集团之管理现状及构想 1. 1. 业务管理业务管理 目前是通过业务整合把资产整合进去目前是通过业务整合把资产整合进去 制剂药事业部中同时存在上市公司和非上市公司资产制剂药事业部中同时存在上市公司和非上市公司资产 将来考虑将来考虑把资产关系和业务关系合二为一，形成以上市公司生产经营为把资产关系和业务关系合二为一，形成以上市公司生产经营为 中心的业务管理格局中心的业务管理格局 20022002年准备将三个事业部全部纳入上市公司，所有与制药相关的经营性管理均年准备将三个
9、事业部全部纳入上市公司，所有与制药相关的经营性管理均 放在上市公司，其中涉及的一些非上市公司资产，也要通过代管的方式，将业放在上市公司，其中涉及的一些非上市公司资产，也要通过代管的方式，将业 务管理权统一在上市公司（避免过多的关联交易）务管理权统一在上市公司（避免过多的关联交易） 2.2.资产管理资产管理 划归上市公司划归上市公司与主业相关的投资与主业相关的投资 整合，寻求机会尽量退出整合，寻求机会尽量退出还赢利或退出困难的投资，将委托集团管理还赢利或退出困难的投资，将委托集团管理 马上退出马上退出如地产、设备生产和安装等业务如地产、设备生产和安装等业务 3.3.组织结构组织结构 按销售渠道重
10、组：制剂药和原料药两大事业部 按产品系列划分：抗生素和维生素事业部 14 华药集团 上市公司B 生物制药事业部 上市公司A 华药股份有限公司 上市公司C 农兽药事业部 抗生素事业部 维生素事业部 保健品事业部 医药事业部 天然药事业部 非战略性资产剥离 华药集团未来组织机构调整打算 15 华药集团制剂药事业部 组织结构介绍 16 华药集团制剂药事业部制之组织结构图 事业部经理 综管 合理 质部 量 财 务 部 生 产 部 公 共 支 持 部 营 销 部 销 售 部 股 份 公 司 一 O 五 车 间 股 份 公 司 一 一 四 车 间 制 剂 公 司 一 车 间 制 剂 公 司 二 车 间 制
11、 剂 公 司 三 车 间 北 元 公 司 华 太 公 司 天 翔 公 司 华 北 大 区 西 北 大 区 西 南 大 区 17 华药集团制剂药事业部之各部门职能（一） 营销部 参与事业部年度经营计划的制定，通过产品经理对销售部门提供 营销支持（策略、促销、广告等），对销售部门考核监督，组织 新制剂的开发，开展相关政策研究及市场调研，为其它管理部门 提供市场信息。 销售部 负责国内销售网络的管理；与营销部门共同制定制度销售计划， 将销售计划分解到各大区，再由大区经理向下分解；监督销售运 行状况，及时解决销售中出现的问题，并就相关问题及时与其它 部门沟通；负责物流管理，依靠营销部门支持，采取有效措
12、施， 扩大销售，保证回款。 综合质量管理部 质量控制、人事管理和人力资源开发，产品售后服务。 18 华药集团制剂药事业部之各部门职能（二） 生产部 参与年度事业部经营计划的制定，从生产能力和成本的角度对 经营计划加以确认；将经营目标详细分解到各车间；监督生产 运行状况，及时解决生产中出现的问题和与其它部门协调；与 营销部定期沟通生产情况。 公共支持部 生产运行的保障部门，负责物资供应、设备管理等生产支持保 障工作。 财务部 在集团财务方针的指导下执行事业部经营中的具体财务操作；集 中管理事业部资金运作，参与制定事业部的经营计划及预算， 对本事业部具体经营情况进行财务方面的统计与分析，按集团 统
13、一的格式与制度完成本事业部的财务报表。 19 华药集团制剂药事业部 销售体系组织结构变革过程介绍 20 华药集团制药事业部销售组织第一次变革之目的和重点内容 从到 总部面对30个左右的地方办事处 总部面对7个销售大区，大区下再管理地方 办事处 普药和临床推广药两套地方办事处机构分 离 结构上合并，管理上统一的办事处机构 按药品种类（普药、新抗生素、临床推广 药）划分的销售队伍 按任务种类（渠道或医院）划分的销售队 伍 相对较小的医院直销队伍规模和相对较大 的渠道队伍规模 扩大的医院直销队伍规模和逐渐缩小的渠 道队伍规模 不够灵活的系统招聘培训程序针对不同销售队伍的不同的招聘培训程序 以考核资历
14、为主的不透明的奖励机制透明的，结合个人行为与结果的奖励机制 销售组织变革的目的：改进营销和销售能力 销售组织变革的重点内容： 21 华药集团制药事业部销售组织第一次变革之组织结构图 制药事业部销售部 销售办公室贮运办公室 华北大区西南大区西北大区 北京办事处 终 端 推 广 队 伍 渠 道 销 售 队 伍 22 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之重点内容 从到 销售部面对七个大 区，30个办事处 销售部面对34个按品种 及销售方式成立的经理组 办事处是市场开发 、产品销售主体 办事处是销售部派驻各地 的代表，是各类销售队伍 的协调人，为销售提供支 持和帮助 “瓶颈”型组织结构矩阵型组织结构
15、 责任不明确责任明确，考核具体 23 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之调整方案 销售部主管 临床推广经理非处方药销售经理经销经理 销售办公室 办事处推广负责人办事处非处方药负责人办事处经销方负责人 办 事 处 2 办 事 处 1 办 事 处 3 办事处推广负责人办事处非处方药负责人办事处经销方负责人 办事处推广负责人办事处非处方药负责人办事处经销方负责人 24 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之调整方案 制剂药事业部销售部 临床推广经理非处方药经理普药经理 地区办事处 临床推广队伍 代理非处方队伍经销队伍 25 办事处的职责与运作 办公室功能 q华药在当地销售的代表办事机构 q负责协
16、调各类销售代表业务行为，实现资源共享 q维护与当地政府及客户的关系 q后勤支撑：物流、住宿、生活 办公室主任职责 q当地的华药销售总代表，各类销售代表和行为的总协调人 q代表事业部处理销售中各种异常问题 q监督辖区内各类销售行为 q后勤支撑（包括：仓库、出入帐目） q不承担开发市场和销售任务！ 办事处组成 q主任，内勤 q普药销售代表，OTC销售代表，代理销售代表，推广代表 岗位关系 q主管领导：销售部主管 q直属下级：办事处内勤 q主要工作关系：销售部各销售经理、销售部 运作说明 q各办事处销售人员业务直接对销售部的销售经理；但重要活动报告办事处主任 。 q各办事处定期召开所在地各类消受人员沟通交流会。 q办事处各类销售人员行政
