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1、 工 作 流 程 在歌德的叙事谣曲中有一则发 人深省的故事： 前辈带着他的门徒彼得远行，途中 发现一块破烂的马蹄铁，前辈就让彼得 捡起来，不料彼得懒得弯腰，假装没听 见。前辈没说什么，自己捡起马蹄铁， 用它在铁匠那儿换来3文钱，并用这些钱 买了十七颗樱桃。 出了城，两人继续前进，经过的是茫茫 荒野，前辈猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖 子里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶 紧捡起来吃。前辈边走边丢，彼得也就狼狈 的弯了十七次腰。于是前辈笑着对他说： 要是你刚才弯一次腰，就不会在后来没 完没了地弯腰。 初期小事不干，将在后期更小的事 情上操劳。 你给世界什么态度，世界就会给你 什么结果。 工作流程
2、的基本原则 o1、简单、易学、易教、易复制 o2、重复:周而复始的进行。最平凡的人有最不平凡的坚 持，就是不平凡的人。 o3、完全复制 o意义： 一、不会浪费时间去犯错误，否则付出的代价往往很惨痛。 二因为简单，这套良好的模式容易循从 。 三步调一致，稳定性高。可以避免团队逐渐产生分崩离析的 现象 重温执行力的关键词 -执行的四大原则： oa,复杂的事简单化 ob,简单的事量化 oc,量化的因素流程化 od,流程化的因素框式化 筛选 用户 售后 转介绍 回馈 转化 合作者 筛选 锁定需求 说明 布置 检查 资源整合 邀约 说服 跟进 流程图 冠军是如何教出来的呢?-训练 教学的五大步骤： 1、
3、解释； 2、示范； 3、开始演练； 4、纠正错误； 5、重复演练。 执行工作流程的原则-训练 关于用户的工作流程 1、低成本高报酬 2、可刺激再购买 3、为今后合作打好 基础 4、解决客户问题 5、获得客户更充分 的信任 6、口碑的威力比媒体广 告强大50倍 1、通过有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务效果是让客户忘了我都难 5、服务没有阶段限制售前、售中、售后 6、超出期望值的服务 1位不满的客户平均会把他的抱 怨转告810个人 其中20%的客户在不满时，会 转告20个人以上 企业留给客户一个负面的印象 后，往往需
4、要12个正面印象方能弥 补回来 如果能把客户的抱怨处理得很好， 70%的不满客户仍会继续购买 如果能当场解决，95%的不满客户愿 意再继续购买 平均而言，当一个客户的抱怨被圆满 处理后，他会把满意的情形转告5个人 开发一位新客户所花的成本，往 往是保留一位旧客户的6倍。 售后服务的关键：处理客户感受 让客户感到与众不同的附加价值。 售后服务不好的原因 不清楚为什么要服务 没有客户服务制度 不能保持亲切的态度（态度左右服务 的表现程度） 说话方式不好 上属的坏榜样 使客户不愉快的语言 v这是我们公司的规定 v我们不是我们不能 v这是不可能的 v我们向来都这么做 v那不是我处理的 v我们的电脑故障
5、 v你早就应该 v那是你的错 能够缓和气氛的语言 v是的，碰到这些事，我也一样会生气 v处理这件事，最好的方法是 v要办好那件事，最快的方法是 v要拿到那件东西，最简单的方法是 当你自己是客户的时候，你最喜欢听 到的，难道不是“是”和“好的”吗？ 服务不是要比别 人好，而是要创造 与众不同 维护市场比拓 展市场更加重要 客户在怎样的情况下能为你转介绍 ? a、顾客满意您的服务 b、顾客相信你的人格 c、认可你销售的专业素养和能力 什么样的人是你的转介绍人？ 有乐于助人精神 愿意帮助您 他拥有您想要的市场 他在的朋友圈里有影响力 认同水与健康的真谛 如何促成别人转介绍 红顶商人-胡雪岩 我如果赚
6、了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元会将其中的 。 促成转介绍的语言 运用强有力的销售话术: 很感谢你支持我的业务。一般来说，绝 大部分帮我介绍客源的人，到最后都成了我 们共同的朋友，很多新朋友由于我做的很到 位，特别感激向你这样的中间人。我会全力 为你的朋友服好务，你就放心吧。其实他们 都有这样的需求，你说呢？这件事其实我们 俩可以一起做啊。 关于合作者的工作流程 意
