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1、 售前顾问培训之 了解客户课程 行业分类知识 售前顾问培训之 行业分类知识课程 课程大纲课程大纲 一一了解产业结构 二二制造业分类 售前顾问培训之 行业分类知识课程 产业分类产业分类 A. 联合国产业分类法 B. 三次产业分类法 C. 资源密集产业分类法 D. 产业发展状态分类法 售前顾问培训之 行业分类知识课程 A）联合国产业分类法 农林渔猎；矿业；制造业；电力、煤气、供水；建筑业；批 发、零售、旅馆、饭店；运输、储运、通讯；金融、保险、 不动产；政府、社会与个人服务；其他经济活动。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 B）三次产业分类法 把全部经济活动划分为： 第一次产业、第二次产业和第三次
2、产业。 各国定义的三次产业分类法细节上略有不同， 但制造业都属于第二产业。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 C）资源密集产业分 类法 亦称资源集约度产业分类法。根据不同的产业在生产过程中 对资源依赖程度的差异，划分产业的一种分类方法。 这种分类法把产业大致分为： 资源密集型产业； 劳动密集型产业； 资本密集型产业； 技术密集型产业（又称知识密集型）； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 D）产业发展状态分 类法 朝阳产业： 技术先进、知识密集、低能耗、高经济效益。 夕阳产业： 主要以简单的电力机械原理为基础、消耗大量能源，产生大 量废弃物和污染物，生产周期长，技术要求低，劳动作业重 复，产品标
3、准化，以及高度的集中控制。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 课程大纲课程大纲 一一了解产业结构 二二制造业分类 售前顾问培训之 行业分类知识课程 制造业分类制造业分类 经营管理模式经营管理模式 1 生产计划模式生产计划模式 2 生产类型生产类型 3 产品生产工艺产品生产工艺 4 产品批量特性产品批量特性 5 售前顾问培训之 行业分类知识课程 1 1、制造业、制造业 经营管理模式经营管理模式 A.品牌经营企业 B.OEM C. 来料加工 D. 混合模式 不同经营管理模式对生产管理产生不同的影响！ 售前顾问培训之 行业分类知识课程 A. 品牌经营企业 品牌经营企业的生产管理特点： 以计划生产为主
4、； 生产产品的主要特征：大批量连续生产； 尽可能的降低各种材料库存，以减少管理成本及资金占用。 典型代表丰田； 指生产的产品以自主品牌为主的制造业； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 B. OEM OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，按照 字面意思，应翻译称原始设备制造商; 指一家厂家根据品牌厂商的要求，为其生产产品和产品配件 ，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。 即转包合同加工，国内习惯称为协作生产或者加工贸易。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 OEMOEM生产管理特点生产管理特点 成品以接单生产为主； 生产产品的主要特征：小批量、多批次、多品种；
5、 产品可能会根据订单需求产生多种组合变化； 原材料储备以确保不发生停工待料为优先条件； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 OEMOEM与与ODMODM 原始设计制造商，即ODM （Original Design Manufacturer ）。 某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该 企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上 的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。习惯称前者为 后者的ODM。 通俗的说，OEM是帮别人生产，而ODM是帮别人设计。而目前 很多的OEM，同时也是ODM，即设计与生产一体化。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 C. 来料加工 所谓来料加工商，
6、即受托加工方（被委外方）； 其生产的主要材料由委托方提供，自身只提供生产 劳务。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 来料加工的生产管理特点：来料加工的生产管理特点： 以接单生产为主； 生产产品的主要特征：小批量、多批次、多品种； 生产管理重点：产品单耗、生产计划进度； 除非出现较大品质异常情况，否则没有原材料停工待料的 责任风险； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 D. 混合模式 目前有很多企业的经营模式其实是属于混合型。 还有一些OEM企业，其虽然替其对应品牌企业做贴牌生产， 但是该些产品的主要核心材料或零部件却还是由对应的品牌 企业所提供的，看似来料加工，但实质上还是属于OEM。 例如：可
7、口可乐的OEM，以及NIVIDA显卡的OEM。 混合型经营模式的企业，不管是在生产计划管理还是内部生 产管理方面都比其他经营管理类型的企业复杂许多。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 2 2、制造业、制造业 生产计划模式生产计划模式 计划生产（备货生产）MTS：Make To Stock； 即面向预测生产，计划大概可能出现的市场需求量，预先进行一定 的库存品生产。待有实际市场需求时再销售库存品。 接单生产 MTO：Make To Order； 即面向订单生产，根据订单实际需求，即要什么、要多少、什么时 候要，进行生产。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 接单生产分为以下三种较为特殊的模式：接单
8、生产分为以下三种较为特殊的模式： 订单组装ATO：Assemble To Order； 订单设计ETO：Engineer To Order； 订单配置CTO：Configure To Order； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 订单组装(ATO： Assemble To Order) 一些主要零、部件在各种最终产品中的通用性较高，通过与 其他一些特有零部件可以组成多种不同款式规格的最终产品 。因此，这类企业可以预先对这些通用零、部件进行预测性 生产或者采购。等接到客户的实际销售订单时，再快速进行 零、部件的组装。 因此订单组装是：产成品面向订单生产，而重要的通用零、 部件属于计划生产。 售
9、前顾问培训之 行业分类知识课程 订单组装(ATO： Assemble To Order) 代表行业： 汽车、摩托车、自行车； 电脑装配； 。 特点： 通用性组件居多，且组件大多为计划生产； 计划生产被作为市场预测来策动组件生产需求； 一旦接到客户实际订单时，对应的计划生产需求将被冲抵； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 订单设计(ETO： Engineering To Order) 完全根据客户的需求定制每次所需生产的产品。甚至于相同 的客户每次需求的产品可能都不相同。 代表行业： 工艺品 电梯制造 。 特点： 每次接到新订单的产品可能完全都不同； 每次订单产品对应的产品编号、bom可能都要重
10、建； 订单产品的重复率低，因此库存品重利用概率很低； 售前顾问培训之 行业分类知识课程 订单配置(CTO： Configure To Order) 所销售的产品具有一些显著的可供客户自行选择的特性。 例如：销售某品牌服装的代理商，在向工厂下订单时，不仅需 要选择服装的款式（货号），还要针对已选定款式的服装再进 行不同颜色及尺码的订货量选择。 当销售的产品可供选择的特性只有两种时（如品牌服装的颜色 与尺码），则通常会通过二维表来让客户进行下单，如下图（ 空格中填写订单量）： 售前顾问培训之 行业分类知识课程 订单配置（订单配置（CTOCTO）-二维表二维表 货号：M0703LL01 款式名称：男
11、士07款立领毛料上衣 颜色尺码XXLXLLMS 黑色 灰色 白色 货号：M0703YL01 款式名称：男士07款圆领毛料上衣 颜色尺码XXLXLLMS 黑色 灰色 白色 售前顾问培训之 行业分类知识课程 订单配置（订单配置（CTOCTO） 代表行业： 电脑； 工艺品； 鞋、服、帽； 。 特点： 客户在产品的各种特性的预定范围内进行个性化选择； 成品的产品编码一般都不会重建，工程bom或者报价bom的框架 基本也不变，但每次都要建立新的生产bom； 不同特性组合的产品，库存管理上需要明确区分； 库存有再次被重复利用的可能。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 3 3、制造业、制造业 生产类型生产类
12、型 制造业的生产类型大致可分为： 离散制造、流程制造、重复制造、项目制造（工程制造）； 分类的目的主要是为了区分不同类型的制造业，在产品结构（ BOM）、领发料、生产计划管理、工艺流程规划、生产进度管理 、宏观关注点等方面的不同点，作为企业在这些方面的管理参 考依据。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 A. 离散制造 离散制造（Discrete Manufacturing）企业一般都包含零部 件加工、零部件装配成产品等过程。该些生产过程不是连续 的，各阶段、各工序间存在明显的停顿和等待时间，产品的 生产过程通常被分解成很多加工任务来逐步完成; 在这类企业中，有些企业偏重于零部件制造，我们称之为
13、离 散加工型企业； 有些偏重于装配，我们称之为装配型企业。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 离散制造代表行业：离散制造代表行业： 电子电器； 五金加工； 家 具； 灯 饰； 光 学； 光 电； 机 电； 机械加工； 。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 B. 流程制造 流程制造（Flow Manufacturing）也被称之为连续生产（ Continuous Manufacturing）。在流程制造的生产过程中，原料 连续不断地经过加工设备，各生产工序之间的衔接是连续、自动 的，一批产品通常不可分开，并且成品一般是不可分离的。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 流程制造代表行业：流程制造代表
14、行业： 医药； 石油化工； 食品饮料； 烟草； 农副产品； 。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 C. 重复制造 重复制造（Repeat Manufacturing）又叫大批量生产，起源于 1913年福特汽车的汽车流水线大批量生产。重复制造其实是装 配型离散制造与流程制造的结合物，即将装配型离散制造高度 标准化，使得工序间的衔接变得紧密、连续并且自动化。 重复制造常常表现为高自动化的流水线生产。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 重复制造代表行业：重复制造代表行业： 汽车装配； 电子装配； 家用电器； 。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 D. 项目制造 项目制造（Project Manufa
15、cturing）又称为工程制造。 项目制造企业所生产的每个产品基本上都等同于一个独立的项 目。 例如每个产品可能都有完整的立项、项目进度计划、项目投入 预算、工程生产、验收报告等项目管理类过程。因此其产品生 产周期长、独立性高，与前三种生产类型最大的不同点就是产 品基本上都不重复。且这类企业的控管核心放在了项目过程管 理上。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 项目制造代表行业：项目制造代表行业： 造船； 飞机制造； 水力工程； 建筑工程； 环保设备工程； 。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 离散制造与流程制造 最大区别 离散制造的产品往往由多个零部件经过一系列并不连续的加 工工序最终装配而成。 流程型生产的成品一般是不可分离的，且各生产工序之间的 衔接是连续、自动的。 售前顾问培训之 行业分类知识课程 生产类型 经营管理特点产品结构生产计划工艺流程物料管理 离散制造 流程制造 重复制造 项目制造 1.属于劳动密集 型企业 2.以接单生产为主 3.也会存在计划生 产（品牌经营） 1.产