7、愿 与改变 为何要找到对方的具体意愿? 我们可能是朝同一方向走去，但策动的原因 却极为不同 只有当一个人面对的是自己真正想要做的事，而不是 别人勉强他的事情，他才能心甘情愿的把事情做好，才 会有最大的动力去克服各种障碍。 因此，我们不能满足于对方想做到什么，更要知道对 方为什么做，这就是客户目标背后的价值，很重要。 人的改变 只有自己才能改变自己 谁也无法说服他人改变。我们每 个人都守着一扇只能从内开启的改变 之门，不论动之以情或晓之以理，我 们都不能替别人开门。 美国著名作家 佛格森 精神状态与改变程度 皮尔定理-美国组织行为学家R.皮尔提 出,没有充足的战斗精神，就不可能有任何成就。 寓意
8、：只有最佳精神状态，才会有最佳成就。 阿莱斯定理-法国菲托列拉克公司总裁 阿莱斯提出 只有充满激情的人才能在自己的周围创造一 种充满活力的成功的环境。 一.锁定需求(企图心) 1.判断需求(企图心)xiao chao che shang 2.制造需求(企图心) 3.扩大需求、强化需求、激发需求 意愿-需求-企图心 二.说明 好的想法让每个人都知道，好的做法让每个 人都会做。 说明包括：四清楚、一提醒、十项注意 1.目的清楚:为自己,为家人,为朋友,为路人 2.运作形式清楚:学习-培训-激励 3、赢利方式清楚:团队制胜 二.说明-盈利规律 迅速起步一对一，协助指导靠上级。 初期销售见到利，有点小
9、钱别欢喜。 近亲市场长不了，个人销售是有限的。 转变角色别磨叽，教会伙伴去钓鱼。 团队运做倍增快，获得丰收是正常的。 新增业绩保收入，培训学习是必要的。 紧跟系统别掉队，生意的秘密在这里。 二.说明 4.有效方式清楚:推崇-借力（上属、会 议） 为什么要推崇？ 推崇无处不在，推崇是为了创造位差，能更好的借会议 和老师的力，因为努力不如借力。 推崇应注意： 找到老师的卖点和新朋友的买点，根据新朋友的买点去推崇老师的 卖点。推崇老师的软件而不是硬件（专业、经验、眼光、为人、改变 、观念）对新朋友只能进行简单的介绍，不要推崇新朋友。 认真听老师讲解、发自内心对老师的尊敬才是真正的推崇。 二.说明 会
10、议推崇的方法： 1、 心在哪里，时间就在哪里。 2、重点是你自己是否真的认为，学习是一件与你一生的成功有绝对关 系的事！ 3、分解推崇 一提醒（预置）:提醒是新员工的保鲜盒 二.说明 十项注意： 1、不随意印发宣传资料 2、不用国家领导人做广告 3、不做虚假宣传（水、电解器） 4、不降价或变相降价销售产品、配件 （公司的产品价格使全国统一的，公司和服务中心的配件价格也是 统一的。现象：有的别人装上机器了，但是拆了从新装便宜的。有的服务 中心抬高价格卖给专卖店配件。都是急功近利，损伤大家利益最后损伤自 己利益的行为，不仅影响团结，损伤人脉，还有损公司形象） 5、不盗用总代理、总经销的字眼（名片
11、、店面招牌） 6、不涉及个人隐私和个人信仰 7、不随意提及和评论其他公司和产品 8、不要在专卖店里销售同类产品 9、不要没有卖货就先报单 没有卖货就报单是急功近利、不健康的错误行为。 10、 上报公司的业务报表必须在搞清楚的 情况下填写。 三：布置 磨刀不误砍柴功 学习,特别是前期的学习很重要,他 是保护新人的重要手段. 1.学会介绍公司和产品 2.学会使用检测工具 3.学会基础20问 4.学会报表填写 A,尽快独立、杜绝违规操作自己受到伤害 B、公司30%单是问题单，其中60%是可以解决得，40%解 决不了，因为当事人说不清 倒过来试试 o有一个青年画家，画出来的画总是很难卖出去。他看到大画
12、家阿 道夫门的画很受欢迎，便登门求教。 o他问门采尔：“我画一幅画往往只用一天不到的时间，可为什么卖 掉它却要等上整整一年？”门采尔沉思了一下，对他说：“请倒过 来试试。”青年人不解地问：“倒过来？”门采尔说：“对，倒过来 ，要是你花一年的工夫去画，那么，只要一天工夫就能卖掉它。” o“一年才画一幅，这有多慢啊！”年轻人惊讶地叫出声来。门采尔 严肃地说：“对，创作是艰巨的劳动，没有捷径可走的，试试吧， 年轻人！” o青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入搜 集素材，周密构思，用了近一年的工夫画了一幅画，果然，它不 到一天就卖掉了。 o 当付出与得到不如预想的那么好时，我们是否应
13、该听听门采尔 的忠告？ 重温执行力的关键词 执行关键点： 检查与奖励 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事 四、检查 电话督促 检查布置给新人学习的完成情况 好处： 有利于学习成功者经验，复制系统的成功模 式，巩固紧密的个人关系，保持咨询线的完 整性。 五：资源整合-感恩清单 1.原则：先亲后疏、先近后远。 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等 的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋 友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争 对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、 健身、逛街 o由
14、消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 o由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 o由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 o被推销而认识的人 由其它而认识的人 2.建议：敢于向上推荐，会使你如虎添翼。 3.目标人群-找对人比找“堆人”更重要 1.有良好社会关系的人，有人脉的人。 2.有经济能力的人。 3.心态态好有过过本行业经历业经历 的人。 4.交情最好，最有信赖感的人。信赖感是成交的基础。 5.有健康理念的人，是产品的适合者 五：资源整合-目标人群 五：资源整合-目标人群 6、正在寻找事业新突破口，寻求新机会的人。 7、经济有压力的人，如刚刚贷款买
15、房、买车，或 送子女去国外上学等。 8、转业军人，这些人有时间，有实力，花两三万 投资不算什么。 重温执行力的关键词 执行的命脉带动 人永远不会因为道 理而改变 六 邀约-邀请朋友到会场或进行ABC沟通的场所 邀约的方法-带动 电话邀约；状态合理,不能带欺骗性行为 电脑资讯邀约 3面对面邀约：也称自然邀约。 4提前数天邀约 邀约的原则： 高姿态（让对方强烈感到你确实是在关心别 人，而不是你自己） 举例： 在电话中避免使用：“不见不散，我一直会 等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定 要守时，我只能在六点三十到六点五十分等 你，你不能来，一定要提前通知我，过时我 就不能等你了，因为我很忙”。让
16、对方感到 你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算 的。 邀约的原则： 慎谈：公司、产品、制度； 电话邀约应控制在2分钟内。因为过早 谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方 在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时 ，你要及早挂断电话，结束邀约。让他感到 你给他提供了一些信息或介绍了一个与成功 人士相识的难得的学习机会即可。 邀约的原则： 专业化不强迫、不乞求、不误导。 清晰、准确告知对方会议地点及乘车 路 线 A+BC 注意:会议中不要提及没到会的人 七、说服-讲计划STP （一）讲计划的三个原则 量永远比质重要：“做行动者”。 姿态比说服重要：“永远是下一个”。 对方的需求比你的需求重要： 注：有关说服的其它事项，可参考如何讲计 划和如何举办家庭聚会。 七、说服-讲计划STP （二）注意事项： 1、根据C选择A 2、根据
